渠道就是一切！这是许多企业顶礼膜拜的销售箴言，保险公司自然也不例外。对于中国保险业来说，渠道争夺战更是热火朝天地进行着，从最初的代理人竞争到银行保险、中介代销、电话营销、网络渠道等竞争，一直延续到现在的渠道升级竞争。中德安联人寿和中英人寿两家合资公司近日的举动，使国内保险市场的竞争更加可圈可点。

　　代理人转型之惑

　　伴随着股东易主、更换名号的余波，中德安联人寿在渠道升级上可谓动足了脑筋。同样是拉动保费增长的代理人渠道，中德安联人寿通过培训和认证后，将其改头换面为“财务顾问师”。中德安联人寿的财务规划师并非旗下所有代理人都可参加，经过早期选拔后，还需国际认证财务顾问师协会(IARFC)的最终考核，才能拿到资格证书。

　　中德安联人寿是上海首家与IARFC合作的保险公司，是国内保险公司代理人转型的先行者。所谓国际认证财务顾问师，是指运用客户现有及未来的资源，帮客户规划一份包含认同、安心、有期待、全方位的家庭财务计划书的专业代理人。

　　头顶国际认证头衔的财务顾问师究竟能带来多大市场效应和震撼力，目前尚不得知。毕竟国内在这一领域的成功经验基本空白，而中德安联人寿的第一批认证财务顾问师也刚刚于8月19日正式“毕业”进入市场。

　　和中德安联人寿的初衷一样，国内多家寿险公司的代理人转型运动也已拉开了序幕。提高保险从业门槛，招收本科以上学历的代理人，寿险公司的转型之路基本都从这里开始。

　　从宣传效果上来看，他们的“精英代理人”口号已响彻全行业；奇怪的是，推动保险公司抢占市场份额、提升保费规模的最大“功臣”却是银保渠道。这些精英代理人被承认待人接物能力强的同时，也难免留给消费者“急于求成，缺乏耐心”的印象。

　　外界质疑国内保险公司现有的精英代理人计划，为什么不延续原有的代理人制度？这个问题在业内人士看来不免落伍。国内有太多这样的例子：代理人诱导、误导的现象时有发生，保险公司在丢失不少保单的同时，还要被扣上“不讲诚信”的帽子。而这些违规代理人多集中在低素质人群。

　　低素质并非低学历，保险公司往往陷入“学历等同于素质”的误区。招收高学历者以提升代理人整体文化水平固然没错，但若要提升代理人的整体从业水平，还需从提升代理人保险专业知识、从业精神、服务态度抓起，关键是要让代理人认同公司文化。

　　事实上，以往代理人出现浮躁、急功近利的现象，有一部分要归因于保险公司缺乏企业凝聚力，没有一个积极健康的价值导向。粗糙的内部企业文化与代理人在消费者心目中的一些负面形象不无联系，所谓的“精英”从何谈起？

　　经代渠道奇袭

　　和中德安联人寿升级代理人渠道不同，中英人寿把更多的改革目光放在了保险中介这个渠道上，这与中英人寿初涉中国市场时的战略极为契合。

　　8月18日，中英人寿启动“经代培育中心”计划(Broker Breeding Center简称“BBC”)，通过传播海外成熟经代模式，使一些有志于自主创业、认同保险中介持续经营理念、并有意成立经纪代理公司或经营保险事业的人士，在该行业脱颖而出。当然，那些有意向寿险销售经营转型的即有经代公司也属于受邀“学员”之列。

　　中英人寿的这一计划被业界视为“不务正业”：好好的保险业务不作，却搞起教育培训的副业。在一些人看来，中英人寿为加入“BBC”计划的个人或公司提供的产品发展、业务管理、行政作业、行销辅助及培训系统等服务，只是其在华扩张圈地的一个“插曲”。

    其实不然。细究中英人寿“BBC”计划后你会发现，这一计划的内容和形式颇值得玩味。就寻求在经代领域创业的人士而言，中英人寿将向符合条件的经代公司创业者提供公司创立的一系列健全的业务行政及管理咨询服务，包括法人营业执照的申请、公司人员设定、中介基本法的制定、经营模式的选择以及盈利模式的预期。这还不算，在公司成立后，中英人寿将向其提供完备并具竞争力的寿险产品，提供持续的专业知识和专业技能的培训、提供公司自动化的业务管理工具及行销辅助系统，最关键的是，为经代公司和经代公司的客户提供双重的专业化服务。

    表面上看，中英人寿的这个计划与其业务拓展关系不大，实际上，它更多的是在向外界灌输“经代渠道将成为保险业务未来发展中主角”这一概念，有利于公众接受其与经代渠道合作的特殊销售模式。

    另外，计划中对“为经代公司和经代公司的客户提供服务”的描述，不排除中英人寿与加入该计划的经代公司签署各种合作协议的可能，将培训对象收为己用，为渠道拓展夯实“地基”。

    与很多中外合资寿险公司一样，中英人寿的外资股东英杰华是一个国际知名保险集团，有着诸多与银行及专业中介机构合作的成功经验。面对竞争激烈的代理人市场，2004年中英人寿进入北京市场的第一天，便放言要借助专业经纪代理人的力量迅速打开市场。对于目前的中国保险市场来说，这更像是一场寿险营销的革命。而让中英人寿迅速占领北京市场的经代模式已被很多同道竞相效仿。

    在亿万消费者挑剔的眼光之下，无论是中德安联人寿还是中英人寿，或是其他保险机构，还需要在渠道上花心思，目前是竞争卖点的渠道模式，在将来未必行之有效。保险业的每一轮扩张，都可能引发一场渠道之战。

(责任编辑：聂晶)