走“大众”路线 外资银行紧盯二线城市高端理财

　　凭借灵活的产品设计、对市场热点的敏锐嗅觉，外资银行正在国内二线城市的高端理财市场攻城略地

　　随着中国内地金融市场逐渐对外资银行放开，众多外资银行已经不满足于将业务仅限于北京、上海等少数几个大城市，他们正把目光投向众多二线城市和中西部地区。

　　迄今为止，已有12家外资银行根据规定在中国注册了法人银行，并在北京、上海等以外的城市设立分支机构。

　　据了解，仅汇丰银行在中国内地的服务网点已扩展至53间，包括16间分行和37间支行，成为服务地域覆盖范围最广的外资银行。

　　外资银行之所以迅速向中国二线城市渗透，是因为看好这些城市金融市场的发展前景，特别是资金管理和个人高端理财服务。

　　为抢占这些地域高端理财市场的先机，外资银行提出了“大众”路线的模式，冀望通过降低开户门槛，吸引更多的客户。同时，相比中资银行，外资银行高端理财最大的优势是产品多变，而这与其人才储备充足有直接关系。

　　转战“二线”

　　“在北京、上海等主要中心城市之外，高端理财的需求同样非常旺盛，这让我们感到意外，这些地方的机会远比最初想象的要多得多。”汇丰银行中国业务总裁翁富泽感慨地说。

　　据《福布斯》的一份调研报告显示，在中国二线城市，居民以现金或银行存款形式持有的财富比例是全球平均水平的两倍。

　　“上述结果清楚表明了在这些地区，高端理财服务业务具有较大的潜力，另一个侧面也表明高端理财在这些城市还处于初级阶段。”翁富泽强调。

　　为了快速打开二线城市高端理财的市场，外资银行已经将中国的二线城市划分为4个主要区域。

　　最突出的是横跨江浙两省的上海周边地区，这里有许多繁荣的工业城市，例如杭州、苏州、南京和宁波，它们孕育了数以百计的成功私营企业家。

　　而中国南部紧邻香港的广州周边地区是私营企业的另一个温床，外资银行把目光放在了珠海和东莞等城市。

　　在北京以东的所谓渤海地区，天津、大连和青岛等城市引起了外资银行的兴趣，不过也有很多外资银行把业务扩展到了重庆和成都等西部地区。

　　另有银行人士表示，成都和东北的沈阳等城市的业务前景更为光明，因为它们的辐射范围很广。

　　“我们正逐渐向中西部内陆发展。”渣打银行个人银行业务中国区总裁叶杨诗明表示，“与北京、上海、广州相比，在二线城市，提供高端理财服务是一个更重要的卖点。”

　　“大众”路线

　　《财经时报》了解到，与北京、上海、广州等一线城市相比，外资银行在二线城市贵宾客户设置的开户门槛大多开始降低，并提出“大众”路线的服务模式。

　　“现在只要30万元人民币就能成为贵宾客户，以往账户中不足50万元人民币将收取50元每月的管理费也取消了。”记者电话询问成都花旗银行一家支行后获悉。

　　实际上，除了花旗银行外，渣打银行、汇丰银行等外资银行也逐渐降低贵宾客户的开户门槛。

　　比如，渣打银行的“优先理财”账户门槛为80万元人民币免收账户管理费，目前已经降低到70万元人民币，“创智理财”也已经从8万元人民币降低到7万元人民币。

　　“外资银行主要服务的是中高端客户，它们在二线城市所走的是另类大众路线。”上海理财专修学院院长徐建明认为。

　　以花旗银行为例，它其实是一家全能、综合型银行，所谓的“大众”客户都是中高端群体，和国内普通百姓大众概念有本质的区别。

　　此前，国内投资者普遍认为外资银行只为高端群体服务，这与准入政策有关。因为监管政策只允许外资银行在指定范围内提供服务，而这些范围仅限于高端群体。其实，即便是在亚洲其他国家，花旗银行的大众路线也未针对普通百姓。

　　“从这个意义上来说，无论是花旗银行还是其他外资银行，"大众"路线与国内普通投资者是两条永不相交的平行线。”徐建明坦言。

　　产品多变

　　与外资银行相比，中国内地银行拥有广泛的分支机构网络，与很多目标客户建立银行业务关系。

　　在此情况下，外资银行如何在二线城市的高端理财市场突围？

　　“近期国内股市深度调整、房地产市场拐点不明、QDII产品净值大幅缩水，在理财市场前途不明朗的环境下，外资银行在二线城市的高端理财市场则依靠变换多样的产品取胜，在这方面远超国内银行。”西南财经大学理财产品研究员李要深说。

　　外资银行在产品设计、投资方向上的多样性很好地避免了竞争同质化，因此外资银行产品销售压力不大，可以从容在高端市场上甄选有高风险承受能力的客户，产品设计期限也比国内银行产品普遍要更长久。

　　“这是外资银行理财产品和国内银行产品的根本差异，目前国内银行在迅速扩大理财产品市场中陷入了同质竞争。”李要深强调。

　　此外，外资银行理财产品的目标客户群多是拥有雄厚资金实力的中高端客户群，掌握了这个市场意味着掌握了市场制高点。

　　例如荷兰银行梵高理财中心的产品就包含有生态类产品、IPO产品、货币类产品，以及农产品等抵御通胀类理财产品。

　　而新推出的全球能源天然气、风力股票价格指数挂钩结构性存款则是荷兰银行创新开发的产品，跟踪全球相关企业股票。

　　李要深分析，外资银行灵活的产品设计与其人才储备有直接关系，“因为他们对市场热点变化有灵敏的感觉，并能快速判断捕捉。”来源：财经时报 (来源：财经时报)