金贝奖评选系列访谈:“问诊银行理财”访谈实录

    主持人：根据投资者的风险偏好不同来进行分类。

    康以同：对，银行应该有这个责任。和国际金融市场挂钩的理财产品风险非常高，而且中国所谓的机构投资者都是一些刚刚成立的机构，他在国际市场积累经验很少，根本左右不了市场局势，风险非常非常大。我们现在几乎没有区分，都是一样的标准，向投资者宣传这些产品。

    曹文：一个是银行要主动的有一个标准，把客户进行分类，有投资冒进型，有投资积极型等等，分的越细，风险的匹配度越适合。这是一个。第二个，就是客户要自省，自己要明白自己是处于哪个层次，哪个档，我是属于积极冒险型的，还是谨慎型的，还是保守型的，我在哪一档里，这两个都要有一个匹配度的问题。银行要负责，客户要自省，把这两个匹配在一起，我觉得就能实现专业的盈利。

    康以同：我看现在国内银行有的也在做这项工作，但是相对来说比较简单，只能纯粹的从收入和受教育程度这方面给你做一个简单的分类，然后告诉你说你属于风险中性或者是高风险承担者，但是这样还不够细，他确实没有帮助客户充分认识你自己是属于哪一种类型。

    曹文：首先要把客户分群，我这个人属于高风险型还是冒进型还是谨慎型，先分群，这是一。第二，在购买这款产品的时候，我还要分类，即便我是属于积极投资型，但是这款产品按照我目前资产的情况来看可能也不适合，再用具体的产品再分类。所以他是一分二分深入分，这样才能一对一的专业营销，这样才能规避一些风险。

　　康以同：这样银行业能留住客户。

    曹文：境外银行是实行这个的，他们是这么做的。 主持人：但是这跟银行的利益是有冲突的，比如银行我就是多卖我的产品，如果我对他进行风险区分的话，可能这些客户就不买我的这个理财产品了，这个矛盾怎么解决？

    王鹤丹：从这个角度来看的话，这其实是相当合适的行为，银行对于客户的充分了解，深入的分层，这个工作其实是一个银行跟客户双向增加了解的一个过程，对客户的充分了解可能是留住客户，最好的为客户服务的一个必要的地方吧。

    曹文：理财跟一般的金融消费不一样，他有一个生命周期，这个很重要。如果没有这个理念的话，就不要从事理财了。不能做一杆子买卖，他有一个生命周期，它涉及到遗产、税收这些东西，几代人都可能在这里面。所以从时间序列来讲，银行获利是非常丰厚的，只有客户的忠诚他才能获利。如果银行的信誉没有了，他在整个市场上很难再生存下去，这是非常重要的一点。