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富国基金:加大日常营销坚持投资者教育
时间:2006年07月31日09:52 我来说两句 机构:富国基金   

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:全景网—《证券时报》】 【作者:金烨

  富国基金旗下富国天益自分拆以来,净值归一受到市场热捧,一个多星期规模就增加15亿,完成募集规模的一半。对此,富国基金市场总监谢生表示,在目前情况下,基金分拆确实是解决基金持有人“恐高症”的一个良方。“但从长远来看,只有加大平日的营销力度,坚持投资者教育,才是推动基金市场走向成熟的治本之举,这也是富国今后在营销上的着力点。
”谢生如是说。

  渠道工作要瞄准重点

  谢生认为,基金营销工作的重点既不是终端消费者,也不是渠道的高层人员,而是客户经理。

  谢生表示,目前国内基金行业正在慢慢向成熟市场转变。他说:“在北美渠道营销针对的都是一线的客户经理,不会去走高层路线,营销完全市场化,强调营销团队对一线客户经理的关系维护和支持。”

  饱和的市场中做营销往往是说服理财顾问用自己的产品替代另一个基金公司的产品。“而中国基金业营销概念是2001年才开始,最初渠道工作是自上而下的,行政色彩较为浓重,但是今后行政色彩将被淡化,由上层路线向基层路线逐渐转变。”谢生认为。

  正因为如此,在谢生刚到富国之初,便要求他下属的渠道人员做到“每日三访”,营销人员每天都走出去直接拜访客户。同时对不同级别的客户定期电话联络,把营销作为一种长期的客户服务。他认为,销售要讲求艺术性,它的核心是要从客户角度出发,看客户需求是什么。比如在平时做渠道推介时,要根据客户经理需要多介绍些他们工作和生活中需要的知识,要努力成为渠道客户经理的良师益友,卖基金是水到渠成的事情。

  营销工作要强调专业

  谢生坦言,对于目前国内的基金市场而言,确实存在短期内基金公司数量过多,基金产品同质化严重、首发频繁等问题,相应也给基金公司的营销和销售带来很大的压力,“但与北美的基金市场相比,我认为国内市场情况要好很多,毕竟中国基金市场未曾饱和,未来发展前景依然十分广阔,蛋糕只会越做越大,这也是考验基金营销人员专业性的时候。”他认为。

  何为专业性?谢生说了两点。首先是能力上要专业,“国内存在这样一种误区,认为销售人员的专业能力不需要太强,销售中碰上专业点的客户或问题就要投研人员去支援。其实,客户经理一定要经过各种培训达到专业水准,这是一个专业性非常强的工作。”他介绍说,在加拿大的营销团队中,很多客户经理是从基金经理转做营销。北美投资者对基金理解度很高,银行客户经理层次的服务满足不了他们的需求,这时就需要专业基金营销人员的支持。

  其二是要解决好基金业绩和营销的关系,把营销作为一项日常工作。他认为,业绩是销售的敲门砖,作为营销人员,关注业绩但影响不了业绩,与其这样,还不如努力把握住自己影响得了的方面,比如客户服务、渠道维护等等,发挥营销人员积极性,在长期的营销中与客户建立持久良好的关系。

  投资者教育是根本

  谈到富国天益的分拆,谢生表示,富国天益拆分后销售状况非常好,第一天就卖掉6.6亿,销售了一个多星期,规模已经超过15亿。他同时认为,更重要的是要让广大投资者对理财、对基金有更深刻的认识和理解。中国基金行业8年来发展速度太快,但投资者教育的提高与之不同步,大大落后于基金业发展的速度,基金公司投资者教育任重道远。

  “国内目前已经有200多只基金,对比美国2亿人口,1万8千多种基金,以及加拿大3000万人口,4500多种不同基金,中国有13亿人口,200多只基金还太少,”谢生说,“但另一方面来讲,中国的基金又太多,因为基金之间同质化现象严重。”

  他认为,投资者偏好新基金,老基金规模不断缩水,基金公司为求发展,只能发新基金。拆分、复制都是在这个大背景下的一个解决方案,同时也很好地解决了投资者的“恐高症”。

  谢生表示,下一步富国将继续加大日常的营销和投资者教育力度,改变传统上基金营销侧重IPO的局面,把基金营销重点放在日常工作中,将营销人员从只关注首发的怪圈中解脱出来。

(责任编辑:姜隆)


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