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从业讲述:想赚钱就不要买保险
时间:2006年03月28日19:42 我来说两句(0)  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
作者:叶志明 田野

  "不要夸大产品的功能,如果想赚钱就不要买保险!"这样真诚的劝告来自于连续3年获得外资保险公司中国区主管前10名、连续7年MDRT认证的LIMRA授权的营业经理浦海翔,他的成功源于从观念上打动客户,引发购险需求。

  观念上认知家庭风险

  保险是一种无形产品,是爱心和责任心的一种体现。浦海翔认为:"要让客户从观念上有一种责任感。""有时候,我会问客户,你这么幸苦的工作是为了什么??是为了家里生活好一点,小孩子能好一点,全家人能幸福开心的生活。""我做销售,不谈保险产品的内容,而是帮助客户分析自身存在的风险并提出解决方案。由客户的自身需求引发购买。"一次,高薪白领的何小姐在购险方面举棋不定时找到浦海翔聊天。他分析说:"小孩子是夫妻间的纽带,爱小孩子就想要给他最好的保障和爱,如果不幸夫妻间有一位先离开了,那么以后就要又一个人来负担以前两个人的负担,小孩子的保障就很难确定了。社会上调查基础教育费49万养大一个小孩子,那么你应该每年为你的孩子储蓄多少呢?如果钱还没存够就发生风险怎么办?公司的保障不是永恒的,只有你给自己孩子的才是永恒的。小孩子是用钞机,家长是印钞机。"客户认同了这种责任观念,最后为自己和丈夫购买了重大疾病险和养老险15万元,为小孩子购买了50000元的教育险。

  付出是收获的前提

  "吃小亏,占大便宜,才能取得客户的信任。不管你是代理人还是团队的领导者,首先要肯付出,乐于助人。"浦海翔介绍说,"如果你很慷慨,小事不计较,那么客户也不会和你计较很多,自然就会有回报了。"大学期间海翔是学电子的,对电脑方面的知识很精通。

  有一位潮汕的客户,家里电脑坏了让他去帮忙修理。因为平时工作很忙,浦海涛完全可以找一位修理师去帮客户修理,可是他还是亲自上门为客户修理,热情的服务得到了客户的信任和感谢,最后客户为家里的老人购买了重大疾病险。此后不久,又为小孩子买了教育险。

  "保险的产品很特殊,是要服务一辈子的,让你能和很多客户成为朋友。所以,要待客户和待朋友一样。"代理人会接触很多不同行业的人象律师、医生、教师、警察等,因此便成了客户间联系的纽带。"如果客户病了需要医生,那么我会把我认识的最好的医生介绍给他;如果客户需要律师打官司,那么我会介绍同是我客户的律师给他,帮助他们解决他们自己的问题。" 一位年收入6万买了保额为13000元的柯小姐打电话给浦海翔说,我想急搬家,但现在还没有找到合适的住处,急需租房子。浦海涛便打电话给一位做房地产的客户,最后很快地帮柯小姐解决了房子的问题。

  陌拜的最好地方写字楼和商铺

  浦海翔建议,做问卷和陌拜的最好地方是写字楼和商铺。我很多客户都时在写字楼认识的。因为去固定场所有利于定期回访。

  一次,他去写字楼做问卷时认识了一位做NICK专卖的客户,问卷中当发现客户对保险不排斥便推荐一份38元1万保额的半年意外险,"才三十几元钱您可以听听啊,听了可以不买。如果认为还可以买了钱也不多。你自己很爱做运动又是买体育用品,意外险很适合您的。"最终,说服了客户。

  一个多月后公司出了新产品,他再次回访、服务客户时,发现客户因被盗在搬东西,他便主动要求帮助客户报案,在这种情况下他没有提到保险。真诚和风险让客户认识到了风险无处不在,最后NICK又买了10万保额的意外保险。

  浦海翔做保险代理人最大的感触就是自身严格的自律。"我终生都在学习,不同的阶段都又不同的培训。保险是一种无形产品,要先把人推销出去,然后才能是你的产品。"

(责任编辑:骆祖金)



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