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保险营销 银行渠道悄然生变

  银行渠道一向是保险销售的“兵家必争之地”,但随着手续费的不断攀升,各类银行、基金理财产品层出不穷以及保险公司对产品结构的调整,对这一渠道的运用也悄然发生了变化。

  银保:今时不同往日

  银行保险作为一个重要的销售渠道,与最初相比已经发生了很大的变化,最明显的莫过于手续费的增长。

一位平安的业内人士曾感慨:“最初银行代理保险的手续费只有千分之零点几,现在已经变成了4%到5%,成本攀升何止几倍?!”

  然而,不仅仅是手续费的变化,保险公司对银保渠道还有更多的担心。

  首先,面对越来越复杂的保险产品,银行员工可能无法胜任良好的销售工作。目前银行除了一些传统的储蓄替代型保险产品外,还代理了一些投资型保险的销售,主要集中于分红险和万能险,其中万能险也是从2006年下半年才开始的。但对于投连险,银行已经表现出了一些力不从心。

  “投连险是比较复杂的产品,在银行销售有些困难。”首都经贸大学朱俊生教授分析说,他认为:“保险业务的性质决定了银行只能销售一些较为简单的产品,而一些复杂的保险产品销售任务需要由代理人来承担。从利润角度来看,复杂产品的利润也要比银行销售简单产品的利润要高。”

  保险产品不仅对销售人员提出了更高的要求,也更容易引起各种误解和纠纷。相比之下,基金就显得简单明了,且销售风险小。在股市向好、基金热销以及银行对推出各类理财产品热情高涨的情形下,代理保险并不像以前那么诱人了。由此,保险公司自然也产生了另一个担心,即银行更愿意销售其他的理财产品,而对保险产品的销售动力不足。

  外资:重视直销多于银代

  “尽管目前银行代理保险是非常重要的渠道,但受访者预测未来会更注重直接销售多于银行代理渠道。”在普华永道刚刚发布的《外资保险在中国》研究报告中,24家外资保险公司的首席执行官和高级主管如此认为。

  或许出于上述担忧,直销、电话销售和网络销售开始受到越来越多的重视。不同的公司也开始开辟符合自身的销售平台。就在前天,苏黎世金融服务集团刚刚公布了其针对中国保险市场的销售策略,并宣布成立苏黎世保险经纪(北京)有限公司作为苏黎世的多功能销售平台,用于拓展其财险和寿险产品在中国市场的推广。

  当然,不可否认银行渠道的重要性。数据显示,在接受调查的21家外资保险中,有12家在银保渠道的销售比例占到了40%以上,其中3家公司甚至占到了70%左右。此外,还有相当比例的外资保险公司准备将销售渠道更多的转向银行代销、直销和电话销售中。

  “这与公司的销售策略以及规模有关。”朱俊生表示,“做银保能够快速扩大保费规模,提供现金流,尤其是对一些新公司来说,正处于业务发展初期,而大量招聘代理人并进行培训的成本又比较高,因此他们更倾向于采取银保的销售策略。”

  中资:转变策略优化结构

  对于已经在市场上站稳脚跟的中资保险公司来说,银保合作的内容和形式也已悄然发生变化。

  中国人寿副总裁刘家德的一句话可以很好地概括形式上的这种变化:“未来所有的银行都将会是中国人寿的合作伙伴,但以资本为纽带的合作比普通的银保业务合作更为紧密。”

  为了构建资本的纽带,中国人寿入股广发行,并与之签订了战略合作协议。同时,中国人寿还持有中国银行、工商银行和建设银行的股份。今年6月,中国人寿参与民生银行的非公开发行,投资54.48亿元人民币认购民生银行7.14亿新股。

  除了形式上的变化外,中资保险也在逐渐进行销售内容上的调整,增大期缴的比例,同时降低趸缴的比例。平安中报显示,银行保险新业务首年期缴保费从去年的1200万元上升到了4500万元,虽然在绝对数上仍远不及首年趸缴数额,但其增长达3.75倍,趋势明显。中国人寿银保收入占各渠道业绩收入32%,2007年中报数据显示,2007年上半年首年期交总保费收入为人民币161.73亿元,较2006年同期增长23.9%,首年期交总保费收入占长期传统型保险合同首年总保费收入的比例达93.3%。

(责任编辑:金磊)
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