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保险营销工作委员会本月成立 维权自律须对等

  “我国保险营销制度从1992年至今,走过了16年的历程,已经成为人身险业务的主渠道,支撑保险业利润的重要来源。但它如同16岁的孩子一样,仍处于成长的青春期和烦恼期,营销制度的躁动、营销员管理的问题都不可避免的存在。

  6月27日,中国保险行业协会秘书长王治超在接受本报记者专访时如上总结。

  再过20天的7月18日,保险营销工作委员会(下称“委员会”)即将成立,这个被204万保险营销员期盼的“会员之家”,将首次代表营销员的利益汇入保险营销制度变革的长河中。

  采访中,王治超不断提到,权利和义务是对等的,制度安排应该更多地考虑营销员的利益,但营销员也要自律,要更加严格、规范的管理。

  6名委员选自营销员

  《21世纪》:截至2008年一季度末,我国保险营销员已达204.7万人;2007年,保险营销员共实现保费收入3193.9亿元,占总保费收入的45.4%;保险营销渠道所产生的内涵价值目前占寿险业内涵价值的90%以上。这样一支队伍为什么一直没有自己的组织?

  王治超:2005年,保监会主管部门就有意愿成立保险营销工作委员会,但由于种种原因,一直没有成立起来。

  2008年2月底,协会向保监会提出成立保险营销工作委员会的申请,3月21日,正式获得保监会的批复。4月我们开始从寿险公司、财险公司、中介机构及营销员中选拔27名委员,其中有6名来自营销员队伍。

  为了便于开展工作,我们决定采取双主任制,两名主任委员分别由中国人寿总裁助理苏恒轩和我担任。7名副主任委员中,除了一位为中国人寿的营销员代表李江红外,其余均来自保险机构。

  《21世纪》:这些由营销员代表构成的委员,在选拔上有什么标准?

  王治超:我们有几个标准,首先要在公司有一定影响力、业绩中上等;从事营销工作至今零有效投诉,不能被当地保监局处罚或调查;对委员会工作有热情等。

  《21世纪》:委员会成立后,有哪些近期和远期的工作重点?

  王治超:委员会下设四个专项工作组:保险营销从业人员维权与自律工作组、保险营销从业人员专业素质提升工作组、保险营销文化与品牌建设工作组、保险营销制度研究与创新工作组。

  委员会成立后,一方面是维权,一方面是自我规范。

  今后,为营销员争取各种利益的保护是一项重点工作。例如,与相关部门对营销员税负过重的问题进行沟通,因为营销员获取佣金的成本不能在税前扣除的话,他们的实际收入很低;再如,营销员的法律定位,到底是一种主流模式还是多种模式?如果是并存,如何解决不同模式之间的矛盾和问题?

  制度安排要更多地考虑营销员的利益,但营销员更要自律。(我们要引导)改造、规范,提升营销队伍形象,提升营销文化品牌,加强培训使营销员发展成为理财规划师等。

  营销制度难题待解

  《21世纪》:一直以来,保险营销员都被称为“边缘人”,也没有足够的社会保障,对此你怎么看?

  王治超:并不一定非要参加社保,只要收入高,可以通过商业保险化解各种风险。总是用是否参加社保了来证明地位是否提升了,我认为也是不对的。所以,参不参加社保并不是最决定性的问题,问题在于有没有足够的收入。

  我觉得大部分营销员的收入较低,其中有税负问题、有佣金提取问题等,怎样通过“维权”使整个行业的利益分配适度地向一线销售队伍倾斜,提升营销员的有效收入,这是我们所关心的。

  《21世纪》:你认为怎样提高营销员的有效收入?

  王治超:公司的分配机制、精算制度是否可以做出适度的调整?首年佣金的比例是否可以进一步提高,或者放开费率?这些都可以讨论。

  例如,将首年佣金提高到80%是否可行?现在是前置佣金制,不是平准佣金制,(佣金)前置的越多客服会越差,会增加营销员的佣金冲动,更多的去误导,同时营销员的流动也会更高。首年佣金如果提高了,营销员的留存率就必须提高,保单继续率也必须提高到80%-90%。所以,委员会必须把维权和自律放在一起考虑。

  《21世纪》:有些公司反映营销员难招,招来了又留不住,您认为这是营销制度的问题,还是营销员自身的问题?

  王治超:为什么招不到人?需要我们整个行业和营销员自己去反思。行业的品牌,营销员的形象,客户对我们的信任度都在下降,这不仅仅是营销制度本身的问题。

  我认为,对营销员的管理要从事后营销员的留存,保单继续率上倒过来进行评价,如果留存率过低,保单继续率过差,建议由保监会或由协会适度地限制公司招募新人。

  《21世纪》:很多公司至今还在采用“大进大出”的人海战术,对此您怎么看?

  王治超:按照国外相关机构的研究,营销员脱落超过一定比例,公司的损失相当大,公司没有相对稳定的队伍卖保单,即便卖出去,保单质量也会很差,并无法持续。所以,大进大出的公司定位是错的,培养长期的、对公司忠诚的、为公司效力三至五年以上的员工,要比每年大进大出的公司成本更低,这是行业逐渐形成的共识。

  《21世纪》:您对近年来一些公司尝试的“高端营销员”认可吗?

  王治超:认可。我对小额保险的营销员同样认可,中国消费者需求结构不一样,营销员及其产品和服务供应结构也应该不一样。营销员要找到自己对应的市场,比如农村营销员卖给农民保险产品就特别好卖,大学生、研究生甚至MBA把产品卖给中高端人群也有优势,这就是寻找与其相匹配的市场。

  

(责任编辑:陈大伟)

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