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经营好口碑 人脉变金脉
 BUSINESS.SOHU.COM   时间:2005年11月20日09:57   来源:解放网-新闻晨报      作者:范恩洁
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  蒋雯

  格言

  ●售前服务很重要,因为潜在的客户就来自于这些日常细节。

  ●对保险产品要烂熟于胸,对客户要求要了如指掌,并且对症下药,结果总是很有效。

  ●我不会去做一些花架子的事情,但只要客户有需求,我就会尽力办到。

  蒋雯是友邦保险的保险代理人,在友邦保险上海分公司的网站上,你能看到她的个人主页,长着一张邻家大姐的亲和面孔,她从业8年多获得了近40项荣誉。当记者提出要采访时,得到的回答却出乎意料之外:蒋雯说她口才不好,最好别采访了。也许印象中的保险代理人太多滔滔不绝巧舌如簧,蒋雯的谦和与拘谨反而让记者有几分好奇。

  10月上旬的一个上午,从宝山赶到报社的蒋雯,一身职业装束,很干练、很沉稳,脸上洋溢着亲和的微笑。

  正像蒋雯所说,她不是一个拥有好口才的保险代理人。怪不得在记者一路启发近半小时之后,她才慢慢打开了话匣子。

  初涉保险

  一做就是8年

  蒋雯进入保险行业,纯属偶然。

  在成为保险代理人之前,蒋雯有过两次工作经历。从学校出来后,她被直接分配到一家纺织企业当工人。工作几年后,厂子效益开始明显下滑。“我虽然比较内向,但骨子里还是有股不服输的劲头。”抱着这样的想法,蒋雯跳槽到了一家私营企业开始了新的职业生涯。

  但是没有多久,生活又开始出现变化。随着女儿的出世,家里的事情变得繁琐起来。孩子尚且年幼,婆婆身体不好,丈夫工作又很忙碌,蒋雯狠狠心作出了选择:辞职回家。这一待就是一年多。

  “你这样老在家不行的,要么找个工作,要么给自己买份保险。”在宝钢工作的姐姐看着蒋雯放弃事业,很为她着急。那个时候,蒋雯除了以前在纺织厂有过社保之外,以后再也没有交过任何保费。这意味着,以后蒋雯有什么大病小痛甚至未来的养老问题等,都要自己来承担了。她想想,姐姐说得确实有道理,于是把买保险的想法告诉丈夫。

  当时正好友邦到丈夫单位推销保险。丈夫买完保险后,就顺便问了问友邦要不要招保险代理人,回答是要的。那时的蒋雯对保险是一点概念也没有,但她抱着可以试试的心态接受了这份挑战。“其实先生建议我做保险只是出于两个原因,一是我性格比较内向,希望通过这份工作得到锻炼;二是觉得保险代理人工作时间比较自由,可以兼顾一下家庭。就这么简单。”

  1997年9月,30岁的蒋雯正式开始自己的保险代理人生涯,这一做就是8年。

  诚意为媒

  比语言更有效

  做保险代理,一开始建立客户资源是最艰难的。蒋雯却似乎没有经历太多的“磨难”。

  “我当时比较胆小,还不敢直接向陌生人推销保险,所以只能从身边的朋友开始。”蒋雯笑曰。没想到,她到姐姐的单位去做了几次拜访,就很顺利地签下了几单。“我在读书的时候,就常去姐姐单位玩。每次到她们宿舍,看见水瓶没有水了,我会去帮着打水;地上有垃圾,我会顺手扫掉。也许就是觉得我很本分很真诚吧,15年后做了保险,她们就毫不犹豫成了我的第一批客户。”

  和不少功利心很强的代理人不同,蒋雯的温和个性让她无意间赢得了不少好人缘。

  办公室刚刚迁址到吴淞路,蒋雯发现新的物业公司老总对友邦的员工很是冷冰冰。在一次无意的闲聊中她才知道,原来这位老总对友邦保险是有成见的。因为他此前曾买过一份保险,但不久代理人跳槽了,他的保单就成了“孤儿”,从此也没人管他,他也没有再继续缴纳保费。

  好心的蒋雯便帮这位老总查询这份保单,结果这份保单已过了续保期,不能办理复效了。蒋雯便帮他办理退保,将损失降到最低。那一阵操劳,蒋雯压根儿没有推销保险的念头。半年以后,遇上业绩冲刺,蒋雯想到了这位老总。他正好没有买商业保险,立马就成为了她的客户。

  做足铺垫

  摸清需求再推销

  “也许我比较怕遭到拒绝,所以不会采取直接的方式。在推销保险之前,我总会设法先摸清对方的需求。”蒋雯把售前的服务看得很重要,因为“潜在的客户”就来自于这些日常细节。

  有一个小故事。进友邦之前,蒋雯到住家附近的一家柯达店拍报名照,认识了该店的老板。后来蒋雯进入保险行业,再跟这位老板打交道时,老板把以前的保险单拿出来,请她帮忙分析还有没有投保需要。蒋雯帮他整理一遍,发现他的保障已经比较齐全了,便如实告知。她的坦诚打动了对方。老板便对她讲:“没有关系,你可以到我爱人单位去走一走。”

  一开始蒋雯也没放在心上,过了两个月,想起了这位老板的话,于是登门拜访。原来这位老板的爱人是一位托儿所所长。因为以前已有不少当教师的客户在蒋雯这里投保,对这类人群的保障需求,蒋雯心中都很有数。没过多久,她在这所托儿所里面签了近二十份保单。

  “如今在这个单位,我给他们的感觉是保险的代名词。他们想到保险就想到我。只要是保险上的一切事情,只要他们打个电话给我,我都会一一为他们办好。”

  现在蒋雯在保险行业已经足够游刃有余,她不仅对保险产品烂熟于胸,同时对于不同类型客户的需求也是了如指掌。这样对症下药进行保险计划设计,结果总是很有效。

  口口相传

  朋友圈越扩越大

  蒋雯是个率真的人,在跟客户交往的过程中,她愿意和对方分享自己的经历和感觉。就是这样的个性,无形中拉近了跟客户之间的距离。

  她曾经有这样一次经历。有位投保不到半年的客户出了一次车祸。接到他妻子电话通知后,蒋雯急忙提着一篮水果就奔向了医院。“这位客户人真的不错,当时看着他浑身缠着绷带,我都不知道该怎么去安慰他才好。由于他只买了寿险,发生这次意外不属于理赔范围之内。我当时觉得很过意不去,都怪之前没有强烈建议他买附加意外保险。”幸好这位客户非常通情达理,丝毫没有责怪的意思。但第二年续保时,客户还是选择了退保。蒋雯非常理解,很爽快地帮他办好了退保手续。结果这一来一去的,双方反而成了朋友。如今,这位客户已再度在蒋雯这里投保,缴费已有三年了。

  现在,蒋雯手中已经有1000多名客户,在她看来,无论大单小单,她都会一视同仁。“我不会去做一些花架子的事情,但只要客户有需求,我就会尽力办到。”蒋雯说这话时,是一字一顿的。公司合作的银行有限,比如办有建行卡的客户缴保费时,没法通过银行直接缴款。蒋雯就申请了一个建行账号。客户都很信赖她,每个月只需将保费打到这个账号上,蒋雯就会帮他们办理缴费事宜。

  就这样,蒋雯成了很多投保人的知心朋友,有不少通过朋友推荐的客户,后来反而跟蒋雯走得更密切,以致于朋友找朋友,还得从蒋雯处了解最新“动态”。

  逢年过节的时候,蒋雯都会通过短信的方式联络一下朋友的感情。但她只发送“个人制作”的问候语,虽然很费工夫,但她觉得这是心诚的表现。

  贵人相助

  意外生财源

  蒋雯的保险生涯中不乏贵人相助,这跟她平和友善的为人之道不无关系。正因为她每一次与人交往总不会急功近利,反而会有些朋友愿意主动帮助她。

  目前蒋雯有一部分财富也正是来自于当初一段不经意的贵人相助。

  2002年,蒋雯准备学车考驾照。虽然报了名,但蒋雯去了一次,就因为要冲刺业绩没法继续练驾。每次教练打来电话,她都满是歉意。结果教练有天跟她讲,“你不是正为保险的事情忙么,我这有几个老板级学员,到时候把你们安排一个车练习,你可以练车和开展业务两不误嘛。”蒋雯为教练的好心感激不已。

  结果就是这一安排,蒋雯跟那几位“老板级”学员交上了朋友,并经常在一起聚会。不久,其中一位房产老总在宝山区开发一个新楼盘,就问她有没有兴趣。当时,她有两处房产,一处在宝山区,50平方米左右的旧公房,她们一家三口就住在这里;还有一处在浦东,是近300平方米的联体别墅,由她的公公婆婆居住。蒋雯正想给自己父母买一套新房,便欣然接受了这位房产老总的提议。没多久,房价翻番,她意外享受到了资产的增值效应。

  如今,蒋雯拥有总市值近500万元的三套房子,只剩一部分公积金贷款,还款的压力几乎没有。从当初的纺织女工到如今的保险业务经理,其收入足以比肩不少企业高管。现在,无论是静态的不动产还是动态的收入,她的经济状况都足以令人羡慕,而这一切,全来自于她经年累月的细致周到的服务、关心客户。

(责任编辑:李江平)



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