搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗
搜狐财经-搜狐网站
财经频道 > 理财频道 > 保险 > 业界动态

保险中介制胜关键:创建大范围分销网络

  梁柯志

  未来金融服务分工将日趋细致,专业化是最核心的竞争力,对于保险中介服务机构来说,尽早建立起大范围的分销网络是制胜的关键

  在美国纳斯达克上市之前,泛华保险不被外界熟知,一方面是人们对保险中介行业不熟悉,另一方面也是因为湮没在数千家大小参差的中介公司里,泛华保险并不起眼。

  由于进入保险中介行业的门槛不高,过去4年中国增加了超过2000家保险中介公司。截至2007年6月,全国已有保险中介公司2200多家,但仅2007年上半年,全国就有近80家保险中介公司退出保险市场。

  在接受《第一财经日报》专访中,泛华保险服务集团董事长胡义南讲述了他的创业和上市过程,以及泛华保险所代表的保险中介行业的商业模式。胡义南相信,将来金融服务分工将日趋细致,专业化将是最核心的竞争力,对于保险服务来说,尽早建立起大范围的分销网络是制胜关键。

  《第一财经日报》:成功上市后,风险投资方是否准备退出泛华?

  胡义南:泛华的投资人有两个,一是美国国泰财富基金,另一个是鼎晖投资基金。据我所知,他们都打算长期持有泛华股票,目前还没有退出时间表。

  《第一财经日报》:在目前国内信誉度不高的情况下,你如何看待保险中介行业的发展?

  胡义南:我将保险中介的发展分为三个阶段,分别是数量、质量和超越阶段。第一阶段特点是数量多、分散化、实力小;第二阶段特点是“大”、“高”,“大”指大资本,“高”指高端人才进入行业;第三阶段特点是超越,在市场、产品、客户上由广度转为深度发展。

  《第一财经日报》:泛华保险在很多方面做得很成功,请简单介绍泛华的商业模式。

  胡义南:泛华的商业模式是“后援平台+个人创业”。在这个模式下,泛华也极其强调重视给予代理人的服务与支持,让泛华的利益与代理人的利益最大限度地统一。在客户端,很多公司都重视团体客户而忽略个人客户的需求,泛华的经营目标明确定位为个人财险和寿险业务。具体实施方面,泛华建立统一的后援平台,通过IT标准化流程将各分公司与各销售终端和集团联系起来,从而实现无限扩张。身为老板都知道个人利益的最大化来自于企业价值的增长,那么与泛华利益保持一致也就是泛华事业型经理人制度的精髓。

  《第一财经日报》:泛华提出的权益证方式,对于吸引保险代理人加入,在行业内有什么优势?

  胡义南:泛华权益证的优势在于,作为上市公司,泛华代理人手中的权益证有更强的价值实现保障。因为无论是权益证还是公司期权,如果没有分红权利或者上市转让,就是废纸一张。泛华的权益证方式是创业公司股权的代表,代表着他个人在创造公司的价值。泛华的财富创业模式是让创业者开立自己的公司。通常泛华和创业团队在合资公司中的股比是6:4左右,创业者也可把公司股权出售给泛华,从而实现价值创造带来的增值财富。

  《第一财经日报》:保险中介进入退出市场频繁,你如何看待大型和小型保险代理机构的差异?

  胡义南:保险中介行业分为两个领域,一是基于商业保险的保险经纪领域;另一个是基于个人业务的零售领域。目前世界上大型保险经纪公司都集中在商业保险领域,这个领域的核心竞争力主要基于分销技术和客户资源。泛华无论在资本、技术,还是客户资源方面,都难以和它们竞争,所以选择走个人业务这条路,并在三个方面寻求突破,即目标集中,集中在某一领域、某个市场或某个客户;二是差异化,需求与同类公司不同之处;三是成本领先,我们的成本要比保险公司卖保险的成本低,如果成本高过保险公司,保险公司就会直销。

  《第一财经日报》:大型保险公司在逐步建立自己的中介公司,保险中介市场将受到怎样的影响?

  胡义南:保险公司的核心竞争力体现在营销、产品研发、风险管理和资产管理上,但是越来越多的保险公司将非核心业务外包。保险公司建立中介公司不是在强化营销而是在实施渠道外包,即将它的营销队伍从核心资产中脱离出来,从而弱化了对营销的控制和资源的投放。我们希望这个行业有越来越多的人和资源参与进来,行业发展壮大了,个体才能有更好的发展。

  

我要发布

用户:  匿名  隐藏地址  设为辩论话题

*搜狗拼音输入法,中文处理专家>>

新闻 网页 博客 音乐 图片 说吧  
央视质疑29岁市长 邓玉娇失踪 朝鲜军事演习 日本兵赎罪
石首网站被黑 篡改温总讲话 夏日减肥秘方 日本瘦脸法
宋美龄牛奶洗澡 中共卧底结局 慈禧不快乐 侵略中国报告



说 吧更多>>

相 关 说 吧

胡义南

说 吧 排 行

茶 余 饭 后更多>>