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十一黄金周保险如何成功营销
时间:2006年09月20日14:26 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:中国保险报·中保网】 【作者:董强

  在十一黄金周期间,不少年轻人紧跟时代潮流,邀朋约友,外出旅游。此时,正是我们寿险营销员销售意外险和健康险的最好时机。那么,十一黄金周期间,我们应该怎样销售意外险和健康险呢?

  从意外保险入手

  每位外出的旅游者,除必备一些旅游用品外,更多关注的是旅游安全,特别是那些喜欢探险,涉足深山名泽的人,意外更是无所不在。
因此,在外出旅游之前,给自己购买适当的意外保险、住院医疗保险是十分必要的。这不

  仅是对我们自己负责,也是对家庭负责,对父母负责。此时,意外保险是与客户沟通切入的最好话题,是营销员销售意外保险的最佳时机,

  销售意外保险的时候,我们可以从意外无所不在与客户谈起,把旅游时可能出现的意外告诉客户,让客户知道意外无所不在,同时认识到意外保险是一种“今日做明日的准备,健康时做意外时的准备,好时做坏时的准备”的保险。

  为此,销售话术可以这样说:“先生(或者女士),现实生活是多么美好,比如说你外出旅游是件多么愉快的事,我们真诚地希望你在每个阳光明媚的日子里,都有责任为自己的健康,或者说偶然发生的意外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟,用节余下来的钱交纳低保费,享受高保障,为自己购买一份实实在在的意外伤害保险,使自己不会因意外给家庭带来灾难,您说是不是?”接着再说:“其实购买意外伤害保险,我们只是希望您平平安安,或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司,让保险保您平安健康。您看,中国人寿的吉祥卡每年只需要100多元钱,就能获得3万元的保障,何乐而不为呢?”从而有效激发客户购买意外保险的欲望,从而促成签单。

  从健康保险聊起

  身体健康是每个人都需要的,更是每个人都希望的。现实社会,由于受环境的影响、饮食结构的调整,现代人正遭受着结核病、白血病、癌症、恶性肿瘤等疾病的严重威胁,一病回到解放前是很常见的事,一旦患重大疾病,所需费用将会给家庭生活带来严重影响。特别是家庭经济收入的“顶梁柱”,更应该提高保险意识。为家庭主要成员购买适当的健康保险刻不容缓,只有“顶梁柱”真正身体健康,您的家庭才会幸福,您的事业才会兴旺。拥有健康保险,才能使您的家庭免受因您的健康受损而带来的威胁,即使您不幸患病,所需的医疗费用也可以得到保障。营销员可以用有些人因为没有买保险,最终因无钱看病而遭遇不幸的例子与客户聊,使客户真正认识到购买健康保险的重要性和必要性,从而为签单打下坚实基础。

  从保险实例谈起

  保险公司每年都有许多意外险、健康险、住院医疗保险赔付案例,在“十一”黄金周销售保险的时候,营销员要尽可能地介绍与客户心理、地缘关系较近的案例,事实胜于雄辩,用事实说话,通过具有代表性、普遍性的案例,让客户从保险赔案中感受保险保障的诸多好处,从而对自己未购买保险加以重视。同时,营销员在介绍保险实例时,千万不能提“死”字,因为中国人特别忌讳这个字,客户也一样,加之黄金周大多数客户都想出门旅游,所以更忌讳提“死伤”这样不吉利的字眼。

  从组合销售做起

  针对客户现实需求,营销员充分利用节假日的时机,主动为客户提供产品组合套餐,根据每个客户家庭的实际情况,提供意外保险、住院医疗保险、健康保险等“保险套餐”,经过量体裁衣,根据客户需要,专门设计保险组合产品。保险组合要以一个或两个险种为主险,附带部分附加险,让客户买得放心合算,买得心安理得。同时,营销员要根据客户的实际收入,多组合一些不同“保险套餐”供客户选择,使客户有选择的余地;而客户则可以根据自己的实际需要,以及自己的实际支付能力,选择适合自己的“保险套餐”。

(责任编辑:聂晶)


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