团体大单背后的关系营销
——一位保险公司经理拉保单的“经验之谈”
“记者同志，你千万别写我的名字和单位，我真怕同行知道了，会骂死我。”8月5日下午，记者来到重庆渝西某市，曾任一家保险公司分公司经理的王先生见到记者，说出了这样一句担心的话。
在记者的再三保证下，王先生讲述了他从事保险行业近20年中的一些内幕———
从事保险行业前，我对这个职业充满好奇和新鲜感，刚刚走出大学校门，真是一腔的热情和干劲，可没有想到的是，做保险业务员的前几个月，个人业绩几乎为零，后来在一个老业务员的帮助和指导下，慢慢摸清了门道。
多少年来，我做这行的经验是，无论拿到多大的保单，都要用得到的业务提成为保户做点事，特别是若有中间人介绍和帮忙的话，送个红包更是必不可少的。
我有一位朋友在政府部门工作，经他介绍，我认识了一家私企的总经理，之后，便多次与这位老总交往。一次，我得知老总要为儿子举办生日宴会，便利用这个机会送去了一个近200元的生日蛋糕，从此和老总一家人的关系更加密切了，最终做成了这位老总一家三口人近10万元的保险。当我拿到3万多元的佣金（也叫业务回扣）后，立即给那位朋友送去了两万元的红包。从那以后，我的业绩大部分来自于这位朋友的介绍。
保险业务员的主要收入是底薪+佣金。所谓佣金，其实也就是业务回扣。虽然底薪很少，但是佣金相当可观。每笔业务的回扣是业务量的20％～30％。回扣最高的是红利保险，业务员每做一份保险，可按27％～32％提成。比如一笔10000元的保单，业务员就有3000多元的佣金，保险公司的计算公式是“保费=资金成本+管理成本+回扣支出”。说实在的，这样做，保户的利益能不能得到保障，连我自己都怀疑。由于业绩突出，我不久就被公司派到区县的一个分公司任业务部经理，从此，成为公司里拿高薪的人。我们手里一般都有固定的团体订单，这样的业务员每月坐在家里收取“佣金”，月收入最高可超过万元。因为这些人与团体订单的经手人有着微妙的关系。
王先生透露，如果业务员在权力部门有背景，就可以通过关系买集体保险。如果没有这一层关系，业务员则要通过向经手人提供30％～50％或者更高的回扣，才能获得团体订单。
在保险行业的业务中，回扣最大的是学生保险和车辆保险，均能达到30％～50％。比如学生意外伤害保险，每个学生每学期需交36元。在这笔费用中，保险公司拿出40％的回扣分别给业务员10％、学校经办人15％、校长10％、管学校的相关领导5％。有一区县主管教育的领导亲属亲自给学校打招呼参加保险。据了解，这个区县有20多万中小学生，每年收取的保费约700多万元，这位领导亲属能拿到多少回扣可想而知了。
汽车保险的回扣也是很大的，各家保险公司都向汽车卖场或者“车虫”提供回扣。如果顾客在买车时，同时在卖场购买了汽车保险，卖场的工作人员则会根据不同的车型，向顾客提供价格不等的优惠。而保险公司将向卖场提供15％～35％不等的回扣，最高的时候，可达到40％～50％。保险公司的业务员还通过给汽车运输企业和有关部门负责车队的领导回扣来吸引他们参加保险。
采访结束时，王先生告诉记者，尽管保险业有一些弊病及怪现象，但我国保险行业总的来说是正规有序的。值得欣慰的是，近年来，国家保险监督管理委员会及重庆保监局陆续出台了相关的管理文件和措施。王先生表示，相信随着国家保险业各项政策及措施的不断完善和进步，保险业中存在的各种贿赂行为会逐渐减少直至杜绝。 (责任编辑：聂晶) | 
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