2006年度“寿险精英擂台”在北京开幕，以下是现场专家发言实录。

　　胡博士：

　　> 渠道与销售，我做财产险和寿险都做，财险和寿险不同的是，对于寿险公司来说最重要的关键成功因素就是销售，寿险跟财险不一样，核保、理赔整个后台管理的过程不像财险那么频繁。财产险公司盈利的核心就是核保和理赔，反过来看寿险公司两条腿，一条腿把东西卖出去，一条腿投资。能够区别一个公司跟另外一个公司很大的差别就是销售，销售做得好不好，有没有渠道？得渠道者得天下。渠道不是很容易得到的，中国过去十年引进个人代理人营销模式是非常伟大的功绩，因为有了这个模式保险才深入到千家万户。任何好的事情都有不好的一面，我们靠人海战术，感觉整个保险行业大家素质比较低，有误导。保险公司招行业以外的人很难，首先要跨越一个槛，觉得我作为保险代理人也好，经纪人也好，是一个无尚光荣的职业，这一步需要行业努力做到。谈到理念问题很多人就可以放得下，不谈理念就放不下了，有一个行业大家去做。保监会也好，各个大保险公司也好，在座的都是有责任的。

　　> 谈到现在的渠道，我前段时间做了一些分析，中国现在的渠道绝大部分属于金字塔型的销售模式。有两种模式，一种是职业化的，一种是销售经理带销售团队的，你自己卖保险可以拿到佣金，你发展队伍可以拿到管理津贴，营造自己的团队做自己的事业。过去几年都是可以的，中国的寿险代理人从五十人到现在140万，去年有点停下来，如果说发展队伍一方面自己拿佣金，另一方面要带领团队，假设团队不断发展下去，只有这样你才能做这些事。市场大的环境本身发生很大的变化，再继续往下发展的团队其实是挺难的。北京市的寿险市场最好的公司去年虽然不是负增长，但是净增也就两三个人而已。说明原来靠大规模扩张，不断加下线的金字塔模式，其实逐渐在丧失它赖以生存的基础。如果往下不能再发展的话，上面的也站不住了，底层开始不稳，倒数第二层就不稳了，倒数第三层就不稳了。很多传统公司都这么做，整个销售成本很多是向管理这块倾斜，管理究竟做了多少事，做了多少对销售有帮助的事很难量化。新兴模式进来之后开始创新，向前端倾斜，加销售人员。发现市场上的竞争主体是完全不同的概念，大家不是都在金字塔上比谁比谁的基本法有吸引力，谁的手腕高能挖人。而是竞争哪样的模式生存更长久，在哪里呆能作为终身职业。

　　> 银行保险有新模式，平安跟工商银行建立专门的理财(相关:证券 财经)队伍，包括经纪公司也出来了，所有公司所有产品都可以卖。消费者问你的定位是什么，你给我什么服务。中国封建社会比较长，消费者其实有小农经济意识，中国的消费者一定会货比三家的，以前没有货比三家是因为没有三家，20块钱的产品也要货比三家。一旦开始比了之后，中国的市场和消费者转变的速度比我看到任何地方的营销都要快。中国有点集体性的文化，中国消费者非常容易受影响，特别愿意从代理人手里买东西。买这家产品为什么？50％以上的人都说是别人给推荐的。在中国随着本身渠道的变化，对于从事销售的人要求也很高。这里面还有一个重要的问题，渠道的结构在世界上各个国家是非常不同的，法国百分之六七十都是从银行卖出去的产品，日本、韩国很多是通过代理人卖出去的。为什么有这种差异？这个差异在于是政策引导的。法国整个代理人销售渠道不是特别成熟的时候开放了银行保险渠道，而且给很多鼓励，让大家存钱养老，发展非常快。反过来英国设计非常严格的标准，英国跟中国前段时间比较像，原来的代理人把很多老头老太太的退休金拿出去搞跟投资有关的东西，结果亏得一塌糊涂，市场特别乱。市场监管机构出来严格管，给他们提特别高的要求，销售流程非常非常严格。最后英国整个代理人渠道就死掉没有了，只剩下经纪人渠道，就是顾问式的服务，这都是监管引导的。韩国、台湾银行保险渠道非常晚才开放，所以代理人渠道特别丰富。将来的渠道格局怎么样？目前很难讲，很大程度上取决于监管的引导。

(责任编辑：骆祖金)