英寿险高手来华 恒安标准人寿职员制获"营养"

　　英国寿险高手来华分享 恒安标准人寿职员制再获“营养”

　　2007年7月1日——5日，三位来自英国的资深保险专家前往青岛、南京、天津和北京等四地为恒安标准人寿近千名销售精英进行培训，分享从业经验。恒安标准人寿在国内首推职员制的营销模式，在寿险行销方面历来注重引进国际先进技术和理念，此次培训更是用资深专家专业的技术和成熟的寿险服务理念为职员制的发展进行“营养”补充，推动职员制理财顾问更好的为中国消费者提供专业的高素质的财务规划服务。

　　最佳销售团队的“秘密武器”——使客户成为工作的中心和重点

　　在英国，采用职员制提供寿险服务已经非常成熟，大量的职业理财规划师成为金融服务业的主流。就英国标准人寿而言，公司业务收入主要来自两个渠道：经纪人和职员制销售人员。2006年，职员制销售渠道贡献了英国标准人寿总体业务的13％，并被评为英国最佳销售团队。

　　此次来华培训的布赖恩•帕金森先生，是英国标准人寿客户管理有限公司总监，主要负责私人客户管理、直销渠道和团体客户渠道的管理，拥有20年金融服务行业的销售及管理经验。他带领的西恩•劳恩丝及大卫•迪可恩两位资深客户经理，在客户服务方面享有盛誉。

　　据介绍，英国标准人寿的客户经理平均生产力在2006年时是650万人民币，预计到2007年这个数字将达到950万，这样的业绩是国内的寿险销售人员所无法企及的。那么，他们的秘密武器是什么？布赖恩认为，从英国寿险业的经历中有几点关键性要素：首先，永远不要忽视终端客户，使客户成为工作的中心和重点；其次，提高所有销售渠道和人员的专业能力。

　　布赖恩先生向我们介绍，在英国，客户经理对客户的服务主要集中在投资、养老规划、税收规划等几个方面，一个合格的客户经理必须能够理解客户的需求，针对不同的客户提供合理的建议，具备在整个理财规划综合领域提供全面咨询和整体建议的专业能力。因此，所有想要进入寿险销售行业的人必须要考一个财务规划证书（FPC），这是监管部门要求的；另一个更高层次、为中高端客户服务所必须的是高级财务规划证书（AFPC）。入行之后，客户经理为了争取服务更多的客户，还会根据所服务的领域和层级不同，去考取一些分类更细的专业资格，像是投资、退休规划等。

　　谈到对中国寿险市场的认识，布赖恩表示表示非常看好中国的经济发展，鼓励每一个销售人员对自己的职业生涯提出更高要求，不断进行金融知识和产品销售方面的充电，迎接中国理财服务黄金时代的到来。

　　学习、借鉴先进经验 历练恒安标准人寿高素质理财顾问

　　恒安标准人寿市场部总经理袁通君先生参与、协调了此次英国专家的赴华培训之旅。谈到活动初衷时他说到，我们认为寿险代表两方面的意义：一方面是寿险对于财务安排的经济性贡献，能够帮助客户用相对少的资金解决财务安排的大问题；对于销售人员来说，这个考量的是他们的专业知识。另一方面寿险体现的是生活价值的取向性，运用寿险更能体现出人对生活的美好期望，对家人的责任和关怀。这个考量的则是销售人员对寿险是否有强烈的认同感，是一种精神层面上的素质。因此，公司着重从这两个方面对销售人员进行培训。在今年2月，公司邀请陈玉婷来演讲，主要是从对寿险的认同感、客户需求至上这个方面给大家以熏陶；这次的英标专家来华则更多地从专业这一角度进行教育。英标专家提倡的理念是客户至上，并且具备高水平的专业销售素养，公司希望英标专家的演讲能给销售人员以耳濡目染的影响。

　　袁通君先生谈到，恒安标准人寿职员制营销模式的建立得益于英方股东标准人寿销售运营及管理方面的经验。英国标准的职员制模式和“客户需求导向”的服务理念发展的非常成熟。但在中国市场，我们还是一支崭新的队伍，我们希望通过英方股东的优势将先进经验带到中国市场，使销售队伍通过学习、借鉴，增加对寿险财务规划职业的信心，并提高专业技能，更好的为中国消费者提供高素质的理财规划服务。