2006年度“寿险精英擂台”活动之二——当『寿险』遭遇『理财(相关:证券 财经)』于6月29日在北京举办，以下现场嘉宾演讲实录。

　　友邦人寿 郭春华

　　进入案例的分享。我们在参与专业提升课程前的准备：

　　具备良好的保险观念。这个东西我不知道大家过没过关，良好的保险观念什么意思？我通常会跟客户讲，这个就算是保险观念，你有一百万现金趴在帐上不动，可以不买保险，为什么呢？你这一百万现金可以扛得住家庭的重担和风险，但是这一百万现金可以有一个更好的运用，就是从其中拿出来两到三万，你想家庭的风险能有什么呢？重大疾病、意外，没有什么了，就是很严重的风险。我拿出两到三万做储蓄型的大病险、意外险，可以做到额度比如大病险一百万，家庭意外险一百万，剩下的97万，我剩下的6、7万就放在帐下，以备三五万的小风险，剩下的90万做综合的投资，高风险的。我用一个很保守的、很稳健的回报率，5%，90万大概有4、5万的年收益，也就是说原来的一百万趴在那儿是不能动的，现在带来了一个年收益。这就是一个财务规划的概念，有的时候客户很有意思，我不买保险的不跟他谈理财、不跟他谈投资，为什么？我就说很简单，你有一百万，我有本事年收益10%，你有110万了，我问你110万能扛住什么，但凡有一个大病、但凡有一个意外，我给你挣回来的10万扔进去不说，本金100万也得动，就是这样一个简单的道理。这时候看客户的反应，如果客户就是赌徒型的，离他远一点儿，他不是你的客户，没有必要跟他浪费时间。

　　有的时候很有意思，我上次接触一个销售培训公司特别棒的讲师，他说去东直门的（鬼街）吃饭的时候，他朋友推荐一个店，那个店排了很长的队，他就烦了，怎么排这么久啊，他看到隔壁跟这里饭菜差不多的，就问了旁边的人，很有意思？问那个人就是这家的老板，说排这么久的队啊？那个老板就问他，说先生，你是第一回来吗？说是，说没事，隔壁有差不多的菜，实在等不了了就去吃吧，别饿着，不知道那个是老板，后来第二次来就知道，吃完以后心里就有一个观念，老觉得没去吃成，吃完了就知道再也不去隔壁那家了，就来这家。他当时总结了一下，说就是这么回事，有的时候客户需要去吸取教训，你没有办法说过大天了，就跟小孩让他不能玩火，你不管他，让他摸一回火，他再也不玩火了。所以做财务规划跟钱有关系的时候，有的时候需要这样的态度。我有些客户就是，我说话不客气，他就是不知死的那种，你就让他死一回，他再回来的时候就知死了。那时候你就能够很理性的跟他坐下来谈，人这一辈子他在前头没有摔过三五万的跟头他后面也许就摔三五十万甚至三五百万的跟头，你不如让他前面三五万的跟头摔一下。为什么说寿险跟理财不一样？寿险我们不能让他摔的，摔完了就彻底没机会了，这还真不一样。为什么刚刚我说要具备良好的保险观念，这是不一样的，保险是很简单的。我跟客户谈的时候，我说保险就两个功能，第一防灾，第二储蓄和财务增值。防灾的功能没有任何东西可以替代，必须要做防灾，不做防灾其他一切的财务累积都在给医院准备医药费呢。后面的保险储蓄和财务增值的功能，就进入到钱的打理范畴了。

　　你在参加这种课程之前最好是曾经经历过一些风险性的投资，我就以香港人为例，香港人你想他的爷爷、奶奶、大姐、大哥们真的上过什么课吗？也没有，他们对钱、对投资的看法或者经验教训怎么来的？就是参与其中，全员炒股或者全员都投到什么里头，炒房，赔的时候无论是自个儿还是别人看到，从此就有了一个概念，这个东西是有风险的，所以你真的进入这个领域，要成为这个领域的专家的时候真的需要做一些投资，你划出一定比例的真金白银做一些投资，吃亏没关系，前头也是吃小亏，后面能有收获。因为什么？你不真金白银的放进去，你无法体会那种心态。我自己做投资也很早了，赔很多钱的，就是要交学费，没有办法，但是没有真金白银的搁进去过，那种心理挣扎的过程没有，你的心情无法平静下来。你会被一个看上去很不错的产品拽走，你会被一个很不错的声音拽过去，你自己如果不能保持一个很平静、很稳的心态，无法帮客户管好他的钱，钱是一个冷的东西，必须非常冷静的管这个钱。

　　这部分要有经验，要有经验教训，对收入的看待要客观和冷静。一会儿我会给大家画一下收入的状况和风险度，这个东西就可以跟客户沟通，他如果买这个我会告诉他到哪里可以买到，买多少额度。最后客户会非常听你的，为什么？因为你帮他控制他家庭的风险。

　　良好的销售能力也是非常重要的，销售这个东西还是一言难尽，销售是一个人跟人之间的沟通，你能够打开对方的心扉、打开他的耳朵、打开他的头脑把你的东西传递给他，这需要长期的磨炼，我自己自己的团队里面做顾问式行销做了非常久，做的非常好，怎么把自己的东西传递给对方，这个能力要做出来，你给客户做财务规划的时候才可以。记住一个好的财务规划师不一定是金融硕士毕业的或者是怎么样的，因为我有一次一个经验很有意思，我和先生和我们两个的同学吃饭，那个同学是外汇银行的专家，国内也堪称第一把交谊，我们先生以前工程师，问他国内的专家怎么赚钱？他看着我们家先生眼睛就迷离了，不知道怎么说，我就给他翻译，翻译成老百姓听得懂的。为什么？对于专家来讲那些专业词汇就代表着专业词汇后面的意思，他都不知道把这些专业词汇变成什么话讲给你听。当我发现这件事情以后我特别兴奋，什么意思呢？我们绝对是有机会的，我们是这个中间人，我们是连接在那些专家和我们客户之间的桥梁，那个翻译、那个话筒。专家来解释一个产品和一个趋势的时候，老百姓听上去基本上快睡着了，但是我们能够听得懂他的话，并且变成我们的客户能听懂的话，这个是非常有意义的。

　　良好的销售能力，也要有较好的保险方案规划能力。就是针对这个家庭他的保险问题应该怎么来解决。

　　同时在这个课程之前应该你已经面临一些困境，如果你现在正是保险销售做的风声水起，一点儿阻碍都没有的时候不一定非要接入这个领域，因为很消耗时间的，也很受打击，你就先去做保险，先需做销售，先把现有的市场做完，都可以。但是当你做那个市场遇到困境的时候，对于客户是否购买保险购买的额度无法掌控。我大概做两年多的遇到这个销售瓶颈，也能卖出去但是心里老是没底，不知道他会不会买，也不知道买多少合适。另外，对于客户的忠诚度没有有力的方法来把握，因为客户的忠诚度对我们来讲是产品的介绍、未来加保的保证，我对客户没有把握，所以要对专业提升，参加这样的课程。

　　我跟大家讲，我在来保险公司之前基本上没有特别多的财务知识，就是办公室人员，4年前我的第一本扫盲书改《领导干部金融知识读本》，是当时的央行行长戴相龙编的，那本书就是专门给国企的领导干部，当时金融整个市场开始繁荣，我们的党希望咱们的领导干部能够多学习一些金融知识，弄清楚那些股票、基金都是什么，所以他们编了这么一本书，我就从哪儿开始扫的盲，到今天也敢在任何地方跟一个财务规划师谈天，可以不停嘴。所以真的不用害怕，我觉得挺乐观的，能够从你原来的行业转为一个很好的财务规划师。

　　学习了这些相关课程以后有一个振动，了解了一下海外保险市场的产品形态，超乎想象。刚才两位前辈讲到说没有环境，这个东西很快就会过去，不能等。

　　举个例子，我在香港看了我们自己友邦香港公司的产品，现在他们有一个国内叫投资连接保险，算是有风险性的，会有本金损失的。在香港那个产品都变成什么了？这张保单就是每年往里面续钱，连接的品种大概50多种，当时我看到了那个产品，这50多种包括各式各样的产品，有可能是南美的股票，就是风险都非常高，收益也非常高，有可能是欧洲的债券，风险都很小，收益也不是很高，连接各个市场、各种基金，不是所有代理人都敢卖这种产品的，因为实在太大太晕了。实际上最后你就算是在保险公司也不得不成为一个懂各个领域金融知识的人，客户说这个东西挺好啊，你得给我讲讲我到底连到谁比较好，我是连南美股票，我还是连欧洲的债券，所以最后逼着你一定往那个方向去，所以趁早拼命学吧，没有办法。

　　现在国内没有这样的产品是因为国内整体的投资市场和渠道都不是很够，外汇管制也使很多投资都不能够全球性的融通，但是未来会很快。我不知道大家关注不关注外汇兑换、关注不关注国企整体经济，这些东西多多的去看，慢慢你就能够摸着整体的脉搏。

　　这个前提也是泾渭分明，你跟不上只能转行。

　　那天我们上课的时候讲到韩国的一个银管处，有26个硕士，12个是BRT，就是这么一个经理团队。我记得我上那个课有一阵不紧张，我说我们还有戏吗，而且跟海外的一些同行交流的时候，像欧美国家很典型的都是个人的理财顾问，他们没有那种大规模的银管处，这种保险公司现在我们的模式，我说未来是不是我们也会变成海外的样子，都是个人理财工作室，都是品牌的专业人员，我现在为什么要发展团队呢，折腾半天。最后发现这点上大家也可以坚定一下信心，欧美地区之所以会形成现在的样子，是因为税制非常复杂，普通老百姓很难自己把这些税弄庆祝，必须找一个专业人员，同时他的人口比较少，所以他会发展成那个样子。但是亚洲地区不一样，亚洲地区第一人口非常众多，需要的专业人员确实很多，第二税制没有那么复杂，所以我们做的规划里面没有那么的专精于税制、会计师的工作。所以我当时心里比较放心了，我这二三十年的黄金工作时间还是要既在专业上有提升，做好的财务规划师，同时团队上也要不断的发展，所以这两点上大家可以放心。

　　海外的行业发展速度惊人。实际上台湾、香港地区他们也在经历转型，你想他们做二三十年传统的保险方式，到现在新的财务规划的方式也很坚固，所以大家不用特紧张，我们只要开始。

　　学完这些相关课程的收获就是有能力帮助客户整理家庭财务状况，为客户提供全防伪的金融产品规划。有目标的建立起专业合作网络，非常清楚客户是否会购买保险，购买额度的掌控，建立客户的忠诚度。

　　我现在基本上每个月的保费收入都是10万左右，就是心里比较有底，而且做保险、保单的规划我也从财务规划的角度进去，因为没有任何一个家庭拒绝怎么把他的钱打理好了这样一个建议。

　　有的时候特逗，他想做投资，我说你先等等，以你现在的收入状况、你现在的支出状况，你的生活支出超过整个收入的60%，你现在换一个收入更高的工作是首要的工作。你2万投进去，就算10%的收益，2千元而已，你何不把这个收入放在提高你的专业度，然后把你的收入提高2千元，比你投资挣到10%的收益更有效。所以不同的家庭给的建议完全不一样的。

　　这是一些工作状态，一般来讲由保险或者投资的进入看客户喜欢哪个，进入以后用这个专业知识赢得他的信任。我们公司教的是这样的，你在经营过程中就经营两件事情，经营一个信任关系和经营一个保险观念或者一个财务观念，经营这两块。信任关系这块是比较难一点儿的，有两种方式进入，一种是为人，一种是专业度，就是他真的觉得你的专业对他的生活会有帮助，把信任关系经营好。

　　在做到财务规划来讲会比较偏专业知识，我记得有一位陌生客户，是我同事的客户，他比较关注理财，我们在电话上聊了几句，他就发现我可能有一些东西他愿意听，去跟他聊了两个小时，基本上都是关于投资、财务规划等等的，到最后的时候我说如果你觉得这些东西对你的生活有帮助，我们再约时间，因为我需要跟您做一个全面的数据采集，家庭的各项信息和现有资产的状况、各种投资的方向、投资收益等等的，他说要多久？我说大概两小时左右吧。他说两小时都干什么？我说采集以及沟通，说咱们刚刚不都沟通过了吗？我说倒也是。他说大概数据采集多久？我说20分钟到30分钟。他说现在做吧。因为大家知道采集数据这块比较私秘，不容易客户跟你透露所有的财务状况。为什么二个小时之后他愿意当时就做？他听出你的专业东西对他会有帮助，当时马上我第一个反应就是，你确认今天要做吗？为什么？因为旁边还有一个人，这也是做财务规划师要关注的一点，我们要有非常非常清晰的原则和操守，我从来不跟客户在公众范围内讨论他的财务状况，如果他不小心在那里讨论，我会提醒他，我说你确认现在谈吗？我们谈的是家庭的一些信息和数据，我的建议我们找一个单独的时间。甚至，当资产量到一定状况，其实资产量不到的时候我也会主义，夫妇两个人是不是同时在适合他，你要分清楚谁是主要的财务掌管者。比如我正在跟先生谈，所有的都谈完以后我还会加问一句，我说所有这些数据和未来的方案您的夫人如果问起，我能够跟她谈到哪一步。客户的反应不一样，有的时候说不用管，我就知道，他夫人问我任何情况，我就非常礼貌的告诉她，您的先生都很清楚，你直接问他。而且我通常事先跟客户打好招呼，我说你所有的财务信息不会通过我的嘴传递给别人，所以到最后实际上客户对你的信任到达什么程度？我先生的一个好朋友离婚，办这个保单的变更，最后加了一句，跟我说说你先别跟别人讲，过了一年多我先生还问我，说你知道谁离婚了吗？就是我的先生也不会从我这儿知道他好朋友的财务状况。这些东西都是职业操守，做的越久这些最基本的原则更要注意。

　　一般来讲会通过展示一个财务规划的案例让客户引起兴趣，确定他家庭的资产量，符合标准的就进入财务规划的流程，不符合标准的就确认保险的流程。之后通过详尽的家庭财务数据采集、财务规划报告的跟踪、执行，达成罪恶的保单，确定客户的忠诚度。

　　流程，通常是从生活开支的角度讨论，比较温馨的接入。

　　完成生活收支的状况表、资产负债表。

　　这里有具体案例，原来的客户，夫妇两个人37—39岁，金龄，一儿一女，稳定收入130万，支出70万，减去净现金流才40万。所以你看到的不是说他的直接收入，而要看他的净现金流，来判断他家庭的财务健康状况。他刚换过房子，帐面上只有50万现金，但是他的年支出是79万，他帐上只有50万现金的时候很紧张，什么都不敢规划。我当时跟他规划的是孩子的教育和养老，但是我也比较含糊，他到底可不可以规划大额的养老和孩子的教育。而且我跟他探讨关于投资的倾向性的时候他坚决要求没有任何风险的投资，绝对不要有风险的。

　　现在就进入流程里面了，从生活开支入手。他这个生活支出比较高，再往下资产的状况，绿的那块，两栋房，一栋没贷款的，一栋有贷款的。看房产占家庭资产比例过高，，然后给客户建立财务观念。

　　然后询问他家庭成员目前和未来的预期状况，夫妇两个人在外企，夫妇两个人的保险都是公司在海外和国内买的，所以保障非常周全，都是开车，大孩子上幼儿园了，小孩没满周岁，爷爷奶奶和他们同住，有社保的保险，但是爷爷奶奶的身体状况不是很好。在前面有一栋公寓房，现在搬到另外一个自住的别墅里面，有两个保姆帮忙照顾一家人。

　　询问完状况以后下面明确他的财务目标，我帮他整理了一下，一个是他的房产怎么处置，是该出租还是出售。两个孩子的教育费准备、服务两个人的退休准备、老人医疗的准备，其实家庭里就是这么几大块需要整理的东西。

　　你看他的财务目标里面全是生活化的，孩子、老人、自己，顶多有一个现有的房产，他连想都没有想过投资。我倒反而跟他谈到他的投资风险偏好，我给他介绍了一下市面的金融产品，我说你听上去哪个跟你有关、哪个你绝对不碰，最后他说完全不要有风险的投资。

　　确认风险报告之后我没有太敢马上给他建议，因为他只有50万的帐目现金，每年40万左右的现金流进来，他又那么一大家子我能给他规划成什么样。所以我当时也没敢做建议，回去我就做了一个现金流的表，就是把他未来大概20到30年之内每年进来的现金、指出的现金，把规划好的养老和教育的保单数额都放到这个表里，表格里面自动加减，我要看他每年的现金流存量，看下来之后发现不错，没有问题，很安全。这个表我就给他了，他看完那张表也踏实了，我只要保住眼前的这份工作，现在的支出都还可以支撑，我每年买这样的保险做养老和孩子的教育等等，我的现金流还都是正的。不同的家庭用的方法不一样，他们家我等于用这个方法让他心里头有一个安全感，我不想改变现有的生活状态，我不希望因为买保险让我的生活捉襟见肘。

　　其实我做了一个动作，在跟他确认这个报告，我在报告里跟他确认风险性的投资，因为看到他的现金流不错，而且两个人是可以承担风险的。但是他还是受不了，刚才我说他还房贷本来不建议他都还掉，但是他第二年还是把前面那栋房子卖了拿钱把现有房子的贷款还了，非要做这个动作，因为受不了。

　　第一年也是，我劝他做一些风险性的投资，他说我受不了，忙。我说这样，你先拿说一部分钱跟我一起做，反正我自己家庭也要做嘛，我说我买什么你买什么，我卖什么你卖什么，其他的你不用管。后来想了半天说好吧，拿了10万元做证券，我们是有专家打理的。

　　我为什么会说到这个东西，风险性的投资真的有的时候你会发现不在于本金有多少、收益率怎么样，完全在于心态。特别有意思，因为我们是专家操作，他能够从电话上听到，他就很紧张的听电话。像我自己要在选专家的时候很好的选到合格的专家，然后我就不管了。因为那个东西人家泡在那里面十几年，他们有时候下意识的或者说直觉性的决策，没道理可讲，我的目的是什么？为什么带着客户做风险性投资，就是因为我要跟这个客户走一辈子，就跟那个小孩似的，我不能永远让他不知道下水是怎么回事，永远学理论。他很小的额度进去以后一开始就会心跳，我就让他心跳。他说怎么这样了，怎么那样了，我说这个很正常，123456跟他说，其实跟他说也是一些常识性的东西，实际上你在练你的客户。他从来不敢接触有风险的投资，但是你注意风险性投资绝对不是让他自己去做，那跟赌博一样的，绝对不可以，一定是专家在帮他打理，一年下来达成我们的收益目标了，哦，原来是这么回事，说这里面有沉到水底亏本的时候，只要最后落地为安就好，最后达到我们要求的额度，因为专家操作都是有最低的额度。

　　今年去做的时候他的心理承受能力就强了，实际上做家庭的财务规划我感觉就是这么一点儿一点儿的去给服务的家庭建立合作的默契和未来的信任度，你真的事先要在你的专业方面帮他筛选，然后给他去做，去形成长期的良好的结果。

　　报告里面房产部分也是写的比较多，给他做了细致的分析，房产这部分的信息大家也是要长期跟踪。所以你先想一下自己家庭也需要这些东西，我一直说财务规划师我自己理解不是一个特别高深莫测的职业，我一直认为大宅门的二奶奶和大观园的王熙凤都是最好的财务规划师，就是这样的，她可以把那么大一个家业打理的井井有条，这就是我们要做的，所以你不要说我非得是金融硕士，不是这样的，所以一定要有信心，你要往这个方向来转。

　　其他的一些案例我不细讲了，我只想点一下，比如有一个单身女性年收入15万，跟刚才那个差10倍，她供了两处房贷，在这个案例里头我主功方向是把她的房子先弄清楚，我仔细的把她房产的盈利状况和应该是什么时候提前还款，还是应该怎么样，做了一个详尽的分析，这些都是有工具的，房产收益的公式到网上也能搜着、在专业书籍上也能搜着，对北京的房产状况一定要长期跟踪。在哪个区域都分别是什么状态，租金状况，这些信息你看一些杂志都可以，时间会帮你解决一切。我记得最早开始关注一些金融信息的时候，看21世纪个经营报道，那样一个报纸我当时能看懂30%，剩下的中文字都认识但是不知道说什么，就生看，一直看一直看，看到后面再加上学习一些相关方面的知识，能看到70%，就是一点点长上来的，所以对房产分析也是不断的了解这方面的信息，花时间关注。所以把她房子的情况弄清楚以后，她心里也特别安稳了，所以你给她做保险规划的时候她也比较听你的。

　　第二个案例是夫妇两个没有子女，先生供职于国企，先生是公务员，有房有车，没有贷款，年收入是18万到20万，有40万积存型的现金。非常的保守，但是有很好的不乱花钱的习惯。跟他也是做了充分保障的规划，也做了风险性的投资，品种的接入。你也要走入这个市场的未来，客户也要跟着你一起走入这个市场的未来，这个是需要注意的。

　　夫妇有子女，年收入30万以上，有房有车，无贷款。

　　工作中的困难，金融产品相对还是匮乏，社会信用体系缺位，但是我还是觉得兵来将挡、水来土掩。我想以前没有电脑认证的时候人们靠什么辨认信用体系呢？就是靠人和人之间的信任。所以很多时候我们跟客户，以及跟专家之间的协议真的就是君子协定，而且这种君子协定就是如果打破了大家就没有未来合作，很直接、很简单，就是我们自己要建立信用体系，不能等着政府、国家、银行建立信用体系，你跟你的客户、跟你的专家建立信用体系，要长时间的磨合，一定要开始做，不能等。

　　环境中相关政策不明朗，变动剧烈，受众没有正常投资市场的概念，投资品种少，投资做的也少。现在还是比较依赖政府的政策，不过好多了，现在跟2002年比国家不管这个事认识好一点儿。客户的投机心理比较普遍。

　　但是大家有没有发现我们的客户都比较善良和温和，而且理财需要强劲。我现在手里欠着N的报告，跟客户永远是对不起我这周实在是约满了，看下周周末行吗，真的是这样，所以你一定要往这个方向转，而且很多人没有明白过味来呢。

　　各个市场专业度都不够，无法给与让客户满意的服务，我们有机会给出相当专业的建议。

　　与客户一起成长，能建立深度牢固的信任关系。

　　财富增长迅速，市场竞争不激烈。满地都是钱，而且遍地都是无效的流动的钱，我们的职责就是把它们变得有序和有效，而且客户有的时候投资非常盲目。我头两个星期给一个客户打电话，我们有一个新的品种出来，我觉得他正好海外的股票变现，我说你可以做这个。他说我刚把我80万借给我的表弟，年初的时候他就已经借了一部分出去了，而且利率是8%，我说生意的利率不到20%以上都不要借，我说你有没有写借款合同、有没有做公正？他说什么都没弄，我说绝对不可以。这次新的就有意思了，80万，说我帐上的钱刚出去，我说怎么回事？说还是我表弟，他做的挺好的，我就借给他了。我说什么条件？12%。我说合同什么的，他说签了。我说公正了吗？他说没公正。我说去公正，第一，你已经借了，签合同了去公正。其次，80万借给他12%，这个收益还不够理想，我跟他讲123为什么。说没办法，现在先这样吧。所以你知道客户很有意思，由于他不接触很多的市场，很多东西不一样。

　　我们还是有足够的时间学习的。

　　累积客户，筛选成长型群体，培养客户财务习惯。

　　这是我们的财务顾问师道德准则，这是我每次必给客户出示的，这是我们所遵守的行规，客户很重视这个。

　　客户利益永远高于自己的利益。

　　不断通过继续教育维持自己的工作专业度。

　　遵守所有与财务规划服务相关的法律法规。

　　以设身处地的立场为客户服务。

　　我们自己公司代理人的纪律。

　　我们的机会，实际最重要。

　　3到5年内各金融行业即将向成熟的金融市场学习，开展市戳实践，汲取经验教训，并成长。

　　我们所有人都在同一起跑线上。你跟现在所谓银行理财专家也是同一起跑线上。但是时间很短，当时间来的时候所有的高端人物都往这儿挤，你那时候如果没有金刚不坏之体就会被挤下去。

　　台湾这两三年大学生的求职意向里面保险行业在前三位，所以我们时间很短。

　　思想拓宽视野，行动改变命运。你是不是准备好了？

(责任编辑：姜隆)