主持人：北京寿险界的的各位精英们，下午好！

　　听众：好！

　　主持人：从各位的回应中，充分展现了各位行业精英的激情和信念！很荣幸参加今天的活动，我是本次明亚寿险精英论坛的主持人徐杨，来自北京开和迪咨询有限公司市场部！

　　今天雨水的冲刷为我们带来了清凉、去除了燥热；而我们也希望今天乃至今后的活动能够为各位精英带来一阵阵清风，让我们摆脱现有的密局，从迷茫中找寻适合自己的方向，从而成为行业中更为优秀的精英！在座各位在参加的本场活动为第二期，部分伙伴曾经参加第一期关于《核心竞争力》的活动，我想一定受益匪浅，同时在这里我们也同样欢迎新加入我们这个团体的各位新伙伴，欢迎大家的到来！

　　首先请允许我来介绍一下我们本次活动的组织各方：

　　寿险精英擂台活动系由北京开和迪咨询有限公司、搜狐理财频道、中国教育电视台《保险中国》栏目主办，保网协办，旨在为寿险行业、公司以及寿险精英一个聆听的窗口、交流的平台和展示的舞台。本次寿险精英擂台系由北京明亚保险经纪有限公司冠名，同时联合北京顺驰天创信息技术有限公司共同赞助。

　　而北京开和迪咨询有限公司作为主办方之一和承办方，是有着突出优势的——因为其为国内唯一一家专注于金融保险行业的市场调研和营销咨询的专业公司，曾经和正在为中国保监会和国内多家寿险公司提供服务，具有丰富的保险行业研究和咨询经验。

　　我们希望通过『明亚寿险精英擂台活动』这个窗口，为全行业提供一个更大、更开放、更有公信力的展示平台，同时更加希望为压力重重的行业经营提供我们所急需的知识、观念和行动指南。寿险是一个极其考验人、磨练人的行业，而我们在自己努力的情况下，市场并没有给我们非常好的环境，在这样的情况下我们就更需要自强，需要用我们自己的行动、需要我们用自己的力量，带给这个很行业，带给整个市场一股新风，让消费者正确认识寿险业，正确认识寿险人。进而为自己和家人提供有效的保障。

　　以上这些是本活动的目的，为达到如此目的，我们必将把本活动定期、长期的做下去。

　　而对于本次活动，我们将其命题为《当寿险遭遇理财》，究其原因主要是随着市场经济发展到现在，营销体制也在发展着变化，消费者也在不断的成熟，在这个过程中理财就成为大家争论的一个话题，但凡与金钱打交道的行业都在打理财牌，从保险、银行、证券，甚至到房地产都会讲到理财，究竟理财是什么样的，消费者每天接受各种各样的有关理财的信息的同时，保险与理财的关系也就成为思考的重点。通过保险赚钱甚至发财的观念是有误的，认为买了保险之后可以从中获得无限的利益，可是当他们发现真正购买产品之后没有直接利益的时候，又反过头来说保险不好，说我们欺骗了他，面对这样的情况，我们在座的各位应该如何面对寿险、面对理财这个话题？

　　我们未来发展的这条路上，有人说我们应该做一个理财规划师，有人说我们应该做一个保险代理人，在专才和全才之间我们应该如何取舍？在座各位中不乏团队管理者，大家有没有想过这个问题——你们需要一位马上能够带来保费的专才，还是需要将来能够带来更大市场价值的全才，面对这样一个话题的时候我们可能都有很多自己的疑问与彷徨，所以我们今天专门组织了这场活动，这场活动我们请来的三位嘉宾，在这个话题中都有自己的见解，也同时都有各自的建树。接下来让我们用心来聆听这几位精英带给我们的『饕餮盛宴』！

　　首先我们共同认识第一位嘉宾——来自平安人寿北京分公司精诚营业部统帅杨迪女士。我想在座的各位通过各种各样的渠道对精诚营业部都有过认识和了解，杨迪女士1997年到2004年连续8年被评为北京优秀营业部经理，是中国平安人寿保险股份有限公司北京分公司业务总监，美国寿险行销管理协会中国区授权讲师，国际寿险管理师。精诚营业部正逐步成为保险公司以专业著称的标杆型业务团队，目前营业部员工平均年龄36岁，大专以上学历人员的比例为72%，已拥有国际认证财务顾问师资格的37人，是目前国内财务顾问师最多的营业单位。

　　有一句古话说：上阵父子兵，但是在杨迪经理这里见到的则是上阵夫妻档——让我们认识一下杨经理的夫君——于彤先生是精诚的营业部经理，1995年加盟平安保险，国际寿险行销协会认证讲师、国际认证财务顾问师。两位今天究竟给我们带来什么样的课程，咱们用最热烈的掌声有请于彤先生。

　　于彤：我今天来这里有两个原因，我们保险精英擂台是一个开放的平台，或者说可以在业界的杂志里了解，但是我觉得同业之间的交流还是比较少，第一方面我对这个活动是有兴趣的。我觉得当徐杨跟我讲，说这期话题讲的是当保险遇到理财这样的问题，问我有没有这样的困惑，我说这样的困惑我两三年就有，所以这个话题我比较感兴趣。第二，我有这个责任，在这个行业发展十几年的过程里面，今天可能走到了一个入口，很多人比较迷茫，到底从事这个行业前提在什么地方，说我应该怎么样更好的去做业绩，我在寿险这样一个领域里面我的出路在什么地方，未来的竞争空间里面有没有我发挥的平台，我觉得这可能都是这个行业里思考的问题，我和杨迪经理也思考了很多，包括我们现在做的事情也很贴切。所以也有一个责任，能够让这个行业引领，我觉得至少能把我们做的一些想法和体会在这个渠道里面做这样的展示，我想这是两个原因能够今天在这样一个平台里面跟大家相互来探讨，我觉得谈不上来讲课，应该讲探讨。因为这个问题，保险包括理财的关系，我们很早就在想这个问题，包括今天为止我也不确定我看的很清楚，至少在走的过程里面还是有一些经历。

　　我的题目叫做“金融新时代的寿险营销”。在这样一个全新的金融时代我们如何走，下一阶段我们保险业的发展如何拓宽道路，这是我讲的主要内容。

　　接下来简单做个自我介绍，刚刚主持人有介绍过，夫妻档，这个行业很多，没有办法只能被管制，我是代言人，来讲一讲我们团队和个人在理财方面的历程。

　　95年进入这个行业，算是保险业的一个老兵了，因为北京的保险业是94年12月份，我是95年的年中进来的，我从事保险公司8年、10年了，到今年11年，在11年的过程里面我想整个行业的发展混乱，包括有序，包括繁荣、衰败，所有的过程我想我都有经历过，所以对这个行业还是有一点点的体会。

　　同时在LOMA这样的课程里面我是98年开始考，到现在还有几年就完了，国际寿险管理师就结业了。

　　《钱经》签约理财师，去年在《钱经》这边我们也有很多的合作，包括提供一些保险、理财这方面的资讯。

　　另外在央视的《理财123》这个节目里面也做特约的顾问，提供一些保险理财方面的技术咨询。

　　我今天谈的是金融新时代的寿险营销，第一个概念讲趋势。为什么讲趋势呢？是因为不管做保险还是做什么，我们都肯定是想成功，成功有可能说成自于能力、成功来自于有效的方法，成功学里面讲掌握趋势、掌握成功，这里面可以看到比尔盖茨，你说全世界比比尔盖茨努力的人不知道有多少，比他勤奋的人不知道有多少，能够成就比尔盖茨的20多年前他抓住了一个趋势或者他看到了一个趋势，在很多人没有看到之前他看到了，说在未来个人电脑会进入家庭，他看到这样一个趋势成为全球的首富。

　　另外跟他同期的，比如乔伯森，就是苹果的总裁，他也看到了整个行业的趋势。

　　包括看到国内的，尤其像这个领域里面的，陈天桥、张朝阳，这些人的成功来自于看到了行业发展的趋势，他先做然后才能够成功，所以我们谈到了说真正大的成功往往是能够看到趋势，能够看到未来要发生的事情，当那个事情真的发生你已经提前准备、投入其中，就会获得更大的成功。

　　在这个行业里面，我们讲的不是保险行业，因为保险这个行业还是在立足于金融行业，我们要先谈金融这个行业。金融行业我们所处的环境应该说变局，这个行业正经历剧变的时代。为什么这么讲？大家看到2005年保险业全面放开，这个行业从放开到今天，我记得在95年进来的时候好象那时候只有我们一家在做，所以那时候也谈不到竞争，97年，泰康、新华、太平洋，今天有新的公司，包括信诚、太平、恒安标准等等非常多，今天为止保险业北京市场上已经有很多家在发展了，这是这个行业的一个变化。

　　另外，除了这个行业以外，今年银行业也全面的开放，现在很多的银行，外资的银行、新成立的银行纷纷开设很多网点，前两天我到长安街看到一个银行都不认识，盘古银行，后来他们说是泰国的，恒生银行香港的，很多银行都在进入。到今天银行业的发展又是非常快速的，包括在未来证券这个行业，外资的基金公司都会进来。

　　先不要看保险企业的变化，实际上到今年，2006年是一个整个金融变化的一年，包括最近的国十条，对于保险业的改革，对于金融业的改革，变化应该是非常非常大的。

　　同样我们也可以看到，我们老百姓在谈到理财、谈到金钱问题的时候，要跟很多机构打交道，已经不像原来只是跟银行打交道，他在银行里面也可能买到证券的产品、也可能买到保险的产品，到今天为止保险这个行业里面很多人发现保险也不是真正的做保险的事情，这里面是一个变化。

　　首先看金融市场的变化，刚刚我提到外部的变化，里面有一个很大的特点，我可以讲一个跟我们相关的事情。我上个礼拜曾经面试了一个人，他是在汇丰做，我问他你干嘛在汇丰做的好好的跑到这边面试，他说他在汇丰是去年进的，大概半年前，他去汇丰的时候当时汇丰招募的是理财顾问，说给他们很多的培训，所以他就去汇丰了。到上个月为止汇丰招募了一百多人，把他们由原来理财顾问改成叫区域拓展专员，我们现在发现原来我是想能够学习很多理财的知识，能够给客户做理财规划，我现在越来越发现我自己像一个销售人员，为什么？因为他的工作就是找客户，而这个过程里面他又不掌握核心技术，因为他们找到客户以后有专门的理财顾问跟他们谈，谈完以后他拿理财奖金，说这跟我原来进汇丰的目的不同，他觉得没有意思，说我应该掌握基本的技能，所以就来我们这里应聘了。

　　我想这个事情不是汇丰一家公司，包括现在我了解的像花旗，像荷兰、像东亚，都在做这样的模式，是因为像这样的外资银行进来以后，不可能像工行、建行开很多网点进行营业，他们要建立营销队伍，这个概念保险业的同仁来看，我说你们在座的是我们以前做的路线，建立销售的队伍。在银行未来的发展就是这样的，所以我们会看到外部的一个变化。刚刚我提到外部变化里面有很多的优势或者说国家支持，有行业发展。但是同样看到外界的竞争，包括银行和外界的竞争。

　　在这里边我们也看到像银行这边，包括保险的渠道的拓宽，也就是说我们代理人是一个渠道，但是还有其他的渠道，保险公司要考虑更多的渠道能够产生更优化的结果，这里边都是我们会考虑的变局。

　　第二，我们再回到寿险市场。应该说今天为止这个行业发展了十几年，我刚刚说在一个路口，是因为我们会看到这个行业在这样十年的过程里面发展确实非常迅速，很多人因为这个行业里边可能会掘到第一桶金，但是今天我们看到整个行业的发展现在的一些营业单位应该说经营起来都不是那么容易，应该说面临很多的困难。比方说人员绩效降低，因为行业的发展并没有改变整个金融的水平，也就是说我们会看到十年前你在做业务时会保持年度业绩量，到今天你年资有了、经验有了、资历有了，绩效应该大幅度的提升，但是有可能七八年做过去还是那样，这个行业的发展水平、从业人员的能力并没有相对的提升。

　　第二点就是技术，这个行业里面到今天为止，他们还在不断的推崇扫街族，很简单的方法。那些教科书可能七八年都没有变，原来讲的是销售循环，到今天讲的还是这个销售循环，也就是说这个行业发展的那么快，但是技术并没有根本的革新，所以这也是第二点。

　　第三，在管理的这方面我们并不着重于一些专业的东西，也就是说往往比较看中绩效，就是业绩，最后不管有怎么样的业绩，但是这个过程里边很多从业人员的技能、专业知识、良好的工作习惯，在这方面并没有得到很完善的提升。

　　所以整个这方面我们会讲到，寿险市场在内部应该说会有很多的变化，当然这个变化对于我们来讲也有很多的触动，我们实际上做这个行业七八年，会觉得假如这个市场不断的发展，但是个人并没有很大的提升——包括我们会看到原来做的事情到今天还是做这样的事情，虽然讲叫简单的重复、养成习惯就会成功，但是如果说你的技术在这样的市场里面，十年前你是领先的，在今天金融市场不断变化的今天你还不改变你的技术和专业水平，你就有可能会落伍甚至被淘汰，所以这个过程里面我们要思考保险营销应该如何来做，这方面我们要做很多的思考，这边我会简单的外部和内部的市场给大家做简单的分析。

　　这里我想给大家一个建议，因为谈到理财我们就不能单纯地谈到保险本身，因为我们身处于金融行业，我们必须有金融行业的眼光，保险营销其实也属于金融营销的范畴。

　　在整个金融营销里面它的发展阶段，我们会看到大概有三步：

　　第一，原始和传统。这个就比较像早期的保险营销，就是不太需要所谓专业技能，尤其是在早期的专业市场里面，像开荒阶段，那个时候市场也不允许你专业，还没有等你专业那个市场就被掠夺了，所以原始和传统就是勤奋——努力就会成功，因为市场够大，也谈不上做什么很个性的突破。

　　市场到一定阶段以后，就会有竞争，因为市场的发展，包括一些外界环境的改变，金融营销就会进入差异和需求。实际上现在尤其是保险营销应该是在这个层面里面，像原来说那种不讲章程的，说我一天打多少电话、见多少人，无效的拜访，可能今天在市场里面不像以前，以前业务员说每天拜访一定会成功，每天拜访一定有人见你，今天的市场里面这样讲就不太适宜，因为你要考虑用脑工作，所以我们考虑到差异和需求。

　　差异和需求是什么概念呢？你要了解在这个市场里面有同质的产品，同质的产品里面如果没有比较就没有优势，尤其是金融产品是一个感性的产品，客户看不到，可能有感知性，可能面对业务人员感觉这个产品他讲的是不是真的，这种回报率、这种保障可不可能兑现，这个公司的水平可能通过站在他面前的专业人员去分析判断，可能有适度的包装、个性的服务能够提升客户购买的可能性。

　　另外，我们可以看到需求导向式分析。我们现在不是以推销为阶段的，比如我们现在推出什么产品，你跟客户讲，我们现在推出一个新的产品，这个产品特别特别好，你买吧，等等，这是推销式的，比较强调在这个市场里面有需求，就是你需要什么我提供给你。比方说我看到你有一个小孩子，我就会问你对教育金怎么看，你有没有给孩子准备教育金，假如你孩子现在3岁，等到他上大学的时候大概花多少钱，这些钱你有没有准备？要准备的话应该怎么准备？这样准备的优势是什么劣势是什么？我有方法，我给你一个方案、计划，这种过程里边谈到的是需求的分析。

　　所以这个市场我们会看到金融营销，现在应该说我提到这部分里边其实有很多人在用顾问式的行销、需求的分析，来建立客户的产品营销。

　　第三，到这个阶段里边还没有很多进入到这个领域的。实际上现在看到一些理财规划、财务分析、财务规划分析其实都在金融营销第三个阶段，就是面对一些更复杂的产品、面对一些更个性的服务，可能进入到专业规划和全方位理财规划的范畴。

　　这里面有很多人是有盲区的，包括我招聘一些人时，他们说看到你们是做理财的就进来了，他就问我：“你们怎么做理财？他们的误区在什么地方？我有客户我就帮他们打理财富了？”我说那个阶段我看到国内还没有成熟到可以到全方位理财规划的。比如说我有钱，我交给专门的理财团队帮我完全打理，我付他咨询费等等。第一，制度不允许，我们现在的金融制度没有成熟到那个地步，某个人可以跨到银行、咨询、证券、保险，什么行业都懂，怎么做财务安全、怎么做财务升值，他不太具备专业性，因为本身我们这个行业在原来金融、银行、证券、保险都是分业经营，包括管理机构都不同，所以这是一个问题。

　　同时，在金融这个行业里面很少有通才。说这个人银行的产品都很通，证券、基金这方面也没有问题，保险也全拿，这样的很少。

　　所以也就是说全方位理财规划到目前为止我们还有一个过程，虽然我们现在已经进入到一个理财时代，但是真正到全方位理财的部分，我想对制度有要求；期次，对人员有要求，也就是说我们这个市场会慢慢催生出比较多的了解金融产业的专业人员。接下来，对客户有要求，不是每个客户都可以来做这种全方位理财规划的，我家里有10万元，我找个机构说帮我做全方位的理财规划，没有办法，因为我们知道对客户是有选择的。这个的全方位理财规划在欧洲、澳大利亚、美国是有这样的，理财规划在60年代开始兴起，我们现在只是谈到理财的概念，所以这是有时间的条件限制的。

　　接下来，专业规划。我想在未来，包括在现在，从差异和需求跳升到专业规划这块，可能我们现在能看到这样的端倪。当我能够做到一些顾问式的行销分析，我能够了解客户的想法和要求的时候我就可以做专业的规划，专业的规划就是在某一个领域的人，比如讲到保险，我能够帮助客户做风险管理、家庭保障这方面，我是一个专家，我可以做到这部分，或者我能够帮助客户做一些资产的配置甚至投资的规划，这也没有问题，因为这个过程里面更多的是服务，在需求和差异过程里面更多的是产品，比如他可能是个分红保单、可能是万能寿险，就是我真正知道你需要什么的时候我才能做产品本身，这个地方销售得更多的是专业，我了解这个东西卖给你的更多的是想法，专业规划我们可能现在没有开始摄入到专业规划这个范畴和领域的，这是我跟大家分析金融领域发展的阶段。

　　在我们现在这个市场里面原始和传统其实还是有的，他们并不是专业营销的，他们可能来自于一些差异的手法，我相信有很多人应该转移到这部分，至少能够突出自己营销的个性、服务的水平，包括引领客户的能力，甚至行销技术的掌握，慢慢的能够进入到专业规划的领域。

　　专业规划我举个例子，有可能在这个市场里面你不需要把你公司的所有产品都卖一遍，有可能说我就卖终身寿险，但是对终身寿险我卖的不是某某终身寿险，可能是一个规划，比如我就去做定位于某个收入层的、某个年龄段的某一种产品，我给他做一个包装，他可能专门做子女教育的，我是子女教育的专家，我可能是做遗产税的，我可能知道信托或者终身寿险有这种功能，我就知道这种类型满足我的绩效就可以，我不是卖那种产品，我是做这种规划的，这些我想应该是一个趋势。

　　我想学过理财规划课程的人都会了解，其实大众理财规划的内容讲来讲去十大规划、十二大规划等等等等，其实无外乎就是这样的几点内容。

　　比方说在理财的层面里面最底层风险管理，先避险，不管你想做多大的生意、多大的事情，所以基本的保障是你要寻求的，安全感嘛。

　　满足风险管理以后要了解储蓄规划，就是满足一些在未来可能面临的类似于养老金的规划、子女教育的规划、婚嫁金的准备、风险贷款等等等等。

　　第三部分，比如投资升值，让你的资金资产最大化、利益最大化，寻求一些更积极的资产配置，寻求一些更有风险性的、收益更好的理财工具。

　　再有一点，满足一些节税和避税的需求。

　　我们现在基本上很多的工具都是在这几个框架里边。其实刚刚谈到当寿险遇到理财，其实这个命题外界来看是成立的，实际上我们想想是不成立的，理财是一个动词，是叫科学理性的管理财富，或者利用更规划的一些策略能够让资产发挥最佳效益，实现财务自赢的目的，理财是一个动词。如果我们谈到寿险应该说产品或者说一套产品体系，应该是名词，所以这种类比应该不能划等号。但是外界是有这样的看法，就说保险怎么会理财，保险是不是理财产品，因为保险是一个理财的产品，保险怎么为客户理财，我觉得这个是成立的。所以这边我们会看到，结合这样一个图片，我们看到大众理财规划内容里边产品的配比是什么样的。

　　我们看到风险管理里边，如果我们做到风险管理，在座的各位是从业保险业的这是我们擅长的部分，很多都能做风险管理，可能储蓄也能做，但是并不科学，有保险存在去做风险管理就比较科学。

　　风险管理管理里边常用的工具，第一，社会保险，这是一个工具，甚至叫义务型的理财工具。

　　第三，商业保险。

　　第四，企业互助。

　　你不相信它也客观存在，商业保险补充，社会保险是基本，这是做风险管理的，我想这个概念跟那些储蓄型的无关，我讲的是保障型的产品，所以是风险管理的范畴，有这样的工具和产品。

　　第二部分在储蓄规划里边我们可以看到，像银行的储蓄、人寿保单、年金、债券、分红型的保单，这些都是储蓄型的产品，有的利率高，有的利率低，有的时间长，有的时间短，相对而言这些都有一定的保障性，所以这些都安全。

　　第三部分就是讲投资升值，如何让我的钱能够发挥最佳的收益，我想让资产最大化你就可以选择很多的工具，比如股权、基金、外汇。可能前段时间比较有争议的投资型保险，现在很多客户对这个产品又开始转变，为什么？因为最近这半年股票赚钱、基金也赚钱，投资这个产品发现原来亏的现在又赚了，剥削期货、权证、贵重金属等等，这些都属于投资升值的部分。

　　再有，节税和避税，我想未来会有一个政策，个人投资保险这方面有可能会减免税收。尤其在中国这样一个可能开遗产税的国家里边，可能会考虑个工具。

　　现在在这个市场里面跟百姓有关的理财产品无外乎就是这些，这些你能做多少，我们怎么给客户理财，可能我只卖保险，我可能是商业保险。比如在投资升值里边你能够卖基金型的保单，就有可能接触基金型的产品，你能够做万能寿险、分红保单，够能够做这样的产品。假如客户有一百元，现在你因为做保险有可能管理客户的十元、二十元，你不可能做客户五十元的事情。同样，假如我是一个理财顾问，除了这些以外我又能做信托，我有信托的产品可以做，我就再多加一项工具，我又能做股票，我又能做其他的类似于债券，我有更多的能力我可能管理客户的资产越多，我不用跟客户讲我是一个顾客，我就是一个顾客，因为我懂的很多了，在这个过程里边我很专业所以我是一个专业顾问。

　　大众理财的工具，你看到这部分再看到风险管理、储蓄规划、投资升值、节税避税，你就知道你是不是做理财，你可能做销售那没错，同时你也可能给客户做理财，这部分我想我们都看到理财工具和理财的内容。

　　讲到这里我讲一下判断，新金融时代寿险行销人员的改变通路。我们知道目前我们在保险这个业内里面其实可学的东西很多，你把保险学好就花一定的时间了，比如相关保险工具作用在什么地方，我觉得我们能把这点弄懂，我们能让客户买到由专业人员服务的产品，我觉得就已经很好了，客户能够选择一个专业的服务人员，能力告诉他他买到的保险产品能够解决他什么财务问题，这是第一步的，满足这个条件我们才能想到第二步、第三步。

　　这个过程里边新金融时代，刚刚我讲到这是一个行业的变局，现在金融行业发展改变很大，在这个时代里边我们的竞争对手，以前我们讲系鞋带的故事，大家都知道我只要跑的比你快就可以了，问题是你跟谁跑，并不是说我的竞争对手是中国人寿的、是太平洋的、是友邦的，我们讲你的竞争大的范围有可能是银行、有可能是证券，比如客户是银行的产品我为什么不买银保的产品干吗买你的产品，你要了解这方面，但你不能说我就要做精，做精也不代表两耳不闻窗外事，因为钱在客户的手里，他可以决定这个钱投到哪儿，而且现在金融产品本身有很多的交互性，本身产品就有很多的竞争，这个部分你要了解，但是小的讲竞争来自于可能是你的同业，甚至有可能是你一个部门的人，为什么？是因为你的客户面前假如有两个人的时候，客户只有一个最优的选择，你怎么做到比他还专业。我们互换专业，因为越专业我们提升的越快，这个过程里边就是你要不要专业的问题。 不是说我们要不要转型，是说在这样一个不断变化的金融市场里边，你必须要学习和改变，因为你不学习和改变你就有可能会被淘汰，这个淘汰不是你不努力，因为我看到太多的因为一个产品的推出就改变了一群人，有些人因为一个产品以前没有什么优势可能迅速的脱颖而出，有的人可能一直以来习惯于某种产品的销售套路，最后一些新产品出来他不能改变反而一蹶不振，所以我说不是要不要改变，是要怎么改变的问题。

　　我们讲到怎么改变，给大家提供几个建议，你要考虑：

　　第一，定位或改变你的市场。因为做业务的人员我们看到，实际上当金融产品不断涌现的时候这个市场你是做不完的，其实对于你来讲你需要的客户可能就是一年二十个、三十个或者五十个而已，在你没有开始做年终计划之前你要定位到底做什么市场，是终端市场、高端市场还是下游市场，当这个定位确定以后才知道往哪个方面走，不是说今天碰上白菜就炒白菜，明天碰上鲍鱼就炖鲍鱼，这是从小到大他什么都做，定位不清晰。

　　第二个要改变你的市场。在保险十几年里边我们更多的是在中下游的市场里面，很多人没有办法进入高端，一方面跟他的专业水平有关系，另外跟他的观念有关系，类似于有钱的客户，他们对财务的需求、财务的风险管理、财务的规划，他们的需求会比相对来讲收入少的人更迫切。而且现在这个社会里面讲到理财，一方面讲内部，外部很多客户在理财方面的盲区都很大，他们并不了解一些金融产品、一些金融工具，他们需要专业人员来灌输，这个过程里边定位改变市场应该是我们现在考虑的内容。

　　第二，整合你的产品。这里边讲的产品不是你公司里条款里边讲写明的产品，而市你要确定你做哪个市场就知道了做哪个产品，比如我做教育金，我可能是通过几种产品的搭配，甚至假如我专业允许我可能在证券产品和保险产品之间组合成很好的产品，我能够推荐给客户，不简单是某一种保险产品，真正的产品是经由专家分析、了解客户的需求想法，最后能够整合的产品，那个产品是无法复制的。意思是说，假如客户能够在一个地方买到，比如说你叫红星保险，是个大病保险，在你那边买到的跟在我这边买到的保额都是十万，无非想法中有一些盲区和误区，但是经由专业规划整合的产品有可能是提供个性的，甚至是独一无二的，那个里边才会体现专业价值。

　　所以我们会想，为什么像金融经纪、理财顾问、保险专家他这种工作，包括在美国，在很发达的金融地区都无法被机器取代，因为他就是一个脑力工作，比如我们有一些工具电脑上就可以组合看一下就出来了，还要顾问干吗，因为这种工作本身就是脑力的工作，因为客户的需求是多样性的，这个客户说我有一个小孩子，我希望他25岁之前把他所有的东西我都解决，25岁以后我就不管他了，你帮我想怎么做。可能换另一个父母，我对孩子很金贵，我想管他一辈子，我想给他做终身的规划，你给我想想。这里边就不能说是所有父母的想法，你就要做了解和沟通，为什么说不能被器械取代，就是因为客户的想法多种多样，理财的需求也多种多样。

　　你在你的产品定位里面，你公司的产品不代表所有的都要卖一遍，而是要看市场、看客户定位，整合你的市场。你不需要十项全能，你只是需要在某些点上能够符合你自己、符合你的客户定位就可以了。

　　第三，强化业务技术、探寻业务新模式。我们以前讲技巧，甚至说在现在这个市场里边我会觉得有很多的营业单位都比较在乎的是技术，这个技术叫销售技术，不是专业技术，怎么样去做客户的处理，客户提问题我怎么解决，怎么促成，怎么约访，等等等等，这里边就比较谈业务技术。这里边我们要考虑，你要探寻一些业务的模式，比如传统的一对一的电话行销也好、面对面拜访也好，有没有新的途径，肯定有的，比如网络营销都属于新模式，你要尝试看你自己适合哪种，比如今天一对多，如果我们都是客户，假如今天谈一个家庭风险管理，今天是一个课堂，我来讲家庭怎么做风险管理，做一个讲座，一人发一个产品建议书，今天就很有效。这就是属于你要来想在新的行业发展当中有没有更多的业务新模式，而不是总依赖于传统的，原来我习惯于这样还是那样，做了十年还是那样，我觉得那是一件很可悲的事情，应该说做到一定程度以后要考虑变化，要考虑到效率。比方说做了那么多年也有很多经验了、也赚了一部分钱，你的钱拿出一部分找助理那些工作让他做，你做一些核心的工作，把自己解放出来，这都是属于新模式，这个里边大家可以好好去想一想。

　　第四，完善你的知识，做精、做专。我想这个部分大家应该了解，在你的行业里边，除了业内的知识要掌握，应该跳出这个圈子能够了解更多的产品，人家一讲你都不了解，你就知道你这一亩三分地，其他的一讲什么都不知道也不懂门票还印着“理财顾问”，还不如印个“保险营销顾问”就可以了，你的定位要跟你的工作相符，我觉得这是很重要的问题。

　　做精做专，把那个事情做好了，做精做专再寻求做大做全，不能这个东西没做好，等于这个人就迷失了，一会儿是理财顾问，一会儿就变成推销员，模式都不同。

　　第五，突破你的经营思路，扩大市场格局。这个意思大家都了解，实际上我现在特别想改，在保险个人营销的范畴里边，尤其是早期，我们接受了很多的培训都讲主顾开拓，我们要考虑张先生、李先生，或者根据客户的情况分析，这是A级客户、B级客户，这个客户的需求如何，这个客户是不是容易接近，谈这个问题，实际上到今天为止你要考虑市场开拓，在你的考虑里边有可能不是张先生、李先生，而是说在你服务的市场里面有多少客户能成交，你如何进入那个市场，那个市场的特点是什么，比如那个市场是教授特点，他们有什么特点，我如何进入，符合他们的产品是什么样的，我如何给他们定位，等等等等，业务的模式，甚至说进入的模式，整个的工作流程，这种格局应该是一个经营格局。

　　以前有些人讲做保险这个行业很好，无本万利，不需要投入，我想那是以前的投入，我想今天的市场里面讲经营本身做保险是需要投入的，因为这个世界很公平，你不投入金钱就投入精力或者投入时间，有可能有时候投入金钱就节省了金钱、节省了精力，那个时候让你效率更大。

　　今天来讲假如保险经营需要拓展更大的格局，我倒提议这个行业我们如何把它做成一个赔钱的生意，我们怎么能赔钱，你不会赔钱就注定你不会赚大钱，这个行业不赔钱可能说明这个行业赚大钱的机会不会太多，天底下没有那么好的事情。

　　我们以前提到不需要投入，是指个人营销时代，经营时代的时候我们可能考虑投入，我花出去的钱可能成倍的回收，尤其是做市场经营方面。

　　因为我们这边徐经理找到我谈这个问题，其实我们做理财这方面应该有两三年时间，我觉得保险经营转到理财是件很困难的事情，因为这里边跟观念有关、跟业务模式有关，但是在不断发展的环境里边我们也发现有困难，其实也有很多机会，比方说我们看到有很多的保险从业人员他们很困惑，我如何去转，我转型大概需要什么，我觉得需要两块而已：

　　第一块，需要专业知识

　　第二块，要有相适应的产品。假如你没有适应的产品，都是做保险、都是做风险管理的，你不妨把自己定位为风险顾问或者保险专家够可以了，我觉得也没有必要给自己贴很多的招牌。

　　因为我们当时在做精诚理财的时候，我们实际上在想，包括今天为止我们都认为我们做的很困难，困难在什么地方？我所在的公司有这些资源，像买菜一样，菜在那边，很多人想我既然卖萝卜就卖萝卜，其他的不卖，因为我卖可能没有太多的利润，或者我也没有眼下的好处就不做了，很多人是这样的，很多公司就是这样的，在我所在的公司也是这样的，实际上我们两三年前就想做这个事情，哪怕没有利润，哪怕那个东西跟我没有直接的关系我也要做。因为我知道未来的市场是营销的市场，我的营销人员进来必须专业，因为他不专业未来我还要面临一个问题，就是他没有成长，我要不断的重复没有积累的工作，就是这些人员做完以后客户没有了、技能没有了就被淘汰了，我还要招募，那个过程太辛苦，而且那个过程里面对于一个队伍里面没有办法基业常青，你要培养你的专业人员，有可能暂时看不到收益，甚至说你的业绩下滑，你也要做这个事情，所以我们两三年前就开始做这个事情。当然，这里边有很多问题，就是上边的支持度，因为公司对其他的业务是不感冒的，但是你还要做，你怎么让你的业务人员他觉得我是在做顾问的事情，我要学这个产品我可能给客户提供附加值的服务，因为能够给客户提供附加值的服务才有价值，我要让我的客户觉得你跟那个保险业务人员不一样，所以我让我的业务人员出去以后站在客户面前就觉得跟其他人不一样，所以你就能在市场里面胜出，这是我们的想法。

　　所以你在课程里面可以看到，我们做的寿险产品、信托基金、企业财务、员工服务、年金储蓄、家财企财。很多人会通过这种产品做很多的客户服务，我们专门有产险专员负责后续的，比如信托我们有信托专员，有信托产品出来以后会发布，因为有些客户可能买不起信托，那个客户买不起证明我有这个产品你买不起是你的事情，但是我可以做这个事情，我也懂这个事情。还有证券，我们可以帮助客户开户，甚至有基金、股票都可以带来他做这样的服务。所以在这个过程里边他会觉得你能够做的事情跟他有关系的很多，关联性很大，而且你做的过程里边慢慢会很懂，所以客户会相信你是一个理财顾问，或者立户有一些理财方面的想法会跟你做咨询。

　　在这点上我们两年的时间还算小有成绩，我们在公司整个理财性产品的社会里，我们应该是综合业务我们排在第一名，我们人数不是最多的，我们人数在我们公司所在的十名开外，但是我们绩效第一。这就是我提到的专业部分，不是靠人数，是靠人的品质、业务的能力、专业的能力，就能够做到这样的市场。

　　我们这边有寿险业务部、团险业务部、、证券信托业务部、企业理财业务部、产险业务部。

　　我想给大家介绍理财的一些情况，我觉得一方面从我们自身来讲觉得不是外界要求你来改变，是你要知道未来的趋势，未来的金融市场一定不像我们描述的那些轻松，未来我们都可能面临竞争，有可能你公司的内部，也有可能是整个业界，甚至是整个金融行业。我觉得当未来竞争越来越激烈的时候，其实最大的优点，中国有一句话叫乱世出英雄，我们不怕这个市场乱，只要有序的乱就可以，我觉得那是我们的机会，当机会在你面前的时候不要被迫的改变。所以最后我想送大家一句话“改变不是破与外界环境的压力，动力有时来自内心渴望飞向更高远的天空。”

　　主持人：非常感谢于经理精彩的演讲。

　　接下来会有简短的时间留给在座的各位，如果在座的各位有什么样的问题想和于经理进行探讨的，现在我们会给各位伙伴一些机会来提问，于经理会回答给大家。

　　听众：刚才看到精诚营业部分了很多部门，是都在你营业部的内部吗？你这个结构给我感觉非常像独立的财务公司的结构。

　　于彤：是，那都是我的部门，在部门的内部我们会专门有一些区域，把原来专门负责这儿的人请到这边来，你负责这方面的推广，但是这方面跟你没有利润关系的，但是你的业务人员要学习到产险知识、团险支持等等，重要的谁来评判他是不是理财顾问，不是我们，是客户，你不要让他只学到皮毛。像卖保险一样，我慢慢就知道怎么卖了，这就是他们能不能在里面深入扩展，看情况。

　　听众：您的企业理财业务部，还会负责哪些？

　　于彤：企业理财是我们今年做的新的项目，我们部门大概170人，这里面你会感觉有冲突，其实企业理财主要针对于客户中小企业的税务和财务方面，因为我们有这样的人，他就是这方面的专家，业务员不懂我们会提供他这方面的服务。

　　主持人：于经理一路走来把所有的经验都带给在座的各位，在聆听了于经理精彩的演讲后，接下来有请另外一位，这位是来自于中国人寿北京分公司长锋营业部的经理薛子迁先生。

　　2005年IDA国际龙奖会员，IARFC国际认证财务顾问师协会会员，2002年8月作为国寿北分优秀部经理，2002年到2004年获得中国人寿众多奖项。如此辉煌的经历大家一定更加的企盼，接下来用热烈的掌声有请薛子迁经理。

　　薛子迁：各位朋友、各位来宾，大家下午好！

　　首先非常感谢主办方和协办方给我们创造这样一个机会。

　　今天的题目是“当寿险遭遇理财”，我想从几个方面跟大家共同的分享这个话题。

　　首先，想从保险代理人的定位。

　　第二，我们未来的发展趋势，也就是说市场趋势。

　　第三，如果我们能够把握这个市场趋势的话我们现在应该做一些什么样的准备。

　　我们自己认为我们是保险营销员，还是保险公司业务员，还是个体代理商？

　　听众：代理商。

　　薛子迁：对，这位女士说的非常好。

　　实际上我们并不是保险公司的业务员，如果从确切的关系来讲，实际上我们跟保险公司签订的是一个代理合同。签订的代理合同意味着什么？比如说现在的企业主要分几大类，首先从产品的研发到生产、到市场销售、到售后的服务，这是一种企业的模式，是企业自己建立销售网络和销售公司。

　　还有一种企业，是从产品的研发、生产，然后把他的产品交给代理商、代理公司或者说经销公司去销售。

　　实际上咱们就是第二个，咱们和保险公司纯属是代理关系。也就是说我系一家企业，虽然我可能是一个个人，只不过我这家企业用不着办营业执照，用不着去办理税务登记，用不着自己花钱租场地，用不着自己花钱聘请员工给他开工资，但是我一切的成本、我一切的利润都是我自己追寻的追中目标。

　　实际上作为个人代理商来讲，他追寻的就是两个方面，一个是成本，我要想方设法降低我的成本，同时我要追求更高的利润。虽然我在保险行业随着时间的推移、个人的成长、客户群体的扩大，我可能要聘请一些助理，我可能要增援一些志同道合的人，发展我自己的团队，实际上这时候我已经变成了一家企业主了，只不过我所有的人员他的管理都是保险公司来管理，我只是对他们进行业务上的管理。哪儿有这么好的方式和这么好的企业让我来进行赚钱呢？他没有那么大的压力，我们时间非常的自如，我们的收入非常自如，我们不用背负我作为一个企业主背负的所有压力，一睁眼就有很多债务，现在很多企业主都是这样的情况，但是我们没有那么大的压力。

　　总而言之，保险代理人就是一个个人代理商，我们跟保险公司签订的就是一个代理合同。当我参加考试拿到了保险代理人资格证书，当我通过了保险公司的面试和培训以后，我跟他签订的是保险代理合同。我们定位找准了以后，我们就知道我们到保险公司或者到保险行业来最重要的是什么，我们用什么方法达到我们的目标。

　　实际上刚刚开始进入保险行业的时候我们完全是靠着自己寻找出来的营销方式或者靠一些交情来使我们在这个行业能够逐渐的立足，随着我在这个行业的发展我们开始是以产品为导向进行销售的。随着我对市场逐渐的把握和对客户的心理需求的分析，我们可能会结合客户需求为导向来进行销售，随着我学习力的增加、学习能力的提高，我可以进行寿险产品的组合来销售给客户。比如说我从保险的基本保障功能，从保险的避税功能，从保险的保全资产的功能，从保险的保值增值功能等等这些方面来给客户进行保险产品的组合，但是这时候只是局限于保险产品的组合。这时候我们可以称为寿险规划师。通过我不断的学习，我们可以把所有的金融产品组合到一块，根据客户的需求来销售给他，可能是单一的也可能是全方位的，这就是在保险行业里面市场的不同、客户需求的不同、我个人情况的不同，我们每一个保险代理人都会在这个市场占有一席之地，有可能在不同的位置，但是不管我在哪个位置，不管我是专才也好，不管我是全才也好，不管是以客户为导向进行销售来讲，不管我是以产品为导向进行销售来讲，只要我占有一席之地就可以了，这就是保险行业包括未来的发展。

　　通过保险代理人定位的分析和保险行业未来的发展，我们的团队应该往哪儿方面发展，实际上保险行业面对的消费者、面对的客户群体是各个层面的，所以一个保险公司或者说一个保险团队所要求的保险代理人也是各个方面的，不可能是单一的，是一个个全方位的，而且是一个呈金字塔型的，也就是说保险代理人是在这个团队里边不管是今天还是未来，在这个团队里永远是占有最多人数的。根据我团队保险人的情况、根据他的诉求、根据他的学习能力包括知识结构来引导或者培养他往哪儿方面发展。所以未来的趋势从我们的认为来讲，最基层的是保险代理人，然后欧寿险规划师，根据客户的情况把所有的寿险产品组合给客户、销售给客户。

　　还有就是理财顾问师，理财顾问师在一个团队里是塔尖的，根据市场未来的发展趋势我们会最后成立一个理财顾问师事务所，当然基础还是这个营业部。为什么要成立这么一个呢？因为保险代理人里边个人有这方面的需求，同时根据他在保险行业两三年的打拼以后客户群体逐渐逐渐分类，从中高收入群体一直到顶级群体。理财顾问师事务所需要有这方面的背景，也就是有金融机构背景的保险代理人参与到这里来。这就决定了我们整个团队未来的发展趋势，同时我们现在要做什么样的准备工作。现在大家可能也看到市场上有很多理财的公司，打个比喻，我觉得这就像20年以前的律师事务所，20年以前的律师事务所刚成立的时候，当很多人看到这个市场以后他们纷纷成立了律师事务所，但是那时候他们的经营成本非常非常高，现在同样也有新兴的律师事务所，可是现在的律师事务所律师都是按小时收费的。20年以前成立的律师事务所不见得能够生存到今天，今天成立的这些新兴的事务所也不见得生存的不好，最主要的就是他手里要有大量的客户群体。所以我们不是要在市场成本投入非常大的时候进入这个市场，这是我个人的想法，我觉得快的话应该未来快的话五六年、慢的话八到十年的时间，理财顾问师事务所的理财顾问同样会按小时收费的，当我们给客户提供理财计划或者财务计划的时候我们会收费的，当我们把不同的金融产品组合到一块销售给客户的时候我们所有的金融产品都是提取佣金的，但是不是所有的人都可以做到，要根据自己的情况，根据市场的情况和根据自己手里客户的情况。

　　同时如果从你的业务部门里派生出，这就是成立真正的理财企业了，首先需要的是在这里边通过这几年培养出这人来，实际上认不是培养出来的，应该是找来的，我找到这样的人，他就能够看到这样的市场，他自己就往这个市场走，或者说大的目标就是这个目标。我们在我们的部门里面找出三到五个志同道合的人来，作为合伙人成立这么一个理财顾问师事务所，当然这可能是五六年以后的事或者八到十年以后的事，因为那时候进入这个市场是最佳时机，那时候我的成本非常小。大家想想理财顾问师事务所实际上需要的就是手里有没有客户，我有了客户了还用投入什么呢，我找个比较好的写字楼，弄点儿办公用品，几个人一坐就可以了嘛。我通过在保险行业这几年手里有大量的客户。所以说我们未来的发展非常的广阔，我们可能是做成专职的保险代理人，当然我就是一个个人企业主，我就是一个个体代理商，也可能是一个寿险规划师，我把所有的寿险打理好了卖给他，根据他的需求情况，也有可能是更高一层的理财顾问师。

　　我们为了这个市场的到来现在应该做一些什么准备工作呢？比如说我们现在要做的，首先从我个人这块来讲，我是98年1月1日和我们公司签订的保险代理合同，到2000年我组建了一个营业部，2002年基本上为这个营业部来打基础的，从2002年到2004年就有一些保险代理人脱颖而出了，获得了国际荣誉奖、获得了MBRT，其中还有19位获得了各种的国际奖项，当然这不算部门的奖项、公司的奖项，主要获得的是国际奖项。到2004年下半年我开始自己做一些准备工作，比如说我参加了RFC的认证考试，我参加了寿险特许营业部经理的培训，一共有7门课程。同时参加了但是国家职业经理人的证书考试。因为我认为保险代理人应该像一个职业经理人，是近乎于私人企业主和职业经理人之间的一个角色。

　　同时我们也分别培养了五个RFC的理财顾问师，同时还有寿险规划师，因为我们公司里有寿险规划师的考试，一共有6门的课程，每年6月和12日进行考试，从寿险原理到寿险顾问师行销等等这方面的课程进行考试。

　　同时开始从增援的高度，因为未来不管你是一个团队也好，还是未来要成立一个理财顾问师事务所也好都需要人才，因为只有有人才才有大量的客户群体。增援的角度也发生了一些变化，首先要招募一些年龄相对年轻的，同时教育程度比较高的。第三，同时有各种金融机构背景的。比如他在期货公司干过、基金公司、股票证券公司做过，外汇、期货、黄金、信托等等，包括房地产，会计师事务所，还有注册税务师事务所，网络这方面的人才。只有选用了这些人你才能够为你的未来做一些准备，我们招募了这些人以后如何把这些人留住，这是一个我们最主要要想方设法来解决的问题。实际上理财顾问师不管你是银行的、证券公司的，未来理财应该是一个大的方向，帮助客户打理财务是一个大的方向，但是不管他是哪个金融机构的，都不如保险代理人，为什么呢？因为他们都不具备保险代理人的客户开拓能力，理财顾问师能不能做好是你手里有没有这个客户，你手里的客户越多你的选择余地越大，只有保险代理人他的客户开拓能力才具备，其他的金融机构不具备这种客户开拓能力。

　　从我们这里来讲我们给我们部门的人员，一个是为了留住人，一个是从现在开始为现有的人打造一个平台，这个平台主要是为他们提供客户的资源、拓展客户的渠道，从去年上半年开始我们做了自己部门的一个网站。这个网站实际上不是销售保险方面。因为我看了有很多通过这种渠道来开拓客户，咱们有很多保险代理人，包括我们部门也有很多保险代理人用网络解决销售。

　　实际上我们建立这个网站就有两个目的：

　　第一个目的，是给这个部门所有的人提供展示自己的平台，让他们的老客户看到他一点一滴的成长，我们部门拥有19位获得各种国际奖项的，在这个上面都有展示。同时也跟他们的种子客户拉近距离，提高他们的信任度。

　　第二个目的，通过对网站的经营我个人招聘了两位网络管理人员，由他们来经营这个网站，目的是聚集更多的客户来关注、来围绕在这个网站。实际上我们除了提供保险的专业知识以外，主要是提供就是从0岁到60岁不同的阶段他们工作当中、生活当中需要什么，我们就给他们提供这方面的资讯。这样就会使很多人围绕在我们这个网站周围，也会使我们部门的保险类的人在这方面会有很多客户。我们明年下半年对这里进行一个改版，这里主要做专家支撑，从心理咨询师、从教育心理的专家、从营养师、从健康保健师等等方面，现在我们已经在跟他们接触，让他们提供这方面专业的知识提供给围绕在我们这个网站周围的人。

　　我们现在正在跟两家自驾车的联盟搞一些活动，主要在明年上半由他们和我们这个网站同时发布消息，来招募一些同年龄段的家庭进行一些户外的活动。比如说我们招募一些1999年9月1日到2000年8月31日以前出生的小孩，我们搞一些活动，三口之家，要求有车我们出去搞一些活动。把这些客户分成几个小组，由我们的保险代理人对他们提供一些服务和搞一些活动，也联系了一些外籍人员跟他们做一些游戏，开发这方面。因为现在家庭对子女的教育和对子女性格方面的培养是每个父母都非常关心的，也是非常挠头的，实际上是为我们的保险代理人提供客户群体。

　　当我们做了这些准备工作的时候，我们是把自己变成专才，还是把我们自己修炼成全才，理财顾问师还是寿险规划师，我觉得我们要根据我们自己的情况和我们手里客户的情况，不盲目的追求非得作为理财顾问师。目前现在我们部门的代理人分析来讲，大部分人还是处在以产品为导向和以客户需求为导向两方面结合的销售模式，有少部分人是寿险规划师的苗头，他能够通过客户的需求把所有的保险产品组合，来解决他的基本保障问题、来解决他的税收的问题、来解决他的资金的保值增值的问题。

　　理财规划师起码从我们部门现在的情况来讲还没有这样的人物诞生，我帮助客户对他的资金进行打理，用所有的金融产品进行打理，不仅仅是保险，目前还没有。但是目前有给客户提供这方面建议的，理财顾问师首先是信用体系完善，第二，作为个体来讲资金量达到了一定的量，现在不排除有非常好的客户群体就开始做这方面的工作了，但是现在还不能完全能施展开自己的拳脚，因为从社会的信用体系来讲，产品体系来讲，还不具备这种功能。

　　所以对于我们来讲我们现在就是做未来当这个市场出现的时候我们把握好这个机会，这时候根据我们自己的情况来做好准备工作。说到这里有这么一个人，他是98年底跟公司签约的，比我晚一期，她是女士，高中没有毕业，她去年是我们公司全国的第一名，去年一年新单的佣金是380万，你看她非常轻松，她也没有参加寿险规划师的考试，也没有参加寿险规划师的考试，也没有参加证书的认证，高中都没有毕业。而且她的穿着打扮比较特别，但是她找准了接受她的市场，实际上非常简单，她的定位就是一个保险代理人，从咱们这里分析来讲就是非常简单的保险代理人，我就是卖产品，公司让卖什么产品她就卖什么产品。

　　每个人有每个人的位置，因为保险行业空间太大了，前景太好了，所以我们找准自己的位置。她跟我不是一个部门的，但是我们两个部门离的比较近，她刚开始就是一两千一两千的保单，实际说我对她的分析，她开始进行了大量的拜访，然后通过对她拜访人的分析做了第二点分析自己，什么样的人接受我，第二步就是找到接受她的人，第三步又做了一件事，接受我的人群里边把他们每个人的心理变化都摸清楚了，我让他签单他会有什么心理变化，我给他推荐一个产品他会有什么心理变化。实际上非常简单，她就做了这么几件事情，现在她进入一个非常高的客户群体里边，全是一些大的企业主。像她单件保单期交的保费上一百万的去年好象有将近十张，你说打还往寿险规划师发展、理财规划师发展？是全才还是专才？她没有给客户进行什么产品组合，因为我看过她给客户做的计划书。

　　由于这个市场非常大，咱们分析清楚自己，找准自己的定位，找到这个市场哪个客户群体能够接受我，我就把我自己培养成哪方面的人就可以了，不管是专才，不管是个全才，不管是以产品为导向销售，还是以客户需求为导向销售，不管是寿险规划师，不管是理财规划师，符合自己就可以。

　　最后有一句话“如果成为保险代理人了，实际上咱们就拿着一个金饭豌，这个行业市场前景非常的广阔，个人的发展空间非常大，可是机会永远眷顾有准备的人，因为只有我准备好了，我投入的成本才会低，我创造的利润才会高，我才能找准自己的定位。”

　　谢谢大家！

　　主持人：非常感谢薛经理为我们带来的精彩分享！

　　在擂台赛的最后还有一位压轴的贵宾，来自于友邦人寿北京分公司的郭春华女士，其实她加盟寿险行业的时间并不长，02年加盟，但是加盟到友邦后，获得了无数的荣誉，有十大巨星、有五十强、有一百强，同时在4年期间为几百个家庭提供了保障服务及家庭规划和咨询。郭春华女士的经验是十分丰富的，今天更是带着身孕来为我们演讲的，这种辉煌的经历和敬业精神我们以何回报呢？（热烈的掌声）

　　郭春华：首先很荣幸受到邀请来参加今天这个活动，我虽然年龄不算小（70生人），但是年资很浅，连前面两位主讲人一半的年资都没有到，2002年才刚刚加入这个行业，来之前一直在外企做行政、人力资源。

　　因为我年资比较短，刚才我听到前面两位的分享我感觉他们已经很多从团队的角度、从经营的角度看这个行业，在我来讲还没有到那个时段，就是还没有到八年、十年的时段，我现在可能更接近一些销售的一线，因为我到今年应该是4年，4年当中从一个办公室人员，纯粹的真正的是大门不出、二门不迈，我那时候连手机都没有，因为不需要，只要打办公室的电话肯定能找到我。

　　怎么样我自己认为专业上过关、销售上有分量，怎么让自己变成这样的人，刚刚两位前辈讲了他们觉得应该找来这样的人去做，我自己感觉不一定真的需要天分，我觉得可以训练的，我们今天也有四位同事来听，我觉得他们都能成为财务规划师，但是要有方法。

　　我今天把一些心得跟大家分享一下，看这个行业作为我们个人能够怎么样。

　　首先做一下自我介绍，我是70年生人，毕业于北航，02年4月份加入友邦，加入的过程也很有意思，我自己做人力资源的，所以当时要转行猎头的东西也很熟，我自个儿就做了行业分析，就自己做猎头猎到友邦来了。

　　刚开始进入当时有一个300人的挑战赛排到第二，03南有晋升也有每次的入围业绩挑战的10大巨星，我们是整个友邦中国区的排名，有杰出主管五十强列为43。04年也有全国区主管，05年拿到了FRC认证财务顾问师资格，同时也是业绩的十大巨星。现在正在进修第二张认证财务顾问师的牌证。参加一些杂志为读者规划、保障计划，参加中央教育太的《保险中国》栏目做专家门诊的节目，给民生银行的支行做金融产品营销及培训，或者参与广播电台，经济台做嘉宾理财与保险专题的直播，也是为“年末话理财”、“理财时间”做一些活动，还给行业外，比如原来新浪网总裁王志东先生的新公司给他们的销售公司讲销售课程。因为销售这个东西我觉得是通的，你做到一定程度，尤其是保险卖的可以没有什么产品卖不掉，大概是这么一个样子，今年是接受《金融家》杂志和《职场》杂志采访，因为有大量的案例，一会儿也跟大家分享一下。

　　这是去年美国认证财务规划师的年会，当时很有意思，我是三月份拿到牌照，就开始按照所学的一板一眼的按照人家教的东西开始去做，基本上积累了十几个家庭的案例，这个案例被当时财务规划师那边的人员看到以后比较吃惊，说你这个基本上和我们海外人员做的东西是一样的，就是不同的产品。我自己并不了解这个情况，我当时3月份拿到牌照，他们6月份年会，当时他就问我愿意不愿意作为大陆地区做财务规划方面的代表参加年会，并且做一个分享，我说可以。他们是请了台湾、香港、大陆三地各一位代表做的分享。画面上中间这个老外是协会的老大，右边那位女士是组委会的，剩下三位就是来自于台湾、香港和大陆的三位分别做的分享。在那边交流有很多的收获，今天也希望能够分享给大家。

　　我会讲的比较多，因为我题目叫做“修炼新时代的新型专业人才”，因为我可能没有接触过原来的保险市场是什么样的，我02年才进入这个行业，之前我一点儿都没有，刚才两位前辈讲到以前的混乱或者说无序或者说初级阶段，我都没有概念，所以我讲的东西都是从02年开始，就是编年体是从02年开始。01年底是国家WTO协议签署承诺中国的金融市场全面开放，我当时其实选择保险业的时候有一个很重要的因素也是这个，如果中国不承诺金融市场全面开放我不会进入这个行业，为什么？因为这个大环境如果没有，你不按照国际规则去进行的话我们个人无力去跟整个市场抗衡，没有办法的，就好象很多领域都是大环境没有的时候自己个人没有办法。当时WTO签署以后中国承诺要按照国际的游戏规则来发展这个市场，OK，这个时候我们的机会来了。

　　我自己会讲到一些我们可以在这个时代怎么往下走，我没有前面两位那么悲观，我非常的乐观，他们觉得时代没有来，我觉得这个时代已经扑面而来，甚至说客户和一些经营的方法、一些做客户的方法已经在应用中，如果我们不跑到前面等到时机成熟的时候会没机会，为什么？因为这个市场上不光有保险代理人，还有大量的证券、银行的专业人员，他们也在成长。最后你会发现你如果不先跑一步，你到后面会跟那些学金融、学经济背景出来的人去拼。我不知道在座的有多少人是学金融或者学经济的，我自己是学国际贸易的，但是我没有做过，我也不是学经济的，一会儿我会给大家讲是从什么地方开这个头可以跑得过他，有的时候真的是抢一个先机。

　　先大致过一下个人的财务规划业的发展。这里面很有意思，和我们的时代会合拍的。最早提出按个人财务规划服务的是20世纪30年代的行销人员，我们可能正处在那个时代。保险销售人员为了更好的开展推销业务，开始对客户开展一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询。注意，只是一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询，没有那么复杂，很简单，就是个人生活规划和综合资产运用咨询，现在要做的事情一样。这部分人后来被人们称为经济理财师和个人财务规划师的前身。

　　战后经济的复苏和社会财富的积累，使美国个人财务规划业进入了起飞阶段。我们可以说改革开放以后经济的复苏和社会财富的积累使中国个人财务规划业进入了起飞的阶段，这是一样的。

　　这个需求的产生是怎么回事？社会倡导超前消费观念，使很多人担心缺少足够的存款以应付日益增长的个人业务，从而保证今后生活的财务安全和自主。政府社会保障和公共福利政策的改变使消费者不得不考虑如何通过自己的努力过上舒适的退休生活。

　　随着社会富裕程度的增加，很多人不知如何处理已经或即将从亲属处继承的遗产。美国个人税收制度空前复杂，使消费者焦头烂额。这个我们暂时还没有遇到，一会儿我会讲到亚洲地区和欧美地区还不太一样。

　　跨国公司并购、金融管制放松带来了美国乃至全球金融市场的革命，使消费者面临越来越多的金融产品和消费革命。这个东西我们真的赶上了，在90年代网络的兴起使全球的金融市场开始越来越联动，24小时钱都在流动。80年代信息技术没有跟上来的时候钱的流动没有那么快，信息的流动没有那么快，人们所面对的产品都不太一样，但是现在不是了，现在哪个地方的利息高钱都会拥到那个地方，使那个地方的利息降下来，我们的客户会面临非常非常多的选择。有时候说客户遭遇地下保单，你跟香港的代理人在抢保单，这个怎么办？这都是我们现阶段面临的问题。

　　这是一些资格证书，并不是说这张证书有什么特别的，那个学习的过程是比较要经历的，否则会死掉的。为什么这么讲？我们往目前经济所经历阶段类似的情况往前看，以新加坡为例，这也是我们上财务规划师课的时候老师讲的。新加坡原来有8万的代理人，最后经过市场的转型以后降到2万，这2万代理人的收入提高3倍，怎么会是这个样子？就是由于产品的转型和整个金融业的发展，台湾现在在走同样的道路，原来30万代理人现在不断的在减减减，减下去的是谁？是跟不上趟的人，大家真的别太掉以轻心，你必须使劲往前跑，否则就掉下去。

　　香港的代理人都工作20年了，他们在上什么学？跟我讲说刚刚上完一个课程。我说什么课程？说学怎么写遗嘱。为什么？因为他们给按照客户要规划规避遗产税的方案，这里面遗嘱的继承是怎么样的，这些都要非常的清楚。当时因为台湾的讲师对咱们国家的《婚姻法》、《继承法》了如指掌，特别纳闷，我们坐了一屋子的北京代理人，没有人看过这两个法，说这是你们的法啊，为什么？因为他的环境中，产品和方案都已经开始进入到税务规划，我们实际上一样，我们现在虽然没有来临，但是学习要进行，这些证大家慢慢的熟悉，从第一张慢慢的考下去。

　　中国理财行业发展前景。中国理才管理市场的容量发展前景非常大，成为亚洲财富积累最快的国家，内地富裕人数增长最为迅速，未来5年对于财富管理的需求量非常巨大，财富管理行业发展前景也是非常的好。所以大家进了一个很好的行业，关键是方法，怎么在这个行业里往前走。

　　这是一些海外的人士他们认为国内的一些发展状况。这个市场正在从空白开始发展，这个市场正在面临人才的瓶颈，真的没有多少人懂这个行业是怎么回事，你真的有机会懂。

　　这是一份什么样的工作。这里描述就是我们在做的工作，我自己在做的工作，以及我的团队当中不少同事也在做这样的工作，可能形式略有不同。

　　首先，这个职业要求是这样的：

　　第一，财务规划专业知识。我们只做家庭财务规划，为什么？企业的财务规划哪怕是小业主的财务规划涉及的领域非常不一样，他是注册会计师和很多的咨询师他们的专业领域，我一向认为未来的专业是泾渭分明，你是哪行就在那行做到精，跨界除非有一个目的，很难，每一个行业的信息量和专业量太大了，我们需要有家庭财务规划的专业知识，要有金融领域的专业知识。家庭财务规划的专业知识要到精，是一个总策划师的概念，一会儿我讲具体案例的时候大家能关注到。你是一个总策划师，金融领域的专业知识要了解，但是绝对做不到精通。就算原来做期货的专业人员转来做保险，在期货方面只要脱手了几年感觉都不一样的，所以这个地方所说金融领域专业知识是一种广博的意思，就是一定要明白怎么回事，但是做不到能够给专家意见，还是需要专家真正的在那个专业知识上给及时的建议。这里我一会儿举实例。

　　还有，要有大量的生活常识，因为我们做的是家庭的财务规划，我们要有大量的家庭生活常识，这一点对年轻的伙伴比较有挑战，我还没有女朋友呢，更谈不上养孩子是怎么回事，婚姻里两个人的关系是怎么回事，婚姻里跟老一辈的人怎么回事，心理微妙的东西没有经验，对于年轻人是一个挑战，但是并不是说你不可以。我有一个同事没有结婚，也没有小孩，但是特别善于卖小孩的保单，为什么？他就成天跟有小孩的客户沟通和接触。我自己也是，我刚刚要当妈妈，还没有当当妈妈的经验，但是我可以跟任何一个父母聊孩子能够聊一天，为什么？因为我跟我的那些有孩子的客户不断的去聊、去学习，我基本上不看孕期的书，我就直接问客户，绝对都是第一手的资料。所以你缺什么就去找你的客户补什么，而且这种接触放松一点，不用说一定要签单子或者怎么样，因为生活里很多目的不同，有的时候是签单子，有的时候是学习。你对孩子的利用，就跟那些爸爸妈妈聊，他们一定非常高兴跟你聊孩子，聊的欲罢不能的，就从这里学习，所以要有大量的生活常识。夫妻两个吵架，甚至受益人变更，友邦都变了好几个了，办了久了就是生活顾问，你必须有大量的了解，否则在财务规划当中无法理解客户的决策。明明我讲的很有道理他为什么不按我说的去做。

　　另外一个职业要求，是善于和乐于沟通的个性。我们做的是人的工作，尤其是家庭是很软性的，不像企业企业有生存的问题，非此既比。比如我有一个客户我给他理性的建议是先不提前把他的房贷款还掉，因为他房贷是五点几的贷款利息，手上的资金量不是很大，我不建议他把手上的一栋房子卖掉，因为那个区位不错，可以先留到08年以后看租金好还是卖价好做去做决策，中间有一些高收益投资品种补充给他，让他把贷款部分的利息能够抵掉。很好，第一年是这么来的，第二年不行，他心理上受不了，这就是人，最后还是把他那栋房子卖掉，然后回来的钱还他现在住的那栋房子的贷款全部还掉，他就是受不了那种背债的感觉，这就是家庭。这跟企业非常不一样，企业的决策很可能看财务报表最后出来一个决策，家庭不一样，假定跟人心理有关，这个地方要有一个乐于、善于沟通的个性跟家庭中的人做良好的沟通，去推进所有的财务规划的方案的执行。

　　另外周到的服务意识，也由于跟家庭打交道，这个有几个方面。

　　工作状态我现在还不到这样，因为时间太紧了，每周大概约访1到2个净资产在百万以上的家庭。我随手跟大家讲一些工作的过程体会到的工作，一个家庭的生活到底健康并不是在于他的基础怎样，大家做财务规划师对钱要非常的有感觉，就跟足球的选手球感非常好，我们要对钱有感觉。家庭的钱有两种，一种是积存型现金，就是今天所有过往的进来结存下来的。再一个，以年度为单位或者以季度为单位流进来的钱，这个是你的收入减掉支出以后的净余额。如果你以池子的水做比喻，你家里应该有一池静止的水，还有一个龙头，这个水龙头是每年流进来的。

　　看一个家庭的财务状况是否健康，并不是看他积存现金有多少，通常看他净流入的现金是不是够大，如果净流入的现金够大这个家庭是财务很健康的。如果他只有积存型的现金就要看，通常来讲比如年龄比较大已经收入结束了，最后的喊都在这儿了。另外支出比较节省，这个做一个判断，当跟这个客户沟通的时候判断一下，看他是积存型现金多或者是净流入多，我比较喜欢净流入现金大的，因为那样会有持续。通常净流入现金量大的家庭我会估计他一定时间段内达到财务自由，这是绝对可以的。

　　每周约访这样的家庭，每次大概面谈2到3小时采集数据、挖掘需求。采集数据我必须跟他约到这么长时间，他如果没有这么长时间就不谈，因为很多东西要谈到很细，一些数据细到煤、气、水、电都要做数据的记录。

　　在第一次面谈以后用1到2天做分析、调研，和我们共同的专业人员沟通取得专业意见。这个分析、调研里头包含了不同的领域，保险领域是我们最专业、最擅长的，还会看他家庭投资的风格有可能是偏激进的、有可能是保守的，涉及不同的产品会找专业人员，自己要形成自己小的团队，这些专家共同为客户做服务，怎么合作后面还会再提到。

　　会进入到编写家庭财务规划报告，与客户约访第二次，讨论这个报告是否合理、是否适合他、他是否满意、哪些地方需要调整。定稿以后就进入执行阶段，我有的时候直接跟客户规划到一年四个季度每个季度的大额支出。

　　实际上我现在感觉做保险或者卖保单，没有说这个月不知道下个月的单子在哪儿，通常我会帮客户，比如说你这几张上半年这个月买，那几张保单下月买，所以通常每个月都知道下几个月有几张保单在那儿要执行。最后帮客户规划其实自己的工作也进入到规划过程中。

　　每天要参加相关的培训，持续学习。每年要选择一些证照参加学习和考试。

　　盈利模式：

　　第一步，金融产品直接销售收入，我们保险就是佣金。

　　第二步，海外的一些我们未来可能做到，与客户共同设立年度综合收益目标，达成以后按协议规定提取一定比例的收益分成。在国内没有什么规章制度，但是我自己觉得我是在培养客户，一般来讲两年之内不收费，我作为他的财务规划每年跟他约一下，每年看能不能达成我们年初预定的收益目标，两年以后我会跟他商量，我觉得这个事就是这样的，两年以后他如果认为我的服务和我的建议是OK的，我提出收费，他可以接受我们就继续合作，他不可以接受我们就一拍两散，我觉得这个事挺简单的，还没有执行，但是我在帮专家做这种事。

　　第三步，成为品牌专业人员，按小时收费。国内也没有规章制度，未来都会来临的，而且不会很遥远，我们要做好准备。我一向认为我既然想跟客户走一辈子，因为做财务规划的是这样的，我问过海外的专业人员，我说财务规划这种服务家庭我大概会服务多少个家庭，他们说一般来讲大概是一百个真正财务规划的家庭，持续的每年要去做，因为个人的时间精力是有限的，大概一个人能够维护和经营的家庭大概是一百个，这个时候慢慢这一百个要可能要有变动。比如我有好几个客户我跟他谈完关于财务自由和整个给他的规划以后，他说你这个我在我这个行干十年就跟你干了，因为十年以后他基本上财务自由了，那时候可以不参加这个工作了，他可以自己打理自己的财产，再帮别人打理。还有，你以后接触的客户收入越来越高，收入比较低一点儿的家庭慢慢就进入另外一个服务系统，我现在好几位助理可能来做这种服务。我人就是这么个样子，没法变成200个，怎么办？就去找有志于这个行业的同仁，共同在这个行业服务的范围更广阔。我想大概的模式是这样子的。

　　其实我们现在在这个行业挺好的，3到5年内由于整体的金融市场发展不充分，能寻找到培训好、背景好大型金融公司作为平台，就能够比较早的开始这个工作。

　　人寿保险目前在中国市场开发度较浅，在一个非常好的接触客户的平台，既可以平稳进入金融领域，又可以直接的获得并累积客户。真的不错的，我认为在证券和银行好，为什么？保险公司最起码有激励机制，这种激励机制非常的残酷，就是生存，人当面临生存的时候潜能会被激发出来。银行和证券哪些人的生存能力很差的，所以我们在这个行业能够很好的比较快的做一个提升，现在尤其是银行和证券公司市场和经营都是国家监管比较厉害的，有很多的困境，所以我们这个行业不错。

　　进入案例的分享。我们在参与专业提升课程前的准备：

　　具备良好的保险观念。这个东西我不知道大家过没过关，良好的保险观念什么意思？我通常会跟客户讲，这个就算是保险观念，你有一百万现金趴在帐上不动，可以不买保险，为什么呢？你这一百万现金可以扛得住家庭的重担和风险，但是这一百万现金可以有一个更好的运用，就是从其中拿出来两到三万，你想家庭的风险能有什么呢？重大疾病、意外，没有什么了，就是很严重的风险。我拿出两到三万做储蓄型的大病险、意外险，可以做到额度比如大病险一百万，家庭意外险一百万，剩下的97万，我剩下的6、7万就放在帐下，以备三五万的小风险，剩下的90万做综合的投资，高风险的。我用一个很保守的、很稳健的回报率，5%，90万大概有4、5万的年收益，也就是说原来的一百万趴在那儿是不能动的，现在带来了一个年收益。这就是一个财务规划的概念，有的时候客户很有意思，我不买保险的不跟他谈理财、不跟他谈投资，为什么？我就说很简单，你有一百万，我有本事年收益10%，你有110万了，我问你110万能扛住什么，但凡有一个大病、但凡有一个意外，我给你挣回来的10万扔进去不说，本金100万也得动，就是这样一个简单的道理。这时候看客户的反应，如果客户就是赌徒型的，离他远一点儿，他不是你的客户，没有必要跟他浪费时间。

　　有的时候很有意思，我上次接触一个销售培训公司特别棒的讲师，他说去东直门的（鬼街）吃饭的时候，他朋友推荐一个店，那个店排了很长的队，他就烦了，怎么排这么久啊，他看到隔壁跟这里饭菜差不多的，就问了旁边的人，很有意思？问那个人就是这家的老板，说排这么久的队啊？那个老板就问他，说先生，你是第一回来吗？说是，说没事，隔壁有差不多的菜，实在等不了了就去吃吧，别饿着，不知道那个是老板，后来第二次来就知道，吃完以后心里就有一个观念，老觉得没去吃成，吃完了就知道再也不去隔壁那家了，就来这家。他当时总结了一下，说就是这么回事，有的时候客户需要去吸取教训，你没有办法说过大天了，就跟小孩让他不能玩火，你不管他，让他摸一回火，他再也不玩火了。所以做财务规划跟钱有关系的时候，有的时候需要这样的态度。我有些客户就是，我说话不客气，他就是不知死的那种，你就让他死一回，他再回来的时候就知死了。那时候你就能够很理性的跟他坐下来谈，人这一辈子他在前头没有摔过三五万的跟头他后面也许就摔三五十万甚至三五百万的跟头，你不如让他前面三五万的跟头摔一下。为什么说寿险跟理财不一样？寿险我们不能让他摔的，摔完了就彻底没机会了，这还真不一样。为什么刚刚我说要具备良好的保险观念，这是不一样的，保险是很简单的。我跟客户谈的时候，我说保险就两个功能，第一防灾，第二储蓄和财务增值。防灾的功能没有任何东西可以替代，必须要做防灾，不做防灾其他一切的财务累积都在给医院准备医药费呢。后面的保险储蓄和财务增值的功能，就进入到钱的打理范畴了。

　　你在参加这种课程之前最好是曾经经历过一些风险性的投资，我就以香港人为例，香港人你想他的爷爷、奶奶、大姐、大哥们真的上过什么课吗？也没有，他们对钱、对投资的看法或者经验教训怎么来的？就是参与其中，全员炒股或者全员都投到什么里头，炒房，赔的时候无论是自个儿还是别人看到，从此就有了一个概念，这个东西是有风险的，所以你真的进入这个领域，要成为这个领域的专家的时候真的需要做一些投资，你划出一定比例的真金白银做一些投资，吃亏没关系，前头也是吃小亏，后面能有收获。因为什么？你不真金白银的放进去，你无法体会那种心态。我自己做投资也很早了，赔很多钱的，就是要交学费，没有办法，但是没有真金白银的搁进去过，那种心理挣扎的过程没有，你的心情无法平静下来。你会被一个看上去很不错的产品拽走，你会被一个很不错的声音拽过去，你自己如果不能保持一个很平静、很稳的心态，无法帮客户管好他的钱，钱是一个冷的东西，必须非常冷静的管这个钱。

　　这部分要有经验，要有经验教训，对收入的看待要客观和冷静。一会儿我会给大家画一下收入的状况和风险度，这个东西就可以跟客户沟通，他如果买这个我会告诉他到哪里可以买到，买多少额度。最后客户会非常听你的，为什么？因为你帮他控制他家庭的风险。

　　良好的销售能力也是非常重要的，销售这个东西还是一言难尽，销售是一个人跟人之间的沟通，你能够打开对方的心扉、打开他的耳朵、打开他的头脑把你的东西传递给他，这需要长期的磨炼，我自己自己的团队里面做顾问式行销做了非常久，做的非常好，怎么把自己的东西传递给对方，这个能力要做出来，你给客户做财务规划的时候才可以。记住一个好的财务规划师不一定是金融硕士毕业的或者是怎么样的，因为我有一次一个经验很有意思，我和先生和我们两个的同学吃饭，那个同学是外汇银行的专家，国内也堪称第一把交谊，我们先生以前工程师，问他国内的专家怎么赚钱？他看着我们家先生眼睛就迷离了，不知道怎么说，我就给他翻译，翻译成老百姓听得懂的。为什么？对于专家来讲那些专业词汇就代表着专业词汇后面的意思，他都不知道把这些专业词汇变成什么话讲给你听。当我发现这件事情以后我特别兴奋，什么意思呢？我们绝对是有机会的，我们是这个中间人，我们是连接在那些专家和我们客户之间的桥梁，那个翻译、那个话筒。专家来解释一个产品和一个趋势的时候，老百姓听上去基本上快睡着了，但是我们能够听得懂他的话，并且变成我们的客户能听懂的话，这个是非常有意义的。

　　良好的销售能力，也要有较好的保险方案规划能力。就是针对这个家庭他的保险问题应该怎么来解决。

　　同时在这个课程之前应该你已经面临一些困境，如果你现在正是保险销售做的风声水起，一点儿阻碍都没有的时候不一定非要接入这个领域，因为很消耗时间的，也很受打击，你就先去做保险，先需做销售，先把现有的市场做完，都可以。但是当你做那个市场遇到困境的时候，对于客户是否购买保险购买的额度无法掌控。我大概做两年多的遇到这个销售瓶颈，也能卖出去但是心里老是没底，不知道他会不会买，也不知道买多少合适。另外，对于客户的忠诚度没有有力的方法来把握，因为客户的忠诚度对我们来讲是产品的介绍、未来加保的保证，我对客户没有把握，所以要对专业提升，参加这样的课程。

　　我跟大家讲，我在来保险公司之前基本上没有特别多的财务知识，就是办公室人员，4年前我的第一本扫盲书改《领导干部金融知识读本》，是当时的央行行长戴相龙编的，那本书就是专门给国企的领导干部，当时金融整个市场开始繁荣，我们的党希望咱们的领导干部能够多学习一些金融知识，弄清楚那些股票、基金都是什么，所以他们编了这么一本书，我就从哪儿开始扫的盲，到今天也敢在任何地方跟一个财务规划师谈天，可以不停嘴。所以真的不用害怕，我觉得挺乐观的，能够从你原来的行业转为一个很好的财务规划师。

　　学习了这些相关课程以后有一个振动，了解了一下海外保险市场的产品形态，超乎想象。刚才两位前辈讲到说没有环境，这个东西很快就会过去，不能等。

　　举个例子，我在香港看了我们自己友邦香港公司的产品，现在他们有一个国内叫投资连接保险，算是有风险性的，会有本金损失的。在香港那个产品都变成什么了？这张保单就是每年往里面续钱，连接的品种大概50多种，当时我看到了那个产品，这50多种包括各式各样的产品，有可能是南美的股票，就是风险都非常高，收益也非常高，有可能是欧洲的债券，风险都很小，收益也不是很高，连接各个市场、各种基金，不是所有代理人都敢卖这种产品的，因为实在太大太晕了。实际上最后你就算是在保险公司也不得不成为一个懂各个领域金融知识的人，客户说这个东西挺好啊，你得给我讲讲我到底连到谁比较好，我是连南美股票，我还是连欧洲的债券，所以最后逼着你一定往那个方向去，所以趁早拼命学吧，没有办法。

　　现在国内没有这样的产品是因为国内整体的投资市场和渠道都不是很够，外汇管制也使很多投资都不能够全球性的融通，但是未来会很快。我不知道大家关注不关注外汇兑换、关注不关注国企整体经济，这些东西多多的去看，慢慢你就能够摸着整体的脉搏。

　　这个前提也是泾渭分明，你跟不上只能转行。

　　那天我们上课的时候讲到韩国的一个银管处，有26个硕士，12个是BRT，就是这么一个经理团队。我记得我上那个课有一阵不紧张，我说我们还有戏吗，而且跟海外的一些同行交流的时候，像欧美国家很典型的都是个人的理财顾问，他们没有那种大规模的银管处，这种保险公司现在我们的模式，我说未来是不是我们也会变成海外的样子，都是个人理财工作室，都是品牌的专业人员，我现在为什么要发展团队呢，折腾半天。最后发现这点上大家也可以坚定一下信心，欧美地区之所以会形成现在的样子，是因为税制非常复杂，普通老百姓很难自己把这些税弄庆祝，必须找一个专业人员，同时他的人口比较少，所以他会发展成那个样子。但是亚洲地区不一样，亚洲地区第一人口非常众多，需要的专业人员确实很多，第二税制没有那么复杂，所以我们做的规划里面没有那么的专精于税制、会计师的工作。所以我当时心里比较放心了，我这二三十年的黄金工作时间还是要既在专业上有提升，做好的财务规划师，同时团队上也要不断的发展，所以这两点上大家可以放心。

　　海外的行业发展速度惊人。实际上台湾、香港地区他们也在经历转型，你想他们做二三十年传统的保险方式，到现在新的财务规划的方式也很坚固，所以大家不用特紧张，我们只要开始。

　　学完这些相关课程的收获就是有能力帮助客户整理家庭财务状况，为客户提供全防伪的金融产品规划。有目标的建立起专业合作网络，非常清楚客户是否会购买保险，购买额度的掌控，建立客户的忠诚度。

　　我现在基本上每个月的保费收入都是10万左右，就是心里比较有底，而且做保险、保单的规划我也从财务规划的角度进去，因为没有任何一个家庭拒绝怎么把他的钱打理好了这样一个建议。

　　有的时候特逗，他想做投资，我说你先等等，以你现在的收入状况、你现在的支出状况，你的生活支出超过整个收入的60%，你现在换一个收入更高的工作是首要的工作。你2万投进去，就算10%的收益，2千元而已，你何不把这个收入放在提高你的专业度，然后把你的收入提高2千元，比你投资挣到10%的收益更有效。所以不同的家庭给的建议完全不一样的。

　　这是一些工作状态，一般来讲由保险或者投资的进入看客户喜欢哪个，进入以后用这个专业知识赢得他的信任。我们公司教的是这样的，你在经营过程中就经营两件事情，经营一个信任关系和经营一个保险观念或者一个财务观念，经营这两块。信任关系这块是比较难一点儿的，有两种方式进入，一种是为人，一种是专业度，就是他真的觉得你的专业对他的生活会有帮助，把信任关系经营好。

　　在做到财务规划来讲会比较偏专业知识，我记得有一位陌生客户，是我同事的客户，他比较关注理财，我们在电话上聊了几句，他就发现我可能有一些东西他愿意听，去跟他聊了两个小时，基本上都是关于投资、财务规划等等的，到最后的时候我说如果你觉得这些东西对你的生活有帮助，我们再约时间，因为我需要跟您做一个全面的数据采集，家庭的各项信息和现有资产的状况、各种投资的方向、投资收益等等的，他说要多久？我说大概两小时左右吧。他说两小时都干什么？我说采集以及沟通，说咱们刚刚不都沟通过了吗？我说倒也是。他说大概数据采集多久？我说20分钟到30分钟。他说现在做吧。因为大家知道采集数据这块比较私秘，不容易客户跟你透露所有的财务状况。为什么二个小时之后他愿意当时就做？他听出你的专业东西对他会有帮助，当时马上我第一个反应就是，你确认今天要做吗？为什么？因为旁边还有一个人，这也是做财务规划师要关注的一点，我们要有非常非常清晰的原则和操守，我从来不跟客户在公众范围内讨论他的财务状况，如果他不小心在那里讨论，我会提醒他，我说你确认现在谈吗？我们谈的是家庭的一些信息和数据，我的建议我们找一个单独的时间。甚至，当资产量到一定状况，其实资产量不到的时候我也会主义，夫妇两个人是不是同时在适合他，你要分清楚谁是主要的财务掌管者。比如我正在跟先生谈，所有的都谈完以后我还会加问一句，我说所有这些数据和未来的方案您的夫人如果问起，我能够跟她谈到哪一步。客户的反应不一样，有的时候说不用管，我就知道，他夫人问我任何情况，我就非常礼貌的告诉她，您的先生都很清楚，你直接问他。而且我通常事先跟客户打好招呼，我说你所有的财务信息不会通过我的嘴传递给别人，所以到最后实际上客户对你的信任到达什么程度？我先生的一个好朋友离婚，办这个保单的变更，最后加了一句，跟我说说你先别跟别人讲，过了一年多我先生还问我，说你知道谁离婚了吗？就是我的先生也不会从我这儿知道他好朋友的财务状况。这些东西都是职业操守，做的越久这些最基本的原则更要注意。

　　一般来讲会通过展示一个财务规划的案例让客户引起兴趣，确定他家庭的资产量，符合标准的就进入财务规划的流程，不符合标准的就确认保险的流程。之后通过详尽的家庭财务数据采集、财务规划报告的跟踪、执行，达成罪恶的保单，确定客户的忠诚度。

　　流程，通常是从生活开支的角度讨论，比较温馨的接入。

　　完成生活收支的状况表、资产负债表。

　　这里有具体案例，原来的客户，夫妇两个人37—39岁，金龄，一儿一女，稳定收入130万，支出70万，减去净现金流才40万。所以你看到的不是说他的直接收入，而要看他的净现金流，来判断他家庭的财务健康状况。他刚换过房子，帐面上只有50万现金，但是他的年支出是79万，他帐上只有50万现金的时候很紧张，什么都不敢规划。我当时跟他规划的是孩子的教育和养老，但是我也比较含糊，他到底可不可以规划大额的养老和孩子的教育。而且我跟他探讨关于投资的倾向性的时候他坚决要求没有任何风险的投资，绝对不要有风险的。

　　现在就进入流程里面了，从生活开支入手。他这个生活支出比较高，再往下资产的状况，绿的那块，两栋房，一栋没贷款的，一栋有贷款的。看房产占家庭资产比例过高，，然后给客户建立财务观念。

　　然后询问他家庭成员目前和未来的预期状况，夫妇两个人在外企，夫妇两个人的保险都是公司在海外和国内买的，所以保障非常周全，都是开车，大孩子上幼儿园了，小孩没满周岁，爷爷奶奶和他们同住，有社保的保险，但是爷爷奶奶的身体状况不是很好。在前面有一栋公寓房，现在搬到另外一个自住的别墅里面，有两个保姆帮忙照顾一家人。

　　询问完状况以后下面明确他的财务目标，我帮他整理了一下，一个是他的房产怎么处置，是该出租还是出售。两个孩子的教育费准备、服务两个人的退休准备、老人医疗的准备，其实家庭里就是这么几大块需要整理的东西。

　　你看他的财务目标里面全是生活化的，孩子、老人、自己，顶多有一个现有的房产，他连想都没有想过投资。我倒反而跟他谈到他的投资风险偏好，我给他介绍了一下市面的金融产品，我说你听上去哪个跟你有关、哪个你绝对不碰，最后他说完全不要有风险的投资。

　　确认风险报告之后我没有太敢马上给他建议，因为他只有50万的帐目现金，每年40万左右的现金流进来，他又那么一大家子我能给他规划成什么样。所以我当时也没敢做建议，回去我就做了一个现金流的表，就是把他未来大概20到30年之内每年进来的现金、指出的现金，把规划好的养老和教育的保单数额都放到这个表里，表格里面自动加减，我要看他每年的现金流存量，看下来之后发现不错，没有问题，很安全。这个表我就给他了，他看完那张表也踏实了，我只要保住眼前的这份工作，现在的支出都还可以支撑，我每年买这样的保险做养老和孩子的教育等等，我的现金流还都是正的。不同的家庭用的方法不一样，他们家我等于用这个方法让他心里头有一个安全感，我不想改变现有的生活状态，我不希望因为买保险让我的生活捉襟见肘。

　　其实我做了一个动作，在跟他确认这个报告，我在报告里跟他确认风险性的投资，因为看到他的现金流不错，而且两个人是可以承担风险的。但是他还是受不了，刚才我说他还房贷本来不建议他都还掉，但是他第二年还是把前面那栋房子卖了拿钱把现有房子的贷款还了，非要做这个动作，因为受不了。

　　第一年也是，我劝他做一些风险性的投资，他说我受不了，忙。我说这样，你先拿说一部分钱跟我一起做，反正我自己家庭也要做嘛，我说我买什么你买什么，我卖什么你卖什么，其他的你不用管。后来想了半天说好吧，拿了10万元做证券，我们是有专家打理的。

　　我为什么会说到这个东西，风险性的投资真的有的时候你会发现不在于本金有多少、收益率怎么样，完全在于心态。特别有意思，因为我们是专家操作，他能够从电话上听到，他就很紧张的听电话。像我自己要在选专家的时候很好的选到合格的专家，然后我就不管了。因为那个东西人家泡在那里面十几年，他们有时候下意识的或者说直觉性的决策，没道理可讲，我的目的是什么？为什么带着客户做风险性投资，就是因为我要跟这个客户走一辈子，就跟那个小孩似的，我不能永远让他不知道下水是怎么回事，永远学理论。他很小的额度进去以后一开始就会心跳，我就让他心跳。他说怎么这样了，怎么那样了，我说这个很正常，123456跟他说，其实跟他说也是一些常识性的东西，实际上你在练你的客户。他从来不敢接触有风险的投资，但是你注意风险性投资绝对不是让他自己去做，那跟赌博一样的，绝对不可以，一定是专家在帮他打理，一年下来达成我们的收益目标了，哦，原来是这么回事，说这里面有沉到水底亏本的时候，只要最后落地为安就好，最后达到我们要求的额度，因为专家操作都是有最低的额度。

　　今年去做的时候他的心理承受能力就强了，实际上做家庭的财务规划我感觉就是这么一点儿一点儿的去给服务的家庭建立合作的默契和未来的信任度，你真的事先要在你的专业方面帮他筛选，然后给他去做，去形成长期的良好的结果。

　　报告里面房产部分也是写的比较多，给他做了细致的分析，房产这部分的信息大家也是要长期跟踪。所以你先想一下自己家庭也需要这些东西，我一直说财务规划师我自己理解不是一个特别高深莫测的职业，我一直认为大宅门的二奶奶和大观园的王熙凤都是最好的财务规划师，就是这样的，她可以把那么大一个家业打理的井井有条，这就是我们要做的，所以你不要说我非得是金融硕士，不是这样的，所以一定要有信心，你要往这个方向来转。

　　其他的一些案例我不细讲了，我只想点一下，比如有一个单身女性年收入15万，跟刚才那个差10倍，她供了两处房贷，在这个案例里头我主功方向是把她的房子先弄清楚，我仔细的把她房产的盈利状况和应该是什么时候提前还款，还是应该怎么样，做了一个详尽的分析，这些都是有工具的，房产收益的公式到网上也能搜着、在专业书籍上也能搜着，对北京的房产状况一定要长期跟踪。在哪个区域都分别是什么状态，租金状况，这些信息你看一些杂志都可以，时间会帮你解决一切。我记得最早开始关注一些金融信息的时候，看21世纪个经营报道，那样一个报纸我当时能看懂30%，剩下的中文字都认识但是不知道说什么，就生看，一直看一直看，看到后面再加上学习一些相关方面的知识，能看到70%，就是一点点长上来的，所以对房产分析也是不断的了解这方面的信息，花时间关注。所以把她房子的情况弄清楚以后，她心里也特别安稳了，所以你给她做保险规划的时候她也比较听你的。

　　第二个案例是夫妇两个没有子女，先生供职于国企，先生是公务员，有房有车，没有贷款，年收入是18万到20万，有40万积存型的现金。非常的保守，但是有很好的不乱花钱的习惯。跟他也是做了充分保障的规划，也做了风险性的投资，品种的接入。你也要走入这个市场的未来，客户也要跟着你一起走入这个市场的未来，这个是需要注意的。

　　夫妇有子女，年收入30万以上，有房有车，无贷款。

　　工作中的困难，金融产品相对还是匮乏，社会信用体系缺位，但是我还是觉得兵来将挡、水来土掩。我想以前没有电脑认证的时候人们靠什么辨认信用体系呢？就是靠人和人之间的信任。所以很多时候我们跟客户，以及跟专家之间的协议真的就是君子协定，而且这种君子协定就是如果打破了大家就没有未来合作，很直接、很简单，就是我们自己要建立信用体系，不能等着政府、国家、银行建立信用体系，你跟你的客户、跟你的专家建立信用体系，要长时间的磨合，一定要开始做，不能等。

　　环境中相关政策不明朗，变动剧烈，受众没有正常投资市场的概念，投资品种少，投资做的也少。现在还是比较依赖政府的政策，不过好多了，现在跟2002年比国家不管这个事认识好一点儿。客户的投机心理比较普遍。

　　但是大家有没有发现我们的客户都比较善良和温和，而且理财需要强劲。我现在手里欠着N的报告，跟客户永远是对不起我这周实在是约满了，看下周周末行吗，真的是这样，所以你一定要往这个方向转，而且很多人没有明白过味来呢。

　　各个市场专业度都不够，无法给与让客户满意的服务，我们有机会给出相当专业的建议。

　　与客户一起成长，能建立深度牢固的信任关系。

　　财富增长迅速，市场竞争不激烈。满地都是钱，而且遍地都是无效的流动的钱，我们的职责就是把它们变得有序和有效，而且客户有的时候投资非常盲目。我头两个星期给一个客户打电话，我们有一个新的品种出来，我觉得他正好海外的股票变现，我说你可以做这个。他说我刚把我80万借给我的表弟，年初的时候他就已经借了一部分出去了，而且利率是8%，我说生意的利率不到20%以上都不要借，我说你有没有写借款合同、有没有做公正？他说什么都没弄，我说绝对不可以。这次新的就有意思了，80万，说我帐上的钱刚出去，我说怎么回事？说还是我表弟，他做的挺好的，我就借给他了。我说什么条件？12%。我说合同什么的，他说签了。我说公正了吗？他说没公正。我说去公正，第一，你已经借了，签合同了去公正。其次，80万借给他12%，这个收益还不够理想，我跟他讲123为什么。说没办法，现在先这样吧。所以你知道客户很有意思，由于他不接触很多的市场，很多东西不一样。

　　我们还是有足够的时间学习的。

　　累积客户，筛选成长型群体，培养客户财务习惯。

　　这是我们的财务顾问师道德准则，这是我每次必给客户出示的，这是我们所遵守的行规，客户很重视这个。

　　客户利益永远高于自己的利益。

　　不断通过继续教育维持自己的工作专业度。

　　遵守所有与财务规划服务相关的法律法规。

　　以设身处地的立场为客户服务。

　　我们自己公司代理人的纪律。

　　我们的机会，实际最重要。

　　3到5年内各金融行业即将向成熟的金融市场学习，开展市戳实践，汲取经验教训，并成长。

　　我们所有人都在同一起跑线上。你跟现在所谓银行理财专家也是同一起跑线上。但是时间很短，当时间来的时候所有的高端人物都往这儿挤，你那时候如果没有金刚不坏之体就会被挤下去。

　　台湾这两三年大学生的求职意向里面保险行业在前三位，所以我们时间很短。

　　思想拓宽视野，行动改变命运。你是不是准备好了？

　　听众：因为我刚才看到了您的工作重点了，第一是要积累客户，不管是作为专业的理财，还是作为全方位的理财，大家可能比较关注的第一，首先要有一个客户群，所以我觉得这是最大的一个障碍。第二，我们有客户的时候我们怎么跟他切入，因为刚刚您谈到年薪在百万以上的客户，作为成功人士他们自己的工作状态是很繁忙的，而且刚才您讲到收集信息的过程需要2到3小时，怎么让他们真正的能够愿意，而且能够给那么多的时间配合做这样的工作？

　　郭春华：我听到两个问题，第一怎么找到客户群，第二跟这些相对收入比较高的人群怎么把时间拿下来。

　　第一，关于客户群是这样的，因为我也算是一个新兵，工作了4年。反正我们公司不管原来做什么，收入怎么样，到这儿都是代理人开始，从都开始。也是经历着拎坏好几个包那样的日子，而且这样的日子非常好，我印象中一开始保单都很小，但是这个行业是一个传统行业，有很多数据都是千锤百炼很多年了。前期怎么办，没有办法，艰苦卓绝的把你的客户群累积出来，累积到200个签约客户，跟你买了保单的客户，累积到200个签约客户以后你的生意就会一辈子延续下去。前面你不要管客户的层面，你如果有可能去接触非常好的客户最好，但是你不要管，为什么？你在前期累积这200个客户的时候目的是不一样的，你要磨炼你的专业知识、磨炼你的销售技巧，要磨炼人性的东西。这部分客户出来以后你对这个行业会有很好的感觉了，往下我们后期的客户到3年、4年时候的客户就会不同，就进入了财务规划这部分的客户。

　　我去年3月份才拿到牌照。第一个客户就是从那200个客户里面筛出来的，他的资产量和其他的方面够。我就从第一个客户开始，第一个案例、第而个案例，不断的累积。到后来就变为主动的，同样这个客户在你这个地方获得很多帮助的时候就会转介绍，也就是说你积累足够厚的客户底子出来的都是转介绍，所以没有什么捷径，只能是自己积累签约的客户然后服务。我自己搞关系不是搞的很好，但是我就是比较愿意在专业上面给他很多的帮助，无偿的帮助。我有一个没有成交的准客户那天还给我发一个短信，我是跟他谈外汇的问题，他隔三岔五的问我这方面的信息，我相信他有一天一定是我的客户，所以只日积月累的把客户积累下来。所以一开始客户的数量很重要。

　　第二，收入比较高的这些人怎么能坐下来把时间给你。这个地方我比较强势一点，我先给他展示一下专业上的东西以后，而且让他体会到这里面确实有能帮助他的东西，我就要求必须有这个时间，没有这个时间我们就不谈。这事很有意思，他自己最后会很心痒的，实际上很多时候客户就是正常人，他不是忙到根本都没有时间给你。我有一个客户到现在为止，我从02年就给他做国建议书，到去年十一的时候终于跟他前生坐下来把所有的数据收集，我发现他年度净现金流是90万，给他做了很好的方案，到今年五一我还没有约到他第二次，到后来大夫人实在不好意思了。我说你是不是准备等我们家孩子喝满月酒的时候，说实在不好意思，真的很忙。这种情况下就随着他的节奏，没有办法。其实像真的有这样收入的人员，你想想他家庭的年度净现金流在50到100万，我现在锁定的是这个层面的客户。我做企业主的不多，这个层面稳定的年收入50到100万的人物，在各个行业都是精英人物，时间很宝贵，但是眼光和决策也非常好，所以你不用担心他会敷衍你，他要么否，所以你只要跟着他的节奏，拽着线头，他有空我跟他，他没空跟大的夫人，所以基本上节奏是这样的。

　　听众：我注意到您讲解的过程很细节也很专业，我想问一个很细节的问题，在做财务规划理财的过程当中有没有您认为比较好用的对客户以及对我们作出这种财务规划报告的人的软件？

　　郭春华：我喜欢把事情简化，为什么呢？因为我没有工夫去弄。软件这个东西我也看过一些，太复杂。我的财务报告给客户就是三个文件，一开始是两个，后来为了客户读的感觉好变成三个了。一个是Excel，这里面包含了几个重要的表格，一个是收支平衡表。企业是的是应收帐款、存货，我们是房租收入、公积金收入、理财收入，支出里面会有健康娱乐费用、服饰等等，收支平衡表第一张非常重要，Excel就可以。第二张表叫家庭的资产负债表，很重要的。第三表是我们一个同事，也是财务规划师，他建议的，我觉得不错，他把生活中家庭可能的需求全部列出来，然后让客户排序，然后分几类。这三个表其实是我在跟客户聊的时候抓信息的表，回去以后我会往这个文件里再添一个是有可能过往有保险，我会添一张他的保险明细表，在保险明细表上就有现有保险状况。因为我提供给他的时候已经是一个完整的报告了，所面下面还有一个我建议保险补充以后的表，让他有一个对比，其实里面连保费、连品种都进去了。

　　再往后会有一个表是可选的，比如现金流。我不做专业的现金流，有很多专业的人员会做现值终值的那种，不用，你就想你们家的开支用弄那么复杂吗，还不是算一个大致的书就可以了。所以跟客户也是一定要非常的生活化，现金流量表从来都很简单，比如10年、15年根据需要收入的支出，比如房子提前还款需要多少钱，都减去以后的净现金流是多少。还有一个产品的数据表，比如万能寿险的数据或者养老金的数据表。所以Excel表是一个关于数据的，比如现在有一些开放式基金，我会上网上抓一些他现在有的开放式基金，在整个开放式基金中的数据表，然后从网上抓下来贴上去，他从来没有上网上看过的，我告诉他这支基金现状是什么样子，还会有什么。

　　基本上就是这么一些表，搁在Excel的文件里面。

　　Word文件是把表里面的内容转成文字出来，其中很详尽的会有几页，关于房产分析、关于孩子教育、老人，就是刚才整个过程中的会在Word文件，是一个主文件，比较好读的方式，差不多10几页。

　　还有一个PPT文件，是专门关于保险的，因为我们是保险专业人员，我把保险单拎出来，让他读起来比较容易。

　　所以我三个文件结束，不要弄那么专业的软件，很复杂。他看那三个已经很吃力，而且需要你讲解，但是你讲解以后他自己就可以翻开看。所以我觉得化繁为简，以后有好的文件出来再说。

　　听众：三个问题，一个比如说您的客户可能有陌生的地方，高端客户，这种情况下您如何在电话中让他对您的话题感兴趣？第二个，对于有一定资产但是现金流比较紧张这样的客户如何让他感兴趣购买保险。第三个，有足够的资产，他认为自己很富有，现在的理财又很到位，这种情况下您如何让他感兴趣？

　　郭春华：第一个是电话，因为我用的比较好，一般电话里说的很平常，我听过别人对陌生人开发的电话。大家知道电话的目的就是约访到时间，我听培训老师，很棒了，不是咱们行业的培训老师，别的行业的，他很棒的。人是这样的一定要区别于其他人，而且让人感觉有值得欣赏的地方，那位讲师特逗，说他接过很多保险代理人的电话，他其实很有兴趣想听听看谁能不能给一个有质量的约访，因为他做销售培训讲师的，说没有一个能做到的。我说你怎么做的？他说如果我确认这个人是比较有品质的准客户。他说一个很重要的话就是说，我知道您时间非常的宝贵，我愿意花100块钱买您的10分钟，不知道能不能在您方便的时候约到这样一个时间。他说他如果听到这样一个对话，他绝对给这个人一个机会，至于到哪儿这一百元拍不拍出去是无所谓的。因为如果你确认对方的身份，他绝对不会跟你真的对那一百元怎么样。所以他在约访上头我的理解是你要有理解，我自己有一个同事是中医大夫，说话慢悠悠的，专打陌生电话。说，你好，我是友邦保险公司的霍大夫，不知道您方便不方便，他很慢，注意在在电话说话一定要慢。说我非常有缘能够跟您接通这个电话，希望能够给您结识一下，我们认识一下，您也看一下我是不是能够有机会给您提供一些服务，就是他的话说的会很润，是这种感觉。

　　第二个说现金流不好，但是资产量很大。我们都是大夫，财务规划师就是家庭财务规划方面的大夫，我先要整理一下他所有的财务资产的状况，我做财务规划师这么长时间以来经常看人家的数据心惊肉跳的，北京人最大的毛病我只说房产上的问题，居然扛着一定的房贷，由于有很好的渠道还要买第二栋，我听到渠道和买法都有毛病，我当时没说，回去就做报告去了，做完报告他就不买了。他不会算，对北京的区位也不了解。所以第一，你要做他资产整理的诊断。第二，你确认他的现金流不好和不能持续又是两个概念。现金流不好，比如刚才那个客户是130万的年收入80万的支出，我说他在他这个收入水平上，他这个现金流不算太好，但是他是持续的，这个还是健康的。

　　我做一个财务规划也是，一个房地产公司的夫妇自己的公司，他想买养老。我收集信息发现，我说这个有点儿问题，我说您这个企业现金流有问题，你家庭的钱又没跟企业的钱分开。我今天给您规划完了，您交完第一期保费，说都不知道明年是不是能交第二期保费。我说您先别做了，先看企业的问题在哪儿。我们就开始聊企业的事，聊企业的事就专业的能力不够了。说所谓的通才一定是某个层面上的。后来怎么办的呢？我有客户，我的客户里有专家，我就请了一位房地产金融资本运作的一个专家，和一个房产设计规划的专家，两个朋友，也是客户。我说这样，我有两个很好的专家，咱们请过来吃个饭，聊一聊，您看看他们有没有合适的建议给您，他企业的债务上有问题。我跟那两个客户也是讲，我说我有一个客户，一个大的房地产公司，有这么样一个问题，想请你过来吃个饭，反正大家都要吃饭嘛，你给他听听看，诊断一下。结果我们就把这三个人凑到一起吃饭，专家就是专家，人家两位从不同的各自的专业角度问了几个问题，就知道他那个是什么毛病。然后这三个人之间就开始做生意，资本运作的那个专家就开始给他做债务重组，那个专家就开始给他做现有房产的改规划。到后来整个这件事情就进入一个解决他企业问题的正常轨道，然后我们翻回来我给他做的养老规划，他在付保费和拿方案的时候特别坦然，因为我也很坦然，因为我知道第二天他付得出保费。所以一定要给他先做一个资产的分析，然后看他的现金流是什么毛病。

　　我还有一个客户纯粹就是夫妇两个人退休了，大概有五六百万的资产，就没有现金流进来了。但是你注意他这五六百万的资产是可以形成现金流的。什么叫财务自由？就是五六百万我做一个养老的投资组合，每年有5%的收益，有个三十万很好了，每月等于给自己两三月万元的收入，那又是另外一种规划，所以要看他的资产状况。

　　第三个问题，你想清楚了他们家就是一个大宅门，他们家也需要一个二奶奶，你要是资格够了，你要是跟他信任度够了、专业够了就可以去做。第一，奥给他梳理一下整个的资产状况，应该年龄也不小了，50岁左右，这个时候实际上你帮他打理一圈，他都会比较感慨，比如他有一些是凝固在企业股份上的，就看这个企业是什么企业，如果这个企业运行股份，完全不用操心，每年都给他净现金流的企业，就是一个良好的资产。如果这个阶级随着市场的变动会发生问题，你要跟他谈的是变现的问题，就是他的股份有没有可能转手卖给现在经营者，那些后辈们，他把现金变出来。最理想的状态就是，他有一个上升行业的企业在那儿给他带来现金流，一旦不能最好是变成现金出来。当他手上都是现金的时候，尤其他资产过亿的情况下，在这个年龄段一定是谈未来的遗产规划，就是说你这些钱到底要干什么，你说你不管搁在那儿也不是不行，但是对于你这么有能力和这么精明的人来讲有点儿可惜，能不能把现有的钱做打理，让它在那儿再生钱，哪怕你生的钱捐给希望小学或者给慈善基金也算给社会有贡献。

　　那天我们去香港开会，香港一个富豪一年捐一亿港币，到他那里可能谈这个问题，因为他已经过了生存安全这个阶段了，怎么能让他的钱使他的生活多姿多彩，可能开始转话题。

　　主持人：经过这样一场关于理财关于寿险关于我们自己如何规划美好蓝图的『饕餮盛宴』之后，我们的专家的报告到这里就告一段落了！让我们再次用最热情洋溢的掌声感谢三位精英的无私分享！

(责任编辑：姜隆)