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销售激励不敌分红保险 债券基金遭银行理财师歧视
时间:2006年08月14日09:26 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:全景网—《证券时报》】 【作者:唐健

  近年来,银行销售的较低风险的理财产品相当热闹,QDII、100%申购新股的信托、与港股挂钩的人民币理财,不一而足。这些产品与债券基金的风险收益有相似之处,毫无疑问给债券基金带来冲击。为了了解这类产品对债券基金销售的挤压,记者以客户身份走访了数家银行。
令记者大吃一惊的是,债券基金最大的竞争对手似乎并不是上述产品,而是被理财师们称为"银行分红保险"的保险产品!

  100万配置50万分红保险

  记者以客户身份来到一家大型银行理财室,要求理财师对100万的资金进行长线配置,时间期限可以五年、十年甚至更长,风险与收益不要太高,但也不能太低,以5%-7%为宜。

  理财师迅速做了一个资产配置:30%股票基金、10%配置型基金、10%债券基金;其余50%则通通放在一家大型保险公司的分红型保险上---在近四十多分钟的交谈中,理财师用了一半的时间来解释这一分红型保险。有意思的是,理财师在接待记者之前,也向一位正在办理股票基金认购手续的客户推荐这一保险。

  这个分红保险的基本情况是:一次性付49万元(按记者的年龄计算)后,每三年保险公司返还25000元,直至身故;此外,每年还根据投资情况进行分红。理财师告诉记者,这一产品的收益率在3.5%左右,其中每三年固定返还部分收益率为1.8%,每年分红为1.7%。在整个推介过程中,理财师对分红收益率的不确定性只字不提。相反,他还为记者描绘了一个收益逐年增长的美好前景。他强调,国外分红型保险的收益率在10%-20%,甚至更高,原因是国外的保险资金投资范围更广,这也是中国的大趋势,因此,这一产品今后的收益率会更高。

  当记者询问债券基金的收益率时,理财师表示,与上述分红型保险差不多,也就是3%-4%之间。这与记者的了解有一定出入,记者表示,从过去几年的情况看,纯债券基金的平均年收益有高达7%甚至更高的。理财师立刻强调,基金的过往业绩并不代表未来业绩,而分红型保险的收益是有保证的,十年二十年后一直都有这个收益,哪怕是银行利率降到零,客户的收益都是有保证的。不仅如此,他推荐的这家保险公司是上市公司,受中国保监会、海外证监会的监管,非常透明,基金公司就不同了,基金赚不赚钱,谁也不知道。

  对于银行理财师如此偏爱分红保险产品,记者感到相当吃惊,更令记者吃惊的是,他并不是唯一一位偏爱分红保险产品的银行理财师。记者在另一家知名商业银行的理财室里再次遭遇分红保险"强推"。理财师同样推荐的是收益率"保证在3%-4%"的保险产品,只不过保险公司不同而已。当记者要求了解债券基金的情况时,理财师说:现在不推荐买债券基金,因为利率是上升周期,债券基金的风险大。矛盾的是,当说到分红保险的收益有保障时,理财师介绍,因为保险投资于国债、企业债券、银行票据等,以此强调其收益稳定可靠,对这类投资品亦会受利率上升的影响却绝口不提。

  记者还发现,理财师不独对债券基金有"歧视",对银行销售的其他产品也并不太热衷。当记者表示对收益高达4.5%的信托产品有兴趣时,理财师却劝告说,这一产品的期限只有两年,到期后仍要寻找新的投资品,如果不能及时找到合适的产品资金就闲在那里,很不合算,不如选择时间更长更有保证的分红保险。

  销售费率差异暗藏玄机

  对于理财师如此明显的"贬基扬险",记者的直觉是可能"激励"不同。对此,业内人士有不同的看法。有银行界人士告诉记者,银行卖保险和卖基金的服务是很不同的,保险的后续服务很多,不像基金卖完了就完了,赢亏都与银行无关。因此,佣金费率会有所不同。但他非常肯定的告诉记者,银行不会为了保险和基金的佣金费率不同,而区别对待。理财师一定会根据客户的具体需求来推荐产品。当记者询问银行销售保险和基金佣金费率如何不同时,该人士不愿回答。他表示,基金和保险是完全不同的两个产品,比较两者的费率没有意义。

  一位知情人士则向记者表示,基金和保险确实很不相同,保险的销售难度比基金大,普通老百姓甚至对业务员推荐保险有抵触。这也是两者的佣金费率不同的原因之一。他透露,银行销售保险的佣金费率在3%-8%不等,视产品销售难易、保人缴费时间长短等因素而定。这位人士坦言,基金公司在费用上的竞争力难与保险公司匹敌,这是由保险业务的特殊性决定的。这一判断得到了证实。记者了解到,目前基金业的销售费用除1.5%左右认(申)购费全部归银行外,最多还有0.5%-1%的奖励,一些基金公司目前正在考虑降低甚至取消奖励。在费用差异之外,奖励的是否能落实到人是保险与基金的另一重大差异。据了解,保险销售的奖金基本都能落实到人,一些特定产品,个人的奖励最高可以达到3%。而基金公司则做不到这一点,对于销售业绩较好的人员,基金公司的奖励往往只是"请他们出去玩一下"。

  此外,这位知情人士还透露,银行与保险公司的合作是多方面的。保险公司希望借助于银行的信誉和客户资源,毕竟,理财师以推荐理财产品的名义向储户推销保险,其难度大大小于保险业务员。另一方面,银行有揽储的需要,保险公司巨额的存款对银行有巨大的吸引力。具体到银行理财师身上,他们也有拉存款的任务,有些银行可以以保险销售额抵存款任务---这种现象倒与基金销售与券商分仓量挂钩颇有相似之处。

  在采访过程中,有人士一再向记者强调了"渠道"的重要性。他说,普通老百姓对无论是保险还是基金都相当陌生,理财师推荐与否、如何推荐,起着关键作用。他表示,分红保险对银行的存款业务都有影响,甚至出现"贬储蓄抬保险",伤及基金更是难以避免,特别是风险收益率看上去与分红保险相仿的债券基金。毕竟,购买股票基金的投资者是冲着"高收益"去的,对分红保险不会感兴趣。

  也有专业人士向记者表示,理财师不向客户推荐债券基金也是有道理的,毕竟目前中国处于加息周期,债券基金的风险是比较大。但理财师片面夸大分红保险收益率的误导行为则长期存在,监管当局也曾采取过清理行动,但看来是收效并不明显。

(责任编辑:姜隆)



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