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梁琦:在越南开婚纱影楼 年净利润40亿盾
时间:2006年09月05日07:09 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:理财周刊】 【作者:陈婷

  个人经历:1996年赴越南观光发现当地没有一座婚纱影楼,萌生出国创业念头。1997年在胡志明市开设第一家婚纱摄影店,传播“台式套装婚纱摄影”的概念。2001年,增设数码婚纱摄影服务。

  创业心得:1、要有锐利的眼光,发现当地市场空白点的商机 2、经营中尽力降低成本,争取更大的利润 3、自创“拆解说服法”争取更多的顾客 4、根据市场变化实行错位经营,以高中低不同的档次满足不同层次客人的需求。

  “10年前,当我第一次随朋友来到越南时,我就意识到,这应该是另一块改革开放的沃土,我有信心在这个亚热带丛林中闯出一番自己的事业!”梁琦对越南似乎一见钟情。

  偶然机会发现“新大陆”

  1996年春的梁琦,还是珠海一家照相馆的老板。没有多少文化的他,1984年就投身改革开放的滚滚热潮中,从福建一个小山村来到了广东闯荡。在广东打工、结婚、生子,做小百货生意,买房子,后来又从一个朋友手中接过一家照相馆的经营权,在广东度过了人生变化最快的12年。

  后来,随着珠海各照相馆的激烈竞争进入白热化状态,他感觉到了一股危机的气息。而且当时不少照相馆纷纷仿照我国台湾地区当时最流行的“婚纱影楼”,做起了专职婚纱摄影的生意。梁琦夫妇当时也正在考虑是否要把自己的照相馆改头换面。

  所谓“人算不如天算”,到底今后的生意如何发展,老天爷给梁琦出了个主意。

  那一次,朋友邀请他一起到越南观光,在胡志明市街头,他感觉这个城市活脱脱像20世纪80年代的广东,街头百姓无人不谈经济,大人孩子们都兴致高昂,大家似乎在等待一个新时代的到来(编者注:越南从1986年开始宣布进入改革开放状态,但前十年发展并不快)。

  正所谓“干一行爱一行”,虽然上学的时间不长,但梁琦平常伟人就是如此。此时已经经营了四年多照相馆的梁琦,忍不住仔细观察着胡志明市的各类照相馆。

  让他兴奋不已的是,当时的越南首都河内,竟然还没有婚纱摄影楼!由于梁琦是福建人,而越南当地又有很多华侨原籍福建,所以他当时还通过当地市民打听到一个让人欣喜的消息:“原本,越南人结婚,租婚纱、拍照是分开处理的。”

  “老天告诉我,我在广东开婚纱影楼,还不如就在越南开啊,这可是市场空白点阿。” 梁琦连夜挂了一个国际长途回广东,跟老婆“汇报”这个消息。

  虽然老婆对于越南市场的稳定性有些担心,但抱着“第一个吃螃蟹,赚头肯定大”的想法,他们一致决定把今后的生意重心继续往南移,转移到越南这个“新大陆”。

  用新概念抢占市场空白

  经过半年紧张而有效率的筹备工作,包括处理珠海的店铺、跟朋友借款、联络当地可靠的助理在当地办理各种手续等等事宜,梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带国家,开始了自己的异国创业生涯。

  首先是“现学现卖”。梁琦虽然经营过照相馆,但对于婚纱影楼并没有经验,只是在这半年的筹划期内通过朋友的影楼,“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点,也联系了一些婚纱摄影所需器材的供应商。到了越南后,除了抓紧店铺的装修,最重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念。可是,事情的进展并不那么一帆风顺。

  前面已经说过,原本越南人结婚,租婚纱、拍照是分开处理。而且,那时的越南刚开始注重发展经济,国民的收入不是很高。梁琦的这个套装婚纱摄影,一套需要越南盾500万元(越南盾:人民币≈2000:1),客人听到这么贵,不免倒抽一口气,心里有些接受不了。

  几次碰壁后,梁琦想出了一个“拆解说服法”,让客户慢慢接受了自己的价格。

  他说服客户的方法,是把自己的服务逐项算给客人听:“原来,你们租一套礼服需要越南盾一百多万元,摄影前请化妆师化妆六十到八十万越南盾,再请摄影师去拍照,又要花二百多万吧!之后还要自己花钱买相簿,安装相片,加一加不是要花越南盾五、六百万?而且,我们还赠送精美手提包、相框,还有包装精美的相簿,你们自己算算看,到底哪个比较划算?”

  考虑成本从国内进口材料

  越南人眩惑于粱琦婚纱影楼内提供的精美的包装和夸张的摄影技巧,逐渐接受了整套婚纱摄影的概念,他的生意慢慢走上了正轨。

  当然,他最关心的还有一个问题,那就是尽量降低成本,争取更多利润。正是多年来的生意经历,让他对这方面特别关注。所以,早在国内筹备期间,他就已经联络了一些供应商,越南的店铺开张前,他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等,全新的只占两三成左右。相簿、相框等小的材料也是从广东等地进口的库存品。虽然库存品款式不新,但对于当时的越南市民来说,已经是他们能够接受的“精美相册”了,毕竟那是越南物品丰富程度远不如我国大陆。

  “虽然这样做,有些‘无商不奸’的感觉,但做生意么,总要讲究成本的,库存品虽然款式不新但质量还是有保证的,而且价格能够定在越南人的接受范围内。我这个人就是讲究实惠。”

  随着梁琦的婚纱影楼生意逐渐兴隆起来,也引发了越南当地人的仿效。然而,由于语言和渠道关系,越南当地同业大部分都很难像梁琦一样,从中国大陆拿到便宜的婚纱、底片、相簿等材料,因此梁琦在越南的这家婚纱影楼生意多年来一直不错。

  他笑说:“语言不通也有不通的好处,一些核心的竞争优势,越南人比较难以掌握。”

  逐渐引进高端产品

  不过,随着越南经济的发展和当地市场竞争的日益激烈,梁琦这几年也开始关注一些高端产品,比如增加高端婚纱摄影的服务,提供更加优质的婚纱和其他材料。还有就是从2001年开始,也在越南这家店里开办了数码婚纱摄影的服务。

  近年来,越南本土的发展势如破竹。大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居,也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚,需要适当的婚庆服务,包括婚纱摄影。对于这类人群而言,可以接受较高的服务价格,但是必须有提供优质的服务。所以,梁琦最近两年开始增加全新婚纱礼服的进口数量,也增加了一些高端的数码摄影器材和电脑制作工具,还特别从国内聘请了一个熟练的图像处理人员,对于化妆师的聘请和培训也更加用心,主要也是为了抢占当地的高端消费群。

  比如,他去年推出的一个“精致”系列,定价1000万越南盾(约合人民币5000元左右),因为同时赠送一套晚礼服给新娘,甫一推出,就接到了不少订单。但其实,这类精致的晚礼服在国内的进价不过一两百元人民币左右。

  现在,梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节的两大旺季,每天的光是高端客户就有十组以上,一般时候每天也都有三、四组,中低端的客户也的数量则更多。

  “比起国内各大城市,不要说上海、北京、广州,就是珠海,估计现在的竞争也要比胡志明市厉害吧?所以我这边的生意也还算好。当然,也在不断关心中国内地、港台地区,还有韩国、日本的婚纱摄影新潮流。希望不要在今后的竞争中落伍。”谈到此,梁琦笑了。

  开影楼当初先行投资了4亿越南盾,这几年业绩较好,每年营业额约10亿盾,净利润在30亿~40亿盾,折合人民币在150~200万元左右。最近,他正在筹备在当地再开张一家连锁婚纱影楼,扩大自己的经营,希望累积更多的财富。今后,他希望至少开三家连锁店,而且把三家店的档次稍微拉开些,形成旗舰、高端和中低端三足鼎立之势,方便接待不同层次的客人。

  记者点评:

  商机稍纵即逝,果敢进军越南市场是梁琦成功的前提。正是通过自己锐利的眼光,他抓住了当地婚纱影楼一片空白这个敏感的机会。敢于“第一个吃螃蟹”,是在一个新兴市场中创业的成功秘诀之一。

  而在经营影楼的过程中,他的经营思路始终坚持以客为本。刚刚落地越南时,考虑到越南人均收入较低,所以走的是中低端路线。随着越南本地经济发展迅速,同时海外越侨归国者众多,又做起了高端客户的生意,获得了更高的报酬率。

  这些经营思路和理念,都是这个敢闯敢拼的创业者带给我们的启示。

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(责任编辑:姜隆)


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