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农业银行零售业务发展策略
时间:2006年01月19日11:40 我来说两句(0)  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:搜狐理财

  (一)统一认识,更新观念。

  以全行营销工作会议为契机,认真贯彻会议精神,全面落实会议确定的目标和要求,落实“伴你成长”品牌战略,在帮助客户实现价值最大化的同时,实现农业银行企业价值最大化,在促进个人金融业务加快发展过程中,为实现农业银行国内最大的零售银行的战略目标而不懈努力。

  (二)零售业务,销售渠道为王。

  以提高农业银行销售平台和渠道的综合销售能力为重点,集中必要的资金,有计划、有步骤、有重点的建设和改造一批上档次、上规模的精品网点,提升网点的综合营销能力和示范作用。抓好金钥匙理财中心建设,同时,结合农业银行电子银行业务发展趋势,加强利用电子银行、客户服务中心等渠道营销客户的力度,充分发挥营业网点以外各种渠道的营销作用。

  (三)细分客户,加强优质客户的营销。

  以个人理财业务为切入点,以推广个人优质客户管理系统为基础,加强客户关系管理力度,引导经营资源向中高端客户群体倾斜配置,统一金钥匙理财的贵宾客户标准,统一发行理财贵宾卡,统一服务规范,实行差别化、个性化和增值化服务。年底前在全国范围内推广应用个人优质客户管理系统,同时抓紧研发和推广金钥匙理财专家支持系统。

  (四)打造一支过硬的营销和客户服务队伍。

  目前国内各商业银行多年发展后积累了一批优秀的公司金融业务人才,但零售业务人才相对匮乏,总分支行都存在这个问题,支行层面的理财规划师队伍建设问题更是一个瓶颈,在数量和质量上都不能适应理财业务的发展需要。一是扩充个人客户经理队伍,做到每120名贵宾客户配备一名客户经理;二是明确个人客户经理的岗位职责,做到岗位清晰,职责明确;三是提高个人客户经理整体素质,配套完善的选拔、培训体系;四是建立健全考核、激励机制,对现有个人客户经理进行全方位、综合营销能力的考核,配套相应的激励措施;五是建立个人客户经理档案管理制度,完善人才库建设,保持合格的客户经理队伍的相对稳定。

  (五)以科技为依托,强化产品和品牌的创新和营销。

  在加大科技的支撑和产品对市场需求的适应性及科技含量的基础上,组织好金钥匙品牌的品牌打造和营销,并在年底前在已实现数据集中上收的分行推广应用ABIS个人负债业务系统。

  五、金钥匙理财中心建设

  金钥匙理财中心是指具备客户分流、分区、分层、差异化、个性化、专业化服务能力,能够根据客户分层提供全方位理财服务的网点。服务对象主要为贵宾客户、潜在贵宾客户和成长型客户。

  金钥匙理财中心的经营理念为“用心服务、伴你成长”,体现了“客户至上”的服务准则,传递了为客户提供理财服务的人本思想和核心价值,即:最大限度地实现客户价值最大化,同时实现农业银行企业价值最大化。延伸理念为为客户“开启财富之门”、“成就财富人生”。“开启财富之门”展示了金钥匙理财通过不断创新和完善产品链和服务功能,满足客户创造财富而日益增长的金融理财服务需求;“成就财富人生”从提高客户生活品质和提升人生价值的视角,展示了通过“金钥匙理财”的用心服务,为客户实现积极、进取、充满魅力的财智人生的服务品质。

  服务宗旨是根据贵宾客户提供优先服务、优惠服务一对一的个性化服务和增值服务,在专属理财区内客户理财师根据客户的投资属性、风险偏好、投资目标,为客户量身定制专业理财方案,提升客户价值,彰显客户尊贵。

  为满足对客户的识别、引导、分流、服务、营销等需要,有效地支持对个人客户的分层服务,保障对贵宾客户提供个性化、专业化理财服务,理财中心内设的基本功能区有:咨询引导区、自助服务区、非现金服务区、现金服务区、贵宾服务区、贵宾理财区。理财中心还可以依据属地的客户结构及其交易偏好与业务发展特点,设立特色扩展功能区,如按揭贷款服务区、个人贷款服务区、外汇服务专区、黄金交易专区、收藏品展示区等。

  金钥匙理财中心的经营管理团队由一批获得国际国内理财师认证、具有丰富私人财富规划和管理经验的理财专家、以及经过业务权威部门认证的具有亲和力的客户经理及服务团队组成。

(责任编辑:郑宇)



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