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从主力险种到辅助工具 意外险变味隐忧不可忽视
时间:2006年08月09日13:21 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:解放网-解放日报】 【作者:陶言

  意外险能够对意外伤害提供保障,相信很多人都清楚。不过,现在意外险的存在多少有些变味,逐渐成为保险公司提升知名度或者辅助销售的的工具。记者发现,意外险频频以赠品的形式出现:有的保险公司为一些重大会议、体育赛事等无偿提供意外保障,甚至为一般意外险列为除外责任的极限运动提供保障;有的保险公司为特殊群体,如支教大学生、媒体从业人员等赠送意外保险。
还有的保险公司把意外险作为业务的“敲门砖”,在电话营销中,保险公司往往先给客户赠送短期意外险,在获得客户的信任与好感后,推荐其他相关产品,实现产品销售的“二次开发”。

  赠送的真面目业内人士表示,意外险相对较低的赔付率增加了保险公司“赠送”意外险的底气。今年上半年,沪上保险公司意外险总保费收入约为3.1亿元,而总赔付约为5200万元。

  保险公司“赠送”的目的也极为明显:宣传效应和促进其他产品的销售。某中资保险公司经常给一些知名体育赛事的参赛人员提供人身意外保障,该公司有关部门人士表示:“我们并不担心可能出现的理赔,即便出现理赔,也会对公司品牌形象有良好的宣传作用。”

  记者电话采访了几家电话营销中“赠送短期意外险”的保险公司,他们均表示,意外险虽然是赢利险种,但毕竟保费收入偏低,况且现在保险市场竞争激烈,意外险大多雷同,替代性很强,还不如作为一份保障送给客户,让客户通过这个“敲门砖”了解公司,消除陌生感和戒心。数据显示,虽然通过赠送意外险也会产生一定的理赔,但有先前意外险的铺垫,保险公司再推销其他养老或健康类险种的成功几率上升30%,这样算下来,保险公司还是很合算的。

  销售遇到难题在保险起步时,意外险是保险公司销售的“重头戏”。一位从业多年的代理人表示:“那时候挨着弄堂一家家跑,推销的几乎都是意外险,因为意外险条款简单易懂,保障功能也很实在,客户容易接受。那时提到保险产品,客户的第一印象可能就是意外险。”而保险公司也一度将意外险视为效益险种,短期意外险和个险新契约成为保险公司内部考核的重要指标。

  随着养老、医疗、健康乃至一些投资型险种的热销,意外险逐渐退到了幕后,其在寿险总保费中的占比已降至2%。除了航意险和部分旅游险撑撑门面外,保险公司很少将单独的意外保障产品作为销售的重点,而即便是航意险和旅游险,也多由代理渠道销售。某保险公司个险部负责人表示,意外险作为一种纯保障产品比较单一,而现在保险消费者的需求已经多元化,因此通常将意外险作为附加险供客户选择,或者通过产品组合一并销售。代理人对单独卖意外险兴致也不高,他们更愿意销售那些公司主推的产品,以获得较高的佣金。

  隐忧不可忽视业内专家指出,保险公司借险种做文章无可厚非,从战略或营销的角度来看,纯保障型意外险的这种“变味”确是一种聪明的做法。但在“赠送保障”的背后,还有一些问题需要解决。

  首先,目前赠送的意外险很难确保被保险人亲笔签字确认,一旦出险,在理赔问题上如何保证。

  其次,太多的赠送是否会让客户习以为常,对正常的意外险销售带来负面影响?

  最后,那些获赠保险的赛事、会议等主办方可能会对保险产生误解:因为有了赠送的意外险,所以而忽视了诸如责任险等险种的投保。

(责任编辑:聂晶)



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