寿险销售　像农夫耕田(组图)

财经观点

　　6月17日父亲节，在一家五星级酒店举办“千人宴”；五一前夕，组织近2000名北京市民在朝阳公园完成了10公里春季徒步长走活动；利用六一儿童节举行少儿填图大赛路演……成立于去年3月的恒安标准人寿北京分公司，近期市场活动组织个不停，其中是否暗藏玄机？公司总经理刘英祺近日解答了记者的疑问。

　　刘英祺从最近的“千人宴”谈起，“我们希望引导员工把寿险作为一项负有社会责任的事业去经营，在服务中启发公众对生活深层次的思索，提升他们对科学财务规划的认识，乃至对更高品质生活的追求。”

　　刘英祺开始讲述恒安标准人寿与其他人寿保险公司的根本不同之处，“恒安标准人寿实施职员制，公司与营销人员签署劳动合同，营销员领取不低的底薪，还有正常的社会保险、公积金等福利，这个制度从根本上解决了长期困扰营销员的归属感问题。”目前国内大部分寿险公司均实行代理人制度。所谓代理人制度，就是保险营销员与保险公司是代理合同关系，这种制度奖勤罚懒，发挥了营销员的积极性，但同时，由于代理人不是公司的雇员，没有底薪和社保的福利待遇，在销售的事业生涯中会产生“保险代理人没有归属感，是一支短期队伍”的现象。事实上，这种制度为保险公司发展的长期战略带来了相当大的困扰。

　　“在保险代理人制度中，公司没有保底工资，不做业务就没有收入，营销员像个猎人，拿着武器进入丛林，表现出色，就可能捕获老虎、狮子，表现不好也许就被野兽吃掉了。所以，可能会收入很高，但也可能没有收入。而在我们实施的职员制中，我们希望营销人员每天按同一程序，如同农夫那样工作，翻土、播种、浇灌……收入稳定，同时不会有太大的"生命危险"和大起大落。”

　　“在职员制下，我们在录取营销人员时，通常会选择受教育程度比较高的人，但读书人比较爱面子，在陌生拜访方面他们优势较少，但实践证明只要能让客户坐下来聆听讲解，因为有较高的学历背景和良好的销售技巧，有足够的专业知识，他们的平均成功率会相对较高。”

　　刘英祺介绍，恒安标准人寿由世界500强英国标准人寿保险公司和天津泰达投资控股有限公司共同创立，总部设在天津，注册资本金13.02亿元人民币，公司英方股东在全球管理资产超过1000亿英镑，而泰达控股的企业规模和实力位居天津市首位。“拥有强大财力并不急于获得短期回报，我们相信职员制是个非常好的理念，也是中国寿险业发展的大方向，在公司股东的支持下，职员制在激烈的市场竞争中，一定会有所作为。”

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