在美国，S&P500指数基金是目前最大、最普遍的指数基金产品了。2005年时，它的数目达到65只，是全部指数基金的一半。层出不穷的S&P500指数基金引发了一场讨论：这65只基金有区别吗？它是不是已经成了大众化的商品？实际上，虽然它们持有的投资组合基本一致，但是它们的费率、管理资产规模、最小投资金额是有所不同的，更重要的是，它们所属基金公司及客户服务程度也不同。使投资人并不认为它们是完全可替代的。也就是说，营销，让每个基金公司都有了自己的性格及特质，即使是相同的产品，在客户心目中的形象也是不同的。

　　营销，是基金公司最绚烂的、展示给广大客户看的冰山一角。不过，浮出水面的这一角要想长久绚烂，依靠的，绝不仅仅是营销。在最前沿的营销部队后方，站着一个基金公司所有的方阵：投研、财务、人事、IT、交易及基金会计。

　　找到营销的起点

　　虽然是全部基金公司的团队撑起了营销这一角，但是，营销计划的起始点，却不在基金公司内部，而在客户。早在汇丰晋信成立之初，汇丰晋信就聘请了一家市场调研公司，在北京、上海、广州等城市，对投资人的需求进行调查：什么样的人需要投资？他们投资的主要目标是什么？他们现在是如何投资的？他们有没有足够的投资理财(相关:证券 财经)的基础知识？他们最需要专业的金融机构帮助他们做些什么？汇丰晋信的高管和营销部的同事全程旁听了整个调查过程，而投资人的意见，也被纳入整个公司营销计划的制订中。对基金公司来说，基金本身，并不是要提供给投资人的终极目标，而从投资人需求出发，为其提供投资需求的解决方案。

　　让大部队都跟上

　　开放式基金由于客户可以随时赎回，客户的留存度和忠诚度显得更为重要，而客户的忠诚度靠的不仅是营销，还要我们持续地向客户提供所承诺的东西：产品、服务、业绩。言必信，行必果，只说自己能做到的事，是汇丰晋信的准则。要做到这一点，就要让整个基金公司跟上营销的步伐，提供给客户公司在营销上所承诺的东西。就像一次作战，营销团队做为空军部队先行在市场上轰炸，占领制空权，但只有当投研及客服等部门及整个后台支持系统让客户享受到对产品及服务的良好体验时，才算是真正占领了阵地。

　　走近投资人

　　没有一种产品适合所有的客户，也没有不用承担风险的超额回报。给客户正确的预期，告诉他们公司所能做的，然后做到最好，这是公司给直接接触客户的销售服务人员上的第一课。正确的销售服务，可以帮助营销建立起客户正确的预期，守护好客户，与客户建立起长期的关系。

　　而在另一方面，用心倾听客户的意见，客户会成为最好的营销前沿部队。在汇丰晋信，由客户服务部门及渠道部门转达的客户的意见，都将第一时间被考虑。汇丰晋信最新的龙腾基金的广告主形象在最后确认时，曾请了渠道的客户经理及许多零售客户来看各种不同的方案，大家吃着三明治，喝着可乐，畅谈自己所喜欢的设计形象及原因，这样的沟通及沟通的结果，对寻找投资人最喜欢的形象，让营销更有效，帮助良多。

　　走近了投资人，也就找到了自己的守护神。

　　创新有时很简单

　　营销计划里永远少不了对宣传品严苛的审查批准程序。每次新产品发行，都有市场部的同事整理修改十几遍宣传资料，甚至都能背下宣传资料。但是，好的营销，不仅在此，想在客户的心里留下印记，就要求要跳出现有的框架思考，不断提出新的创意。

　　营销新创意其实有时非常简单，汇丰晋信推出的第一只生命周期基金，其实在国外也是相对成熟的产品，但是汇丰晋信是第一个试水者，首次在国内推出该类产品。复杂的产品设计，使该产品比其它基金需要更多的投资者教育工作，但在整个行业的努力下，最终使投资人理解了它的意义。

　　同样的，汇丰晋信推出的“水煮红楼”漫画理财系列、“十大金律”基础理财知识系列，甚至“小宝理财”FLASH系列，所秉承的，也是这样一个跳出框架去做营销的思想，同时脚踏实地的为投资人提供一些有用而又有一定趣味性的理财知识。

　　创新，有时很简单，只要用心去想，去做，去坚持。

(责任编辑：姜隆)