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反击保险及理财领域的杀熟现象
时间:2006年04月07日11:13 我来说两句(0)  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:理财周刊】 【作者:郭娴洁

  前几天,家中大扫除时发现了一支未曾拆封的安利口腔清新剂,一看已过了保质期好几年了,扔了作罢。说起这支口清新剂还有一段故事。七、八年前的一天,我母亲的一个同事不请自到,当然,“无事不登三宝殿”,原来是要发展母亲作她的“下线”,去推销安利产品。
可偏偏母亲忙于其他事,对此毫无兴趣,尽管她费了半天的口舌最终也未能起一丝成效。母亲实在不好意思了,说:“那我买你一样产品吧。”最后,母亲挑了那支价格不菲的口腔清新剂,不是需要,也不是喜欢,只是碍于情面,挑个最便宜的也算对人家的半天口舌有了个交代。

  突然间,觉得吴佳的投保、退保、再投保与母亲的买口腔清新剂是如出一辙。虽然,母亲碍于情面,吴佳一家是出于需求。但异曲同工的是:遭遇了“杀熟”。

  “杀熟”一词,汉语词典里并没有解释。而常识对它的解释是,某些销售人员(包括自己当老板的)将目标客户群投向身边的亲朋好友,而后者或碍于情面,或轻信熟人,多半会慷慨解囊。

  “杀熟”与本刊曝光“法人股黑幕”时讲到的“陌CALL”是一对相对而又有些联系的销售手法。像卖“法人股”的那样雇上几十个人,每人包上一组电话号码挨家挨户打电话进去就问“请问你家炒股票的人在吗?”,成功率实在低下,相对而言,“杀熟”就显得每枪必中,志在必得。

  然而,此两者又有一些共同的联系。本刊记者曝光“陌CALL”时,其内部员工也曾爆料说,由于成功率不够高,所以只要逮到一个客户必定要“深度营销”+“感情营销”,争取在短时间内成为客户的好友(甚至有当上干女儿的),不但把“原始股”卖给他们,还要把未来的“配股”乃至“权证”都统统卖出去,这就是从“陌CALL”引向“杀熟”了。反过来讲,推销保险、传销等虽然对单个人来讲是“杀熟”,但观这些公司,无不毫无节制地发展代理人或业务员,不发工资只拿提成,当一个公司有几万个这样的员工在到处“杀熟”,其覆盖面也就与“陌CALL”无异了。

  当然,我们并不是说,熟人推销的东西一概不好不合算,这难免有些以偏盖全。但是,既然“杀熟”已盛行,作为一个消费者,你也不得不对熟人的推销提防个心眼,以免你的合法权益受到侵犯。

  “杀熟”最惯用的手法是夸大其推销产品某方面的优点,并将这些优点与其它产品的不足进行比较,而对自己产品的不足或只口不提,或轻描淡写带过而已。因此,面对“杀熟”,你首先得要保持冷静,千万别碍于情面,千万要克制住自己的冲动情绪,并想法设法给自己一个充分考虑的时间,不妨向自己多问几个问题:是不是真的需要?是不是真的合算?有没有比他说的更好的产品?有没有其它渠道可以以更便宜的价格买到同样的产品?当然,要找到这些问题的答案,不是一蹴而就的,你可能要去向专家或有经验的人咨询,你可能要上网搜索相关资格,你可能要去货比三家。

  这样做,虽然有些烦琐,但益处多多。如果吴佳在一年前接到朱小姐的电话时,多打几个电话到朱小姐的新旧公司去询问一下,多向保险专家请教一下,多比较一下新旧保险的优劣,我想,吴佳一家就会避免一年前的6000元的退保损失和不久前的该不该退的烦恼。

  再延伸开说,如今的投资市场除了保险产品,“杀熟”的陷阱还多着呢,股市有黑嘴,邮市有邮托,就连银行里的理财(相关:证券 财经)顾问乱推销产品被曝光的也不在少数。每当我见到一些神色痴迷嘴里堆满对某某老师崇拜之词的读者,总是暗暗担心着他们的钱袋。

  还是俗话说得好:“老驹不脱手。” 钱在你口袋里,它不会自个儿蹦出来。看清了,想清了再出手,实在拿不准,打个电话到《理财周刊》问一问,这是对付“杀熟”(包括陌CALL)的最好武器。

(责任编辑:骆祖金)



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