银行发卡有的放矢瞄准目标客户 由面入点针对营销

　　本报记者 李 焱 实习生 姜 雪

　　人均拥有六七张各色银行卡，但经常派上用场的却往往只有一两张；发卡银行苦恼的是开卡看似热热闹闹，但持卡人领卡后激活使用的比例却不尽人意，甚至出现在一轮强力发卡促销活动之后申领人扎堆注销的尴尬局面……如今长时间困扰银行和持卡人的现象渐渐扭转。

　　目标 走综合化路线

　　记者在采访中发现，随着银行卡的深度开发和经营，市面上的银行卡无论从外形，还是种类功能上都产生了显著的变化。在外形设计上，受时尚风潮的“袭击”和新生代持卡人求异心态的影响，规规矩矩的传统卡开始与五花八门的异型特色卡“同闯江湖”；在卡面类型上，持卡人经济活动的活跃和范围扩大，促使银行卡从单一的借记卡、准贷记卡到国际标准的信用卡、联名卡、智能卡延伸；在功能使用上，从最基本的存取款、转账消费功能，发展到融资贷款、电话银行、证券资金自动划拨等多种业务，银行卡越来越成为人们日常生活中必不可少的金融产品。

　　面对不断扩大、日益细分的银行卡市场，各家银行对持卡客户人群的了解认识也在不断更新和深化。深圳平安银行常务副行长陈伟表示：“面对金融产品多样化、金融服务多元化的趋势，深圳平安银行力争在业内率先确立“综合金融”的差异化竞争优势。”这正是目前银行卡市场发展的一个总体趋势。

　　创新 市场、功能细分

　　记者发现，新卡发行都注重市场细分。如中国银行深圳分行近期同时推出了“中银理财贵宾卡”、“中银理财腾卡”和“中银理财长城Ｖ帐户卡”三种不同类型的银行卡，针对中行客户资产结构和理财需求的不同，细分客户群体，提供差异化、多层次的金融服务。前者主要针对高端客户，针对额度较大的资金量提供相应的理财计划和服务。“腾卡”主要针对商务人士，一卡双币（人民币、美元），持卡客户还可享受高额保险组合。而后者主要针对资本市场的投资者，采用开放式帐户管理平台，提供新股申购等增强资金增值和流动性服务。

　　此外，异业合作也催生形式多样的“联名卡”。如汽车联名卡、邮政淘宝联名卡、招商瑞丽联名卡等。招商银行联名信用卡着眼于深挖区域性知名百货、酒店、娱乐企业，目前已开发出近５０种产品，从不同层次和角度服务千万持卡人。中国银行近期与国信证券推出了专门服务于银证转账客户的“长城－金色阳光”联名电子借记卡，将信用卡与投资理财服务相结合，卡面上预设国信证券的资金帐号。同时，国信证券还将为持卡客户提供不同级别的投资服务。

　　趋势 综合服务受宠

　　新发行的银行卡除对市场、功能进行细分外，还提倡综合服务，让小小的一张银行卡带给人们更多便利。如工商银行深圳分行推出的牡丹幸福生活家族信用卡，提供美食、保健、购物、运动、保险五大领域优惠增值服务，是功能服务、跨行业的升级。近期深圳平安银行携手中国平安人寿，推出一款银行连接保险的平安人寿吉祥卡。这张银行卡整合了平安银行和中国平安人寿的双方客户及产品资源，持卡客户除了享受融资理财、消费信贷等金融服务的同时，也将享受人身、财产、养老等多方面的保险服务。持卡客户通过一张银行卡就可以满足账户管理、健康保障、投资理财等多方面需求。

　　业内专家分析指出，国内银行卡发展已有了相当可观的客户群体基础，早期发卡面向普遍意义上的消费者，进行普及型的“跑马圈地”，但发展到今天必须转向深度的客户开发，围绕着市场细分做文章，有的放矢才能赢得目标客户的认可，从而提高银行卡发行的有效性和使用频率。